Projektbeschreibung
- In Deutschland eines der größten IT-Systemhäuser und ein starker Partner für zukunftsfähige IT-Architekturen
- Über 60 Niederlassungen als Full-Service-Anbieter für Hardware-, Software-, Netzwerk- sowie Outsourcing-Dienstleistungen
- Der bundesweite Vertrieb arbeitet zu unstrukturiert und zu einseitig
Zielsetzungen
- Einführung einer strategischen Verkaufsmethode zur Erhöhung der Projektqualität
- Mehr Umsatz, Marge und somit Gewinn bei Großprojekten
- Überzeugungsarbeit der Vertriebsmannschaft, diese Methode im Tagesgeschäft auch umzusetzen
Herausforderungen
- Langjährige Erfahrung der Verkäufer (Überzeugungsarbeit erforderlich)
- Individuell unterschiedliche Methodenaffinitäten
- Starke Persönlichkeiten mit positivem Selbstbild
- „Fürstentümer“ in den Regionen
- Spannungen mit zentral aufgesetzten Konzepten & Lösungen
Ansatz
- Analyseworkshop zu Haltung & Einstellung sowie Erfolge der Vergangenheit
- Trainingsprogramm mit hoher Intensität in kleinen Gruppen (pro Segment)
- Erfolgreiche Anwendbarkeit in unterschiedlichen Branchen und Teams
- Über Leuchtturmprojekte eine Dynamik entwickeln
- Pilotprojekte akquirieren und implementieren
Lösungen
- Anspruchsvolle Lösung über strategische Kundenpläne
- Individuelle Ausprägung für Großkundenteams und damit für Kunden
- Kleine, innovative Teams für spezielle (erfolgsversprechende) Branchen
- Wettbewerbsgedanke angeregt und mit der Zielvereinbarung verknüpft
- Gemeinsame KPIs zur Geschäftssteuerung erarbeitet
Ergebnis
- Aufbau eines eigenen Consultingbereichs zur Multiplikation im Unternehmen
- Alle Erwartungen in Umsatz, Marge und Gewinn wurden übertroffen
- Heute ist die Lösung ein fester Bestandteil im strategischen Vertrieb geworden
- Das Wachstum der Firmengruppe wurde signifikant beschleunigt
