21. März 2021

#55 Online-Beratung: Persönliche Termine werden seltener – und wertvoller!

Inhaltsverzeichnis

Wir packen Produkte in den Warenkorb, es folgt der virtuelle Gang zur Kasse – Online-Shopping ist für uns längst zur angenehmen Gewohnheit geworden. Warum tun sich viele Unternehmen dann so schwer damit, Online-Beratung zu professionalisieren? Mit meinem Podcast-Gast Steffen Ritter habe ich speziell die Situation in der Finanzdienstleistung und der Versicherungsbranche beleuchtet. Mehr dazu erfahren Sie hier!

Online-Beratung: Finanz- und Versicherungsbranche im Umbruch

Für Steffen Ritter ist die Sache klar, nachdem er das vergangene Jahr in Großbritannien verbracht hat: „In Sachen Digitalisierung ist Deutschland eher Entwicklungsland als Vorreiter!“ Natürlich gibt es dort andere ökonomische Herausforderungen, doch gerade im Zuge der Pandemie haben die Briten bewiesen, dass sie deutlich digitaler unterwegs sind als wir. Hierzulande habe ich den Eindruck, dass sich viele Menschen scheuen, ihre eingetretenen Pfade zu verlassen – insbesondere in der Finanz- und Versicherungsbranche.

Steffen Ritter ist Gründer und Geschäftsführer des Institut Ritter, welches seit 1992 Versicherungsvermittler, Banken und Finanzdienstleister im deutschsprachigen Raum nachhaltig und messbar zu steigenden Vertriebsergebnissen und mehr Ertrag führt. Für ihn ist eins klar: Digitalisierung hin oder her – den klassischen Versicherungsvertreter wird es auch weiterhin geben. Denn von Angeboten wie einer Haftpflicht- oder KFZ-Versicherung einmal abgesehen, sind Policen und Finanzierungen in der Regel höchst individuelle Angebote. Und genau dafür wünscht sich die Mehrheit der Kunden weiterhin persönliche Betreuung. Ob der Berater allerdings zwingend Zuhause beim Interessenten auf der Couch sitzen muss, ist die andere Frage. Steffen und ich sind uns hier einig, dass wir uns an einem Wendepunkt befinden.

Online-Beratung ist kein Verkaufen dritter Klasse!

Vor ziemlich genau einem Jahr sind wir in den ersten Lockdown gegangen und alle waren plötzlich gezwungen, sich mit alternativen Kommunikations- und Vertriebswegen auseinanderzusetzen. Werden wir nach der Krise wieder auf Videotelefonie verzichten? Ich denke nicht. Wahrscheinlich wird es erst mal einen Anstieg an persönlichen Terminen geben, sobald es wieder möglich ist. Doch ich bin mir sicher, dass das nur vorrübergehend der Fall sein wird. Online-Beratung ist kein Verkaufen dritter Klasse, sondern absolut gleichwertig zu einem Präsenztermin. Vorausgesetzt, sie ist gut gemacht.

Steffen bringt es für mich absolut auf den Punkt: „Die Zeiten, die wir zusammen haben, werden seltener werden, beruflich wie privat. Dafür werden wir diese Zeit jedoch umso mehr wertschätzen.“ Das trifft es total! Ich habe mich wie ein kleines Kind gefreut, als ich vor einigen Tagen das erste Live-Seminar seit Monaten gegeben habe. In einer Turnhalle, mit ordentlich Sicherheitsabstand und Maske. Doch möchte ich deswegen jetzt wieder ständig in der Weltgeschichte unterwegs sein und nach vier Städten in drei Tagen morgens nicht mehr wissen, wo ich gerade eigentlich bin? Auf keinen Fall. Viele diese Termine lassen sich prima online machen. Keine Anreise, keine Übernachtungen, kein Stress – Vorteile, die für meine Kunden wie für mich gelten. Meine Überzeugung: Persönliche Termine mit 1:1-Treffen werden wir zukünftig deutlich intensiver erleben und noch viel mehr wertschätzen.

Nur wer selbst begeistert ist, kann auch andere begeistern

Wenn ich mit Versicherungsmaklern spreche, habe ich häufiger das Gefühl, dass sie die Veränderungsbereitschaft eines Panzers haben. Keine gute Ausgangssituation. Wie wollen diese Unternehmen mit der Digitalisierung Schritt halten? Und wie wollen sie es mit dieser Einstellung schaffen, Nachwuchs für die eigenen Reihen zu generieren? Hier muss dringend ein Umdenken erfolgen!

„Unsere Kunden wollen gar keine Online-Beratung!“ war eines der Argumente, dass ich im vergangenen Jahr öfter gehört habe. Ist das wirklich so? Ich glaube eher, dass die Unternehmen und Vermittler, die dieser Meinung sind, ihre Kunden gar nicht gefragt haben! Denn die hätten sicherlich eine andere Antwort gegeben. Anders kann ich mir beispielsweise nicht erklären, warum die Summe aktiver Kundenzugänge bei Versicherungen auf 32 Millionen gestiegen ist laut Branchenverband GDV. Sprich die Online-Bereitschaft ist durchaus da. Was ich allerdings auch gemerkt habe: Alles steht und fällt natürlich mit der eigenen Einstellung zum Thema. Einer meiner Leitsprüche lautet schon lange: „Nur wenn du selbst begeistert bist, kannst du auch andere begeistern!“ Mit anderen Worten: Wenn Sie die ganze Zeit nur über die Technik schimpfen, werden auch Ihre Kunden keinen Spaß haben!

