Massiv gestiegene Energiepreise, Lieferverzögerungen und unumgängliche Preisanpassungen: Verkaufen ist in der Situation, wie wir sie gerade erleben, absolut herausfordernd. Wie gehst du als Vertriebsleiter damit um, wo müssen aktuell die Schwerpunkte im Verkauf liegen? Darüber habe ich in einer neuen Podcast-Folge mit Lukas Rehling gesprochen, der seit April 2022 Vertriebsleiter bei Bosch Junkers ist.

Um Preisanpassungen kommt keiner mehr herum

Ich habe vor kurzem mit dem CEO eines familiengeführten Unternehmens gesprochen, der zu mir folgendes sagte: „Martin, wir haben jetzt mit den Eignern beschlossen, kein Budget fürs nächste Jahr zu machen – denn ich weiß gar nicht woraus. Wir haben 40 Prozent Preisanpassung von unseren Vorlieferern bekommen, haben selbst 26 Prozent weitergegeben. Wir wissen nicht, was im Herbst kommt, die Energiepreise gehen durch die Decke …“ Und damit steht er nicht allein da. Auch bei den mittelständischen Unternehmern in meiner Gipfelstürmer-Mastermind ist das Thema allgegenwärtig.

Keine leichte Aufgabe, die damit in so gut wie jeder Branche auf den Vertrieb zukommt. Das Thema Preis war für viele Verkäufer schon immer ein Schreckgespenst, oft direkt hinter der Kaltakquise. Doch gerade im Angesicht der Inflation werden wir nicht drumherum kommen, unsere Mitarbeiter dafür zu sensibilisieren. Natürlich macht es keinen Spaß, deinem langjährigen Kunden mitzuteilen, dass auch deine Preise steigen werden. Ich würde mich auch lieber mit ausschließlich positivem Verkaufen beschäftigen. Doch Preissteigerungen von Seiten der Zulieferer etc. dürfen nicht allein auf dem Gewinn des Unternehmens lasten, sondern müssen zumindest zum Teil in der Wertschöpfungskette auch weitergegeben werden. Hier sind wir gefragt, unseren Verkäufern das nötige Know-how, die richtigen Techniken und vor allem das nötige Maß an Fingerspitzengefühl an die Hand zu geben, um hier zu bestehen.

Gute Kundenbindung ist jetzt entscheidend

Ähnliches gilt für die Herausforderung, wenn die Nachfrage das Angebot deutlich übertrifft, so wie es Lukas Rehling aktuell bei Bosch Junkers erlebt. Die Nachfrage nach Wärmepumpen ist massiv angestiegen – doch auf Grund von steigenden Lieferzeiten, Verzögerungen in der Produktion und gestiegenen Materialkosten kann nicht jeder Auftrag sofort umgesetzt werden. Auch wenn wir gerade erst Herbstbeginn haben – je näher der Winter rückt, umso geringer wird auch das Verständnis der Kunden sein, wenn sie noch länger auf ihre Wärmepumpe warten müssen. Hier ist starkes Engagement von Seiten des Vertriebs gefragt, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu intensivieren, damit sie auch in solchen Situationen Bestand haben.

Fragen Sie sich einmal selbst: Was ist Ihre beste Argumentationskette, damit Ihre Kunden bei der Stange bleiben? Was können Sie noch tun, um auf Ihre Kundenbeziehung einzuzahlen?

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck