Entwickeln Sie Ihre Präsentation in fünf Stufen:

Stufe 1: Stoffsammlung

Sammeln Sie alles, was auch nur annähernd in Verbindung mit Ihrem Thema steht. Bilder, Zeitungsausschnitte, Zitate, Sprichworte, Skizzen – alles, was Sie bekommen. Fragen Sie auch Kollegen, Familie und Freunde, denn gerade, wenn jemand nicht direkt mit dem Thema zu tun hat, kommen aus dieser Richtung neue Aspekte und Ideen. Jede Idee stößt eine neue Idee an. Versetzen Sie sich auch in die Rolle des Zuhörers:

• Was interessiert diesen Kunden?
• Welche Fragen hat er?
• Welche Einwände wird er wahrscheinlich haben?

Schreiben Sie alle Gedanken auf, am besten gleich auf kleine Karteikarten. Notieren Sie pro Karte nur einen Gedanken. So lässt es sich später besser sortieren.

Stufe 2: Der Rohling

Gehen Sie dann daran, das Gesammelte zu überprüfen, zu ordnen und zu ergänzen. Breiten Sie Ihre Kärtchen auf einer großen Fläche aus. Versuchen Sie eine erste grobe Zuordnung nach dem weiter unten beschriebenen Gestaltungsprinzip. Auf diese Weise haben Sie nun mehrere kleinere Stapel vor sich liegen, die Sie dann jeweils inhaltlich sortieren. So ergibt sich eine erste logische Ordnung. Formulieren und sprechen Sie laut für sich dann diese erste Vortragsversion. Immer dann, wenn Sie nicht mehr weiterwissen oder Ihnen eine Überleitung fehlt, schieben Sie ein Platzhalterkärtchen ein, damit Sie dazu im Anschluss noch Ideen sammeln können.

Stufe 3: Das Drehbuch

Schreiben Sie Ihr Drehbuch vom Auftakt bis zum effektvollen Abschluss, dem BASS – doch schreiben Sie es nur in Stichworten! Die Gefahr bei ausformulierten Manuskripten liegt darin, dass die geschriebenen Sätze zu lang und kompliziert geraten. Als Folge davon kleben Sie am Manuskript, Langeweile und Frust beim Zuhörer sind vorprogrammiert. Nehmen Sie in Ihr Drehbuch neben Ihren Stichworten auch die Medien und Hilfsmittel, die Sie einsetzen wollen, und die Zeitangaben auf.

Schreiben Sie groß genug, damit Sie Ihre Stichworte aus etwas Entfernung noch lesen können. Lassen Sie Lücken für Kommentare und Ergänzungen.

Stufe 4: Feinabstimmung

Sprechen Sie Ihren Vortrag nun laut mit Ihrem Drehbuch als Leitfaden. Merken Sie sich die Stellen, an denen Sie ins Stocken geraten: Das ist jeweils ein Zeichen dafür, dass Sie hier den Zusammenhang besser definieren oder noch an der Formulierung für sich arbeiten müssen. In dieser Phase können Sie auch noch Streichungen oder Ergänzungen vornehmen. Achten Sie in diesem Durchgang auch auf Ihre Zeiteinteilung! Notieren Sie in Ihrem Drehbuch, wie lange Sie tatsächlich für einen Baustein gebraucht haben. Schreiben, sortieren und nummerieren Sie abschließend Ihre Stichwortkarten für die endgültige Version und üben Sie vor einem Spiegel.

Stufe 5: Hauptprobe

Üben Sie jetzt mit allen Medien und Hilfsmitteln, die Sie einsetzen. Idealerweise bitten Sie einen Vertrauten, sich in die Rolle des Zuhörers zu begeben und Ihnen im Anschluss Feedback zu geben. Nehmen Sie sich selbst auch mit der Video-, Tablet- oder Handykamera auf. Achten Sie auf Ihre Haltung, Gestik, Mimik und Ihre Stimme, also auf Ihre gesamte Körpersprache.

Mit diesen fünf Schritten sind Sie gut vorbereitet und haben den Grundstein für Ihren Präsentationserfolg gelegt.

Grundregel der Gestaltung: Klare Gliederung

Führen Sie Ihren Kunden in Ihrer Präsentation über sechs Gliederungspunkte zur Begeisterung. Dieses Gerüst hilft Ihnen sicherzustellen, dass Sie Ihr Ziel von Anfang an im Auge haben und alles danach ausrichten. Ordnen Sie am besten wie im Punkt Vorbereitung beschrieben Ihre Gedanken diesen einzelnen Bausteinen zu, bevor Sie mit dem Formulieren beginnen.

Stellen Sie sich für die sechs Gliederungspunkte folgende Fragen:

1. Warum rede ich? Was hat der Zuhörer von meinen Ausführungen? Welchen Nutzen hat er?
2. Wie ist die Lage? Schildern Sie in Ihren eigenen Worten, welches Verständnis für Anforderungen und Ziele Ihres Kunden Sie entwickelt haben und wie Sie seinen Bedarf und seine Bedürfnisse einschätzen. Fragen Sie nach, ob Ihr Kunde Ihre Einschätzung teilt.
3. Was ist das Ziel? Beschreiben Sie die Zielvorstellung und den dazu gehörenden Nutzen für Ihren Kunden.
4. Welchen Lösungsweg empfehlen Sie? Beschreiben Sie genau, was Sie anbieten und betonen Sie dabei immer wieder den Nutzen, den Ihr Kunde davon hat. Lassen Sie ihn den traumhaften Zustand förmlich fühlen, der eintritt, wenn der Kunde Ihre Lösung implementiert hat. Streuen Sie auch Referenzbeispiele ein: überzeugen Sie über Zeugen!
5. Fordern Sie Ihren Kunden zur Tat auf! Welche konkrete Aufgabe stellen Sie ihm? Geben Sie ihm einen eindeutigen Call-to-Action.
6. BASS: Ihr Beifall Auslösender Schluss-Satz. Finden Sie für den krönenden Abschluss für Ihre Präsentation eine knackige Schlussformulierung, die den Funken der Begeisterung endgültig überspringen lässt. Verbinden Sie Ihren BASS am besten auch gleich mit der Abschlussfrage. Auf diese Weise zünden Sie Ihre Vortragsrakete wie bei einem Countdown rückwärts in drei Stufen:

• • In Phase III entbrennen Sie das Feuer mit Baustein 1, dem Einstieg.
  • In Phase II stellen Sie mit Baustein 2 bis 4 den Spannungsbogen her.
  • In Phase I geht die Rakete endgültig durch die Decke.
  • Und in Phase 0 genießen Sie mit dem BASS gemeinsam Ihr Feuerwerk.