Projektbeschreibung
- Fachhändler aus der Druck- und Kopierbranche
- Einer der größten Xerox-Partner in Deutschland
- Viele „alte Hasen“ mit bequemer Gebietsverwaltung
- Erstes Traineeprogramm für den Vertriebsnachwuchs aufgesetzt
- Direkte Universitätsabgänger für den Vertriebsnachwuchs rekrutiert
- 9-Monatsprogramm in Intervallen
Zielsetzungen
- Schnelle Einarbeitung der Vertriebskräfte ohne Berufserfahrung
- „Fertige Verkäufer“ für die vielen Vertriebsgebiete entwickeln
- Verkäufernachwuchs zur Absicherung der Fluktuation im Unternehmen
- Qualitätssprung in der Sales-Pipeline (Volumen)
- Druckaufbau beim bestehenden Vertrieb
Herausforderungen
- Universitätsabgänger hatten keine Vorstellung, wie Vertrieb funktioniert
- Viele „Stimmungsschwankungen“ in der täglichen Motivation
- Viele Persönlichkeiten, die nicht für den Vertrieb geeignet sind
- Alle Nachwuchsverkäufer mussten mit dem Vertriebsdruck umgehen lernen
- 50% Abbrechen des Traineeprogramm (Druck nicht ertragen)
Ansatz
- 3-Phasen-Konzept aus Theorie, Praxis und Gebietsaufbau
- Training, Coaching, Feldbegleitung sowie Telefonakquisition
- Haltung, Eigenmotivation und Einstellung für erfolgreiche Verkäufer vermitteln
- Klare KPI zur Messung der Entwicklungsfortschritte
- Hohe Transparenz der einzelnen Leistungskurven der Teilnehmer
Lösungen
- Klares Ausbildungskonzept (Schwerpunkte, Zeiten, Vorgaben)
- Abgeschottetes Hotel als „Trainings-Camp“
- Alle Phasen des Saleszyklus werden trainiert
- Jeweils drei Monate für Theorievermittlung, Operationalisierung sowie Gebietsverkauf & Betreuung
Ergebnis
- Vier Trainees haben ein eigenes Gebiet übernommen
- Erhöhung der Sales-Pipeline des Unternehmens
- Abmilderung der hohen Fluktuation im Vertrieb
- Wachstum bei den Aufträgen und der Gesamtmargen
- Senkung des Durchschnittsalters im Vertrieb
