Die Stadtsparkasse München betreibt als Sparkasse das Universalbankgeschäft. Sie besteht seit fast 200 Jahren und ist in ihrem Geschäftsgebiet Marktführer im Privatkundenbereich. Gemessen an der durchschnittlichen Bilanzsumme ist sie die größte bayerische und fünftgrößte deutsche Sparkasse.
In der Beratung von Firmenkunden und Selbstständigen sowie im Private Banking sollen die Berater neben einer Top-Beratung abschlusssicherer agieren.
Zielsetzungen
- Motivation + Einstellung aller Mitarbeiter erhöhen
- Abschlussorientierte Beratung
- Neukundengewinnung in allen drei Bereichen umsetzen
- Empfehlungen aus bestehendem Kundenklientel erhalten
- Gegenüber Wettbewerbern argumentieren können
Herausforderungen
- Manche persönliche Einstellungen zum Thema „Verkaufen“ aufbrechen
- Starker Wettbewerb am Markt – Fokus auf eigene Stärken richten
- Preise verargumentieren
- Mitarbeiter vom „Redestil“ über Fragen zur nutzenorientierten Kommunikation bringen
- Terminanzahl erhöhen
Ansatz
- Nachhaltiges Trainingskonzept (online + offline)
- Motivation + Einstellung stärken – das innere Wollen
- Verkaufsprozess schulen (Akquisition, Beratung, Preisverhandlung, Abschlusstechnik)
- Telefonakquisition als wichtigstes Instrument der Kundengewinnung und -betreuung
- Transparenz zwischen Mitarbeitern und Führungskräften
Lösungen
- Gemeinsames Kick-Off-Event
- Führungskräfte komplett in den Prozess integriert (inklusive aller Schulungen)
- Modularer Trainingsprozess – online und offline (LOOP-Prozess®)
- Ständiger Kontakt und Austausch zwischen Führungskräften, Mitarbeitern und Trainern
- Integration der Online Academy der LIMBECK® GROUP
Ergebnis
- Motivation und Einstellung wurden deutlich gesteigert
- Hohes Stimmungsbild von Führungskräften und Mitarbeitern
- Sehr gutes Feedback
- Geplante Umsatz- und Kundenziele wurden erreicht und übertroffen
- Vertriebskennzahlen deutlich gesteigert
