Perfekt muss nicht sein – echt ist schöner. Das ist das Motto von Sonja Gründemann – Auftrittsexpertin im Business, Schauspielerin und mein heutiger Gast im Podcast. Mit ihr spreche ich unter anderem darüber, wie wichtig das Thema Wirkung auch für Verkäufer ist und inwiefern ein Kundengespräch mit einer Bühnenperformance zu vergleichen ist.
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Wissen Sie, wie Sie wirken wollen?
Schon Shakespeare hat es klar erkannt: „All the world’s a stage“. Das gilt nicht nur für Schauspieler, sondern für jeden von uns. Daher ist es eigentlich in jeder Situation wichtig, wie Sie auftreten und sich geben. Entscheidend ist dabei, dass Sie wissen, was Sie erreichen wollen – und wie Ihr Publikum beziehungsweise Ihre Kunden Sie wahrnehmen sollen.
Und genau da liegt der Hase im Pfeffer: Viele Menschen sind sich ihrer Wirkung nicht nur nicht bewusst, sondern haben sich auch noch nie Gedanken darüber gemacht. Ich kann Ihnen daher nur dazu raten, genau jetzt damit zu starten. Fragen Sie sich also selbst: Wie möchte ich wirken? Möchte ich professionell wirken, sympathisch, vielleicht humorvoll? Und in einem weiteren Schritt: Was bedeutet professionell denn hierbei? Bedeutet es, dass ich alle meine Inhalte kenne? Oder dass ich mein Handwerkszeug im Sales souverän beherrsche? Wichtig ist dabei, dass Sie genau wissen, an wen Sie sich richten. Wer ist Ihr Publikum – und wie gelingt es Ihnen, Ihre Audience abzuholen und zu begeistern?
Was heißt Wirkung genau?
Doch was ist Wirkung überhaupt? Es ist nichts, was für uns selbst sichtbar ist – in den Spiegel schauen hilft also nichts. Um sich dem Thema Wirkung professionell zu nähern, möchte ich Ihnen die folgenden drei Wirkungsgesetze ans Herz legen:
- Ich wirke immer, egal wie.
- Positiv oder negativ ist fast der gleiche Aufwand, macht jedoch trotzdem den Unterschied. Es wirkt schon bei der Begrüßung freundlicher, wenn ich meinen Vor- und Zunamen nenne.
- Die Wirkung auf das Unbewusste ist oft am größten.
Wenn Sie sich bewusst werden wollen, wer Sie wirklich sind, kommen Sie nicht drum herum, sich Feedback einzuholen. Auch wenn es Ihnen schwerfällt. Fragen Sie Ihre Kunden, Ihre Kollegen, Vorgesetzte und Freunde!
Überzeugen Sie mit echten Sales-Stories
Sonja Gründemann stellt in unserem Gespräch einen besonders wichtigen Punkt heraus: Es kommt im Vertrieb nicht darauf an, dass du alle Fakten in- und auswendig kennst. Entscheidend ist, dass du weißt, wie dein Gegenüber tickt – und dann genau die passende Sales-Story dazu erzählen kannst. Und das idealerweise so überzeugend, dass du am Ende gar keine Einwandbehandlung mehr brauchst. Begeistere dich selbst, dann begeisterst du auch deine Kunden!
Seien Sie mit dem Herz dabei
Menschen schätzen es, wenn sie spüren, dass ihr Gegenüber mit dem Herzen dabei ist. Ich sage nicht umsonst gerne, dass eine der wichtigsten Regeln im Verkauf die „4 M” sind: „Man muss Menschen mögen”. Wer das beherzigt, wird es in jeder Situation schaffen, an seinem Kunden oder Gesprächspartner aufrichtiges Interesse zu zeigen. An dieser Stelle ist es im Vertrieb so wie mit dem Schauspiel: Die mittelmäßigen Verkäufer oder Akteure „spielen” eine Rolle – die Topleute leben sie.
Holen Sie sich Feedback
Meine Umsetzungsaufgabe für diese Woche ist einfach, doch viele Verkäufer tun sich genau damit schwer: Holen Sie sich gezielt Feedback zu Ihrer Wirkung. Egal, ob Sie im Office oder analog arbeiten, im Vertrieb, im Marketing oder sonst wo. Etwa so: „Herr Kunde, was sind die drei Dinge, die Ihnen heute in dieser Beratung am besten gefallen haben?“ Ein direkteres Feedback kannst du nicht bekommen.
In diesem Sinne wünsche ich viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck