Jeder Kunde kauft aus einem ganz bestimmten Motiv heraus.

Sobald er den Eindruck hat, dass ein Angebot mit diesem Motiv im richtigen Verhältnis steht, schlägt er zu. Es sind also nur zum Teil die Eigenschaften Ihres Angebots, die ihn dazu bewegen. Wichtig ist vor allem, inwieweit es das abdeckt, was den Kunden zum Kauf treibt.

Ihre Kunst als Verkäufer ist es, diese Abdeckung sichtbar zu machen. Das können Sie dann zielgerichtet tun, sobald Sie das dominierende Kaufmotiv Ihres Kunden erkannt haben. Dann können Sie Ihren Verkaufsprozess genau darauf ausrichten und nach der MONA®-Technik arbeiten (MOtivorientierte Nutzen-Argumentation).

Deshalb ist es so wertvoll, wenn Sie schon sehr früh wissen, was den Kunden, der gerade vor Ihnen steht, bewegt.

Kunden kommunizieren ihr Kaufmotiv von Anfang an – nur nicht bewusst und explizit.

Lernen Sie diese unbewusste Kommunikation lesen.

Die glorreichen Sieben

Die Zahl der Grundkaufmotive ist übrigens überschaubar. Sie schwankt ein bisschen je nach Quelle, doch immer wieder kristallisieren sich diese sieben heraus:

1. Sicherheit
2. Wirtschaftlichkeit
3. Prestige
4. soziale Gründe
5. Interesse an Neuem 6. Bequemlichkeit
7. Umwelt/Gesundheit

Dieses Kaufmotivspektrum gilt für den B2B- genauso wie für den B2C-Bereich.

Kaufmotive – die glorreichen Sieben

Die angegebene Reihenfolge steht dabei nicht für die Bedeutung der einzelnen Motive, denn die variieren je nach Branche, Produkt und Vertriebsweg. Sie sind auch zeitgeistabhängig. So sind die Motive Bequemlichkeit, Sicherheit und Preis in den letzten Jahren stark in den Vordergrund gerückt. Denn wir leben im Age of Save®.

The Age of Save®

• Sicherheit ist das dominierende Thema der Zeit. Ob Altersvorsorge, Geldanlage, Sicherheitsfeatures im Auto, Alarmanlagen oder Security-Services – alles voll im Trend. Für etliche Unternehmen steht das Stichwort Sicherheit ganz oben im Kaufmotivranking ihrer Kunden.
• Aktionen in Lichtgeschwindigkeit: Die Bereitschaft zu warten geht in Richtung null, und zwar auf allen Ebenen. So wie kein Kunde sich mehr drei Wochen geduldet, bis Ihr Angebot eintrifft, erwarten die Kunden auch immer mehr die prompte Lieferung. »I like Genuss sofort« ist das Motto.
• Vernetzung in Form von Markttransparenz über das Internet hat dazu geführt, dass Ihre Preise noch viel mehr dem Vergleich und damit dem Konkurrenzdruck unterliegen als früher. Viele Kunden wittern hier ein Potenzial für Verhandlungen.
• Emotionale Entscheidungen sind noch deutlicher in den Vordergrund gelangt. über alle Kaufmotive hinweg entscheidet der »Bauch« des Kunden, ob ihm ein Angebot attraktiv erscheint.
  Selten kommt ein Kunde nur mit einem einzigen Kaufmotiv zu Ihnen. Es gibt jedoch immer eines, das alle anderen schlägt. Auf dieses dominante Kaufmotiv kommt es an.

Wie du das Kaufmotiv erkennst

Ihr Kunde gibt Ihnen auf verschiedenen Ebenen Hinweise zu seinem Kaufmotiv:

• Er erkundigt sich nach bestimmten Aspekten.
• Er verwendet richtungsweisende Worte.
• Sein Blick bleibt bei bestimmten Punkten hängen.
• Er zeigt ein charakteristisches Verhalten.
• Seine Wünsche gehen in eine bestimmte Richtung.

Wenn Sie mehrere Motive wahrnehmen, achten Sie darauf, welches Ihr Kunde mit dem größten Nachdruck und / oder mit der größten Häufig­keit äußert. Das ist sein dominantes Kaufmotiv.