Online-Beratung erfordert mehr als technisches Know-how

Was ich in meinen Online-Schulungen zum Certified Remote Seller schnell festgestellt habe: Der Hauptgrund für die Veränderungsresistenz ist schlicht und ergreifend Angst. Viele Finanzdienstleister haben zu Beginn der Pandemie sehr schnell eine Beratungssoftware ausgerollt. Dabei wurde jedoch ein essentieller Faktor übersehen. Es reicht nicht, den Verkäufern nur die Technik zu erklären. Sie müssen auch lernen, wie sie vor der Webcam präsentieren, worauf in einem Online-Gespräch zu achten ist und so weiter. Hier herrscht stellenweise noch echter Nachholbedarf! Mit dem Wissen kommt dann auch das nötige Selbstbewusstsein – und die Kunden spüren das. Sie haben es selbst in der Hand, wie Sie sich vermarkten.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung. Trauen Sie sich, über den Tellerrand zu blicken und wagen Sie neue Schritte!

Ihr Martin Limbeck

Beitrag teilen:

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email

DIESE PROJEKTE HABEN WIR BEREITS

ERFOLGREICH BEGLEITET

Wann können wir Sie als Referenz aufnehmen?

Die Stadtsparkasse München steigert Motivation und Vertriebskennzahlen
Den Fokus auf die eigenen Stärken zu richten hilft oft, sich von starkem Wettbewerb nicht aus der Bahn bringen zu lassen. Deshalb hat die Stadtsparkasse München im Training an klarem Fokus, verbesserter Kommunikation und neuen Einstellungen gearbeitet, um geplante Umsatz- und Kundenziele zu übertreffen.
Modulares Trainingskonzept: Lavazza stellt sich als die Marke in der Gastronomie auf
Kaffeeliebhaber gibt es viele – und auch genauso viele Unternehmen, die ihn anbieten. Um im intensiven Wettbewerb, zwischen austauschbaren Produkten und hartem Preiskampf den Halt nicht zu verlieren, erarbeitete das Unternehmen mit der LIMBECK® GROUP einen klaren Standpunkt mit einen erneuerten Verkaufsprozess.
Verbesserter Teamzusammenhalt und neue Strategien steigern Umsatz bei KINKELE
Bei KINKELE prallten Alt und Jung aufeinander, während nebenbei Preise bei weltweiten Aufträgen durchgesetzt werden wollten. Die Vision der Geschäftsführung fand dabei wenig Beachtung. Mit unseren Trainern konnte das Unternehmen endlich von einem echten Wir-Gefühl profitieren und alle Umsatzziele erreichen.
Durch neue Strukturen steigert das DZR Akquise, Telefonate und versendete Angebote
„Da draußen“ ist ein hartes Pflaster – wenn ein Unternehmen dann im Außendienst nur wenig „echte Verkäufer“ hat, wird es schnell schwierig. Gemeinsam mit der LIMBECK® GROUP konnte das DZR ein nachhaltiges Trainings- und Coachingkonzept umsetzen und sich gegen den Wettbewerb behaupten.
Dräxlmaier verteidigt Preise selbstsicher und voller Motivation
Der preisgünstige Wettbewerb aus Asien setzt viele Branchen unter enormen Druck. Um ihre hohen Preise zu argumentieren und Dienstleistungen sicher zu präsentieren, setzte Dräxlmaier auf praxisorientierte Tagesworkshops. Ergebnis: Die Mitarbeiter sind motivierter und überzeugen auf Veranstaltungen und Messen.
JobRocker steigert vereinbarte KPIs und Erfolgsquote dank Training deutlich
Wenig Teamzusammenhalt, hohe Fluktuation und mangelnder Sales-Spirit hinderten das StartUp JobRocker daran, aus den Kinderschuhen rauszuwachsen. Durch nachhaltiges Training und Coaching in allen Sales-Bereichen konnte das Unternehmen eine deutliche Steigerung der im Businessplan verankerten KPI erzielen.
Ein Schritt noch - an wen gehen diese ınfos?

Verpassen Sie nicht Ihre Chance!

Unsere offenen Seminare starten wieder – sichern Sie sich jetzt Ihren Platz!

Wir freuen uns auf Sie!

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Wir senden Ihnen den Report als PDF zu:

Leseprobe LIMBECK. UNTERNEHMER.

Leseprobe anfordern

Leseprobe anfordern

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Tag 1

10:00 UHR - 18:00 UHR

Tag 2

09:00 UHR - 17:00 UHR

Leseprobe anfordern

Leseprobe anfordern

Leseprobe anfordern

Leseprobe anfordern

Leseprobe anfordern

Leseprobe anfordern