Die 1992 gegründete e-plus Gruppe war ein deutscher Mobilfunkanbieter und Netzbetreiber im Standard DCS 1800. Von 2000 bis 2014 war der KPN Konzern Eigentümer. 2015 übernimmt die Telefonica Deutschland Holding alle Anteile des Unternehmens. Zum Zeitpunkt der Übernahme war e-plus mit rund 25,5 Millionen Kunden der drittgrößte Mobilfunknetzbetreiber Deutschlands. Alle noch vorhandenen Marken und Dienstleistungen werden heute unter der Marke O2 angeboten.
Zielsetzungen
- Feststellung des aktuellen Status im Vertrieb
- Entwicklung eines ganzheitlichen Trainingskonzeptes- „Management by sales“
- Verkaufsmannschaft individuell qualifizieren
- Eigenverantwortlichkeit der Organisation und der Verkäufer steigern
- Zukunftsstrategien entwickeln
- Transferleistung von Wissens- in Handlungskompetenz
- Ergebnisorientierung deutlich forcieren
Herausforderungen
- Der Markt im Bereich „Telekommunikation“ ist ein Verdrängungswettbewerb
- Einerseits gilt es, neue Kunden zu gewinnen
- Andererseits ist es wichtig, Bestandskunden zu halten
- Drittens sollen Bestandskunden für weitere Services akquiriert werden
- Meist wird im Bereich der Neukundenakquise sehr preisaggressiv agiert
- Mitarbeiter benötigen hervorragende Motivationen und Hartnäckigkeit
- Effektive und schnell umsetzbare Strategien führen zum Erfolg
Ansatz
- Entwicklung eines nachhaltigen Trainingskonzepts „Management by Sales“
- Schnell umsetzbare Handlungsempfehlungen aussprechen
- Objektive Messkriterien implementieren
- Eigenmotivation und Eigenverantwortlichkeit steigern
- Transferleistung von Wissens- in Handlungskompetenz erbringen
- Führungsinstrumente etablieren
- Effizienz und Rentabilität steigern
Lösungen
- 360Grad-Analyse durchführen
- Zielbestimmung und Fixierung von Parametern
- Eigenverantwortung aktivieren
- Handlungsalternativen implementieren und ausbauen
- Justierung der Maßnahmen anhand von Messparametern
- „Management by Sales“ entwickeln und anwenden
- LOOP® Prozess ausführen
Ergebnis
- Optimierung von Ziel- und Zeiteffizienz im Vertrieb
- Effizientes Führungsinstrument ist etabliert
- Individuelle Forderung und Förderung der Vertriebsmannschaft
- Hohe Motivation der Mitarbeiter durch klare Strategien und Ziele
- Implementierung eines „Lösungsverkaufs“
- Rentabilität wurde gesteigert
- Produktivität wurde um über 100% gesteigert
