Projektbeschreibung

  • In Deutschland eines der größten IT-Systemhäuser und ein starker Partner für zukunftsfähige IT-Architekturen
  • Über 60 Niederlassungen als Full-Service-Anbieter für Hardware-, Software-, Netzwerk- sowie Outsourcing-Dienstleistungen
  • Der bundesweite Vertrieb arbeitet zu unstrukturiert und zu einseitig
Icon Zielesetzung

Zielsetzungen

  • Einführung einer strategischen Verkaufsmethode zur Erhöhung der Projektqualität
  • Mehr Umsatz, Marge und somit Gewinn bei Großprojekten
  • Überzeugungsarbeit der Vertriebsmannschaft, diese Methode im Tagesgeschäft auch umzusetzen
Icon Herausforderungen

Herausforderungen

  • Langjährige Erfahrung der Verkäufer (Überzeugungsarbeit erforderlich)
  • Individuell unterschiedliche Methodenaffinitäten
  • Starke Persönlichkeiten mit positivem Selbstbild
  • „Fürstentümer“ in den Regionen
  • Spannungen mit zentral aufgesetzten Konzepten & Lösungen
Icon Ansatz

Ansatz

  • Analyseworkshop zu Haltung & Einstellung sowie Erfolge der Vergangenheit
  • Trainingsprogramm mit hoher Intensität in kleinen Gruppen (pro Segment)
  • Erfolgreiche Anwendbarkeit in unterschiedlichen Branchen und Teams
  • Über Leuchtturmprojekte eine Dynamik entwickeln
  • Pilotprojekte akquirieren und implementieren
Icon Lösungen

Lösungen

  • Anspruchsvolle Lösung über strategische Kundenpläne
  • Individuelle Ausprägung für Großkundenteams und damit für Kunden
  • Kleine, innovative Teams für spezielle (erfolgsversprechende) Branchen
  • Wettbewerbsgedanke angeregt und mit der Zielvereinbarung verknüpft
  • Gemeinsame KPIs zur Geschäftssteuerung erarbeitet
Icon Ergebnisse

Ergebnis

  • Aufbau eines eigenen Consultingbereichs zur Multiplikation im Unternehmen
  • Alle Erwartungen in Umsatz, Marge und Gewinn wurden übertroffen
  • Heute ist die Lösung ein fester Bestandteil im strategischen Vertrieb geworden
  • Das Wachstum der Firmengruppe wurde signifikant beschleunigt

Weitere Projektbeispiele

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