Rein sachlich betrachtet soll Ihre Verkaufspräsentation nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mithilfe von entsprechenden Medien, Unterlagen, Daten, Zahlen, Fakten und Bildern darstellen. Doch Präsentieren heißt immer auch Verkaufen – und Verkaufen geht nur über Emotionen. Wenn Sie also eine Präsentation halten, dann ist Ihr Ziel, Ihren Gesprächspartner auch und vor allem emotional zu überzeugen. Wenn es Ihnen um die reine Faktenvermittlung geht, dann verteilen Sie lieber ein Datenblatt.
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Ihre Verkaufspräsentation ist das Schlüsselelement im gesamten Verkaufsprozess und Sie sollten entsprechend viel Energie in die Gestaltung und Ihren Vortrag investieren. Damit der Funke dann auch überspringt, nutzen Sie nicht nur die nachfolgenden Grundregeln für Ihre Präsentation, sondern bauen Sie auf ein weiteres, ganz wesentliches Element: Sie selbst.
Die organisatorischen Voraussetzungen
Eine gute Präsentation kommt nie von der Stange, sondern ist immer individuell auf Ihren Kunden zugeschnitten. Damit Sie das leisten können, brauchen Sie genau die Informationen, die Sie vorher akribisch gesammelt haben: Sie haben mit gezielten Fragen und aktivem Hinhören den Bedarf und die Kaufmotive Ihres Kunden ermittelt.
Und zusammen mit den Hintergrundinformationen, die Sie bereits in der Vorbereitung für das Terminvereinbarungsgespräch und Ihrem Erstbesuch gesammelt haben, formen Sie daraus die individuelle Nutzenargumentation. Die Qualität Ihrer Arbeit vorher ist also entscheidend für die Qualität Ihrer Verkaufspräsentation.
Und noch eine Voraussetzung gibt es für eine rundherum gelungene Verkaufspräsentation: dass Sie nämlich möglichst alle, die für die Entscheidung relevant sind, mit am Tisch haben. Dafür sollten Sie vorab in Erfahrung gebracht haben, wer alles dazugehört.
Und Sie sollten darauf hinarbeiten, dass alle bei diesem Termin dabei sind. In diesem Fall ist nämlich die halbe Miete noch gar keine Miete: Wenn ein oder mehrere Entscheider Ihre Verkaufspräsentation verpassen, dann kann es sein, dass Sie beim nächsten Mal ganz von vorne anfangen. Oder – und das ist noch schlimmer – Ihre Zuhörer geben das, was sie behalten haben, in Stille-Post-Manier an die anderen Entscheider weiter: mit den halben Fakten und null Emotion.
Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, dass Sie sicherstellen, dass der angesetzte Termin ausreichend lang ist, damit Sie Ihre Präsentation komplett halten können.
Dass Sie bei Ihrem Vortrag nicht unnötig Zeit verschwenden, ist eh klar – doch wegen Zeitmangels nach der Hälfte abbrechen zu müssen, geht gar nicht.
Machen Sie Ihrem Kunden klar: Sie wollen seinen Wünschen und Bedürfnissen gerecht werden, also schenkt der Kunde eigentlich nicht Ihnen seine Zeit, sondern sich. Das hat auch etwas mit Augenhöhe zu tun. Vereinbaren Sie lieber einen neuen Termin, wenn sich herausstellt, dass der geplante Termin zu kurz ist.
Um die Augenhöhe geht es auch, wenn Ihr Gesprächspartner sich laufend von Anrufen unterbrechen lässt. Das ist respekt- und taktlos Ihnen gegenüber und Sie machen sich selbst klein, wenn Sie dieses Verhalten wortlos tolerieren. Weisen Sie deshalb spätestens bei der dritten Unterbrechung darauf hin, dass auch Ihre Zeit kostbar ist, und fordern Sie eine störungsfreie Restzeit ein. Bieten Sie gegebenenfalls auch einen neuen Termin an, zu dem Ihr Gesprächspartner weniger beansprucht ist.
Die Vorbereitung
Zuallererst gilt: Nehmen Sie sich genug Zeit für die Vorbereitung Ihrer Präsentation. Unterschätzen Sie nicht, was für einen schlechten Eindruck Sie bei Ihrem Kunden machen, wenn Sie mit einer nicht ausreichend ausgearbeiteten Präsentation ankommen. Und ganz zu schweigen vom zusätzlichen Maß an Lampenfieber, das Sie dann plagt.
