DEFLEX® ist ein mittelständisches Unternehmen, welches seit über 30 Jahren ein Markenbegriff für Dichtsysteme und Sonderkonstruktionen im Fenster- und Fassadenbau ist. Damit gehört DEFLEX zu den führenden Anbietern innerhalb dieses Industriezweigs.
Zielsetzungen
- Langfristige und dauerhafte Veränderung des verkäuferischen Aufgabengebiets im Innendienst
- Entwicklung eines einheitliches Sales-Spirits im Innendienst
- Langfristige Entlastung des Außendiensts basierend auf einer ABC-Analyse
- Nachhaltige Stärkung der verkäuferischen Skills
Herausforderungen
- Der wirtschaftliche Erfolg erschwert die Verhaltensänderung aus Sicht der Mitarbeiter
- Die teilweise hohe zeitliche Belastung der Mitarbeiter durch hohe Auftragseingänge in Spitzenzeiten
- Dauerhafte Einführung von Verhaltensänderungen
- Eingeschliffene Prozesse und Vorgehensweise innerhalb der Kundenbetreuung
Ansatz
- Führungskräfte als Sales Coach implementieren
- Stärkung des Cross- und Upselling-Konzepts
- Implementierung Lösungsverkauf im Innendienst
- Gemeinsame Entwicklung eines neuen Sales-Spirits
- Verankerung der gemeinschaftlich geschaffenen Sales-Philosophie
Lösungen
- Ist-Analyse
- Kick-Off
- zwölfmonatiger E-Learning Kurs, welcher durch die Führungskräfte geleitet wird
- Trainer fungiert als Coach für die Führungskräfte
- Wöchentliche Feedback-Schleifen
Ergebnis
- Umsetzung ist im Prozess
- Verhaltensänderungen sind ersichtlich und verändern das tägliche Arbeiten im Innendienst
- Entlassung des Außendiensts
