Projektbeschreibung

  • Fachhändler aus der Druck- und Kopierbranche
  • Einer der größten Xerox-Partner in Deutschland
  • Viele „alte Hasen“ mit bequemer Gebietsverwaltung
  • Erstes Traineeprogramm für den Vertriebsnachwuchs aufgesetzt
  • Direkte Universitätsabgänger für den Vertriebsnachwuchs rekrutiert
  • 9-Monatsprogramm in Intervallen
Icon Zielesetzung

Zielsetzungen

  • Schnelle Einarbeitung der Vertriebskräfte ohne Berufserfahrung
  • „Fertige Verkäufer“ für die vielen Vertriebsgebiete entwickeln
  • Verkäufernachwuchs zur Absicherung der Fluktuation im Unternehmen
  • Qualitätssprung in der Sales-Pipeline (Volumen)
  • Druckaufbau beim bestehenden Vertrieb
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Herausforderungen

  • Universitätsabgänger hatten keine Vorstellung, wie Vertrieb funktioniert
  • Viele „Stimmungsschwankungen“ in der täglichen Motivation
  • Viele Persönlichkeiten, die nicht für den Vertrieb geeignet sind
  • Alle Nachwuchsverkäufer mussten mit dem Vertriebsdruck umgehen lernen
  • 50% Abbrechen des Traineeprogramm (Druck nicht ertragen)
Icon Ansatz

Ansatz

  • 3-Phasen-Konzept aus Theorie, Praxis und Gebietsaufbau
  • Training, Coaching, Feldbegleitung sowie Telefonakquisition
  • Haltung, Eigenmotivation und Einstellung für erfolgreiche Verkäufer vermitteln
  • Klare KPI zur Messung der Entwicklungsfortschritte
  • Hohe Transparenz der einzelnen Leistungskurven der Teilnehmer
Icon Lösungen

Lösungen

  • Klares Ausbildungskonzept (Schwerpunkte, Zeiten, Vorgaben)
  • Abgeschottetes Hotel als „Trainings-Camp“
  • Alle Phasen des Saleszyklus werden trainiert
  • Jeweils drei Monate für Theorievermittlung, Operationalisierung sowie Gebietsverkauf & Betreuung
Icon Ergebnisse

Ergebnis

  • Vier Trainees haben ein eigenes Gebiet übernommen
  • Erhöhung der Sales-Pipeline des Unternehmens
  • Abmilderung der hohen Fluktuation im Vertrieb
  • Wachstum bei den Aufträgen und der Gesamtmargen
  • Senkung des Durchschnittsalters im Vertrieb

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