Das INSIGHTS-Farbmodell hat sich sehr bewährt, sowohl um sich selbst als Verkäufer besser einschätzen zu können, als auch um die richtige Mitarbeiterzusammenstellung zu finden. Das zugehörige Diagnostiktool INSIGHTS MDI® (shop.limbeckgroup.com) gibt detailliert Auskunft über die jeweiligen Stärken und Lernfelder. Es ist dafür auch entsprechend aufwendig. Es fällt also für das schnelle Erkennen Ihres Kunden flach.

Doch das Farbmodell an sich lässt sich hervorragend dafür verwenden. Denn allein mit den Informationen, die Sie auf den gängigen Wegen über Ihren Kunden erfahren, können Sie eindeutige Rückschlüsse auf seinen Farbtyp ziehen.

Kurzer Farbüberblick

Bei INSIGHTS gibt es vier Haupttypen von Persönlichkeiten, die durch bestimmte Farben bezeichnet werden. Es gibt den blauen, den roten, den grünen und den gelben (eine Karte mit einer Kurzübersicht dazu können Sie bei uns anfordern unter kontakt@limbeckgroup.com).

Die Blauen und die Grünen haben gemeinsam, dass sie eher introvertiert sind, die Roten und die Gelben sind beide extrovertiertere Typen. Gleichzeitig sind die Blauen und die Roten beide sachlich orientiert, die Grünen und die Gelben dagegen ticken emotional. Jeder Farbtyp hat darüber hinaus viele kennzeichnende Eigenschaften, mit denen er sich von den anderen abhebt.

Die verschiedenen Typen zeigen ganz verschiedene Verhaltensweisen und fällen nicht zuletzt ihre Kaufentscheidungen ganz unterschiedlich. Je besser Sie den Farbtyp Ihres Kunden kennen, desto besser können Sie sich und Ihre Kommunikation darauf einstellen.

Kriterien

In drei großen Bereichen gibt Ihnen Ihr Kunde unbewusst Auskunft über seinen Farbtyp. Das sind seine Darstellung nach außen, sein Verhalten und seine sprachliche Kommunikation.

Die Darstellung nach außen umfasst sowohl die Gestaltung des direkten Umfelds als auch die der äußeren Erscheinung und des Auftritts. Da ist Ihre Beobachtungsgabe gefragt.

Stellen Sie sich Fragen wie:

• Wie ist das Vorzimmer des Kunden eingerichtet?
• Wie empfängt Sie die Assistentin?
• Trägt der Kunde einen piekfeinen Maßanzug oder abgetragene Cordhosen?
• Lässt er Sie absichtlich warten oder werden Sie auf die Minute vorgelassen?
• Erscheint er oder schlüpft er möglichst unauffällig durch die Tür?

Viele von diesen Punkten können Sie auch schon bei Ihrer Vorbereitung auf das erste Gespräch überprüfen

• Mit welchem Foto lässt sich Ihr Kunde in der Branchenpresse oder auf der Unternehmenswebsite abbilden?
• Klingt seine Vita vom Ton her bescheiden oder heldenhaft?
• Wie ist sein XING- oder LinkedIn-Auftritt gehalten?

Für das Verhalten widmen Sie Ihre Aufmerksamkeit zum Beispiel solchen Fragen:

Wie agiert Ihr Kunde? Höflich, zurückhaltend oder ruppig-aggressiv?

• Wirkt er unsicher oder souverän?
• Wie ist sein Händedruck?
• Wie ist sein Blick?
• Versteht er schnell oder fragt er dreimal nach?
• Hat er eine lange oder eine kurze Aufmerksamkeitsspanne?
• Scheint er kurz entschlossen oder zögerlich?

Beachten Sie sowohl das, was Ihr Kunde sagt, als auch, wie er es sagt.

Und beobachten Sie auch seine ersten Reaktionen auf Ihre Kommunikation:

• Hört er gerne Geschichten oder langweilen sie ihn? Hört er stattdessen bei Fakten konzentriert zu?
• Braucht er es auf den Punkt oder in aller Breite?
• Hasst er Small Talk oder taut er erst nach vielen Höflichkeitsfloskeln auf?

Teilausschnitte

Auch wenn der Farbtyp eines Menschen sich nicht grundsätzlich wandelt: Sie bekommen situationsabhängig in der Regel nicht alle Facetten zu sehen. Beobachten Sie Ihren Kunden deshalb möglichst in verschiedenen Situationen. Nur ganz selten sind Menschen nämlich ein Farbtyp in Reinform. Die meisten haben noch den ein oder anderen Anteil mindestens einer weiteren Farbe in sich, den Sie bei Bedarf auch ansprechen können.