Viele Verkäufer empfinden Preisverhandlungen gerade jetzt in Zeiten von steigenden Rohstoffpreisen als besonderes herausfordernd. Wie begründen Sie Ihrem Kunden eine Preissteigerung und erklären ihm, dass Sie keinen Rabatt gewähren können? In diesem Beitrag sowie der zugehörigen Podcast-Folge erfahren Sie, wie Sie klug argumentieren und bei Ihren Preisen bleiben, ohne Ihr Gegenüber zu verärgern.
Raus aus der Schockstarre
Stellen Sie sich mal folgende Situation vor. Sie sitzen beim Kunden und der legt direkt los: „Hilfe, die hohen Rohstoffpreise, ihr müsst uns da entgegenkommen. Das können wir nicht mehr alleine tragen“. Viele Verkäufer verunsichert das, es macht ihnen regelrecht Angst. Ich sehe darin allerdings auch eine große Chance. Denn in dieser Situation finden Sie heraus, wer Ihnen wirklich auf Augenhöhe begegnet – und wer nur einen Mitleidsrabatt herauspressen möchte. Ich erhalte aktuell immer mehr Anfragen nach kurzfristigen Seminaren rund um das Thema Preisanpassungsgespräche. Ich sage Ihnen, jetzt ist die Zeit: „Raus aus der Schockstarre, rein in richtig gute Gespräche!“
Das Wichtigste ist eine solide und gute Vorbereitung. Eigentlich immer, doch jetzt in Krisenzeiten ganz besonders. Als erstes sollten Sie sich von dem Gedanken lösen, dass der Einkäufer am längeren Hebel sitzt. Denn auch Ihr Gegenüber muss unterschiedlichen Anforderungen der jeweiligen Fachabteilungen gerecht werden. Dazu muss er Informationen auf dem Markt sammeln. Und genau das ist Ihre Chance, zum Verbündeten zu werden: Wenn Sie gut vorbereitet sind und Informationen – also Vorteile für den Kunden – liefern, dann ist das ein Punkt für Sie.
Analysieren Sie schon vor dem Gespräch
Um auch in schwierigen Zeiten gute Preise zu erzielen, sollten Sie im Vorfeld einer Verhandlung in die Analyse gehen. Wer wird Ihnen gegenübersitzen? Braucht Ihr Gesprächspartner ein gutes Storytelling? Ist er dominant, eher sicherheitsbewusst oder braucht er Zahlen, Daten, Fakten? Auch eine eigene Bedarfsanalyse ist wichtig. Was ist Ihr höchstes Ziel in der Verhandlung, womit können Sie leben und was ist das Minimumziel? Und vergessen Sie über all das bitte auch den emotionalen Aspekt nicht: Sorgen Sie dafür, dass der Termin für Ihren Kunden zu einem guten Kauferlebnis wird. Denn Verkaufen ist und bleibt ein Geschäft zwischen Menschen. Wir kaufen am liebsten bei denjenigen, die wir mögen – und drücken dann auch beim Preis eher mal ein Auge zu.
Ihr Vorgesetzter hat Ihnen bereits signalisiert, dass jeglicher Puffer ausgeschöpft ist und Sie beim Preis keinen Verhandlungsspielraum mehr haben? Dann müssen Sie Ihrem Kunden einen triftigen Grund liefern, trotzdem ja zu Ihrem Angebot zu sagen. Stichwort Nutzenargumentation: Was hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, was der Wettbewerb nicht hat? Gibt es zusätzliche Informationen, von denen der Kunde profitiert? Service, Zuverlässigkeit, Kulanz, Reaktionszeit – all das sind Faktoren, die Sie mit in die Waagschale werfen sollten. Wenn der Kunde von Ihrer Vorbereitung und Ihrem souveränen Aufritt beeindruckt ist, geben Sie ihm ein gutes Gefühl und helfen ihm, sich für Ihr Angebot zu entscheiden.
Preisverhandlungen: Schreiben Sie das Drehbuch für Ihr Gespräch
Neulich hat mich Arnold Schwarzenegger sehr beeindruckt. Vielleicht haben Sie seine Videobotschaft an das russische Volk auch auf Facebook oder anderswo in den sozialen Medien gesehen. Er erzählte erst von seinem größten Idol als Teenager, einem russischen Gewichtheber. Gegen den Widerstand seines Vaters hängte er ein Bild von ihm in seinem Zimmer auf. Er holte das Publikum mit dieser Story emotional ab – und klärte erst am Ende des Videos über den gerade stattfindenden Krieg auf. Das war großes Kino und ein Storytelling par excellence!
Jetzt sind Sie an der Reihe: Was ist Ihr Drehbuch für Preisverhandlungen in Krisenzeiten? Was ist Ihr Storytelling? Setzen Sie sich hin und schreiben Sie es auf, für jeden Kunden individuell. So gehen Sie bestens vorbereitet in die nächste Preisverhandlung.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck