Sie erinnern sich sicherlich an Situationen und Gespräche in denen Sie sich dachten:

 „Hört der mir eigentlich zu oder versteht er mich nicht?“

Die Antworten passten nicht auf Ihre Fragen und Ihre Ziele wurden verfehlt.

Eine klassische, unangenehme Situation, die Sie künftig vermeiden können!

Die Hintergründe:

Wer tatsächlich nicht hört, was seine Kunden und Gesprächspartner sagen, wird nicht verstehen, welche Informationen auf welche Art angeboten notwendig sind, um ein gemeinsamen Ziel oder, im Idealfall, einen Konsens zu erreichen!

In meiner Praxis als Trainer und Coach erlebe ich oft Situationen und Gespräche, die im wahrsten Sinne aneinander vorbeigeführt werden. Meist erzeugt das auf allen Seiten ungute Gefühle, weil sich der jeweils andere zu Recht nicht verstanden und gehört fühlt.

Die Ergebnisse dieser Kommunikation sind übersichtlich.

Was ist eine der Ursachen für diese oft vorkommende Situation?

Meine Sichtweise und Erkenntnis ist, dass wir oft verlernt haben, aktiv und richtig hinzuhören. Ja, Sie lesen richtig: Statt zuhören schreibe ich hinhören! Schon in der Wortwahl erkennen Sie einen kleinen, allerdings in der Auswirkung großen Unterschied. Stellen Sie sich bitte folgendes vor: Sie sind in einem Gespräch und Ihre Ohren sind zu, also verschlossen. Die Informationen dringen nur gedämpft und nur teilweise zu Ihnen. Im Gegensatz dazu die Situation, dass Ihre Ohren zu Ihrem Gesprächspartner hin ausgerichtet und offen sind. Sie sind voll konzentriert und hören alles laut und deutlich. Das ist der Unterschied!

In unserer aktuellen Zeit, in der es scheinbar nur noch auf Geschwindigkeit ankommt, führen wir Gespräche oft kurz und so schnell als möglich. Das ist scheinbar effizient und im eng getakteten Alltag nicht anders möglich. Wie Sie mit Ihrer Zeit (und Ihrem Gesprächspartner) umgehen, ist natürlich Ihre Entscheidung!

Allerdings gehen bei dieser Vorgehensweise wichtige Informationen verloren und Ziele werden nicht erreicht. Der zusätzliche Zeitaufwand um ein Ziel zu erreichen kann enorm werden. Und das Beste ist: Jeder fragt sich nach dem Grund.

Eine meiner Beobachtungen ist, dass wir oft nicht hören um zu verstehen, sondern um eine Antwort zu geben. Denn wenn ich scheinbar schon erkannt und erfasst habe, was mein Gesprächspartner gerade sagt und worauf er hinaus will, kann ich ja schon, während er zu Ende redet, über meine Antwort nachdenken und diese formulieren.

Wir interpretieren und bestimmen so schon zum Beispiel nach der Hälfte des Wortbeitrages das vermeintliche Ziel des Redners und bereiten während er noch zu Ende redet bereits unsere Argumente oder eine Antwort vor. Unsere innere Bewertungsmaschine läuft an. Diese besteht aus Überzeugungen, Erinnerungen und den (teilweise) vorliegenden Informationen. Daraus formulieren wir dann die nach unseren Erfahrungen passende Antwort. Diese passt manchmal nicht zu dem, was der Gesprächspartner gesagt hat. Er antwortet auf die gleiche Art und Weise und schon geraten wir in eine Situation, in der sich jeder Beteiligte und im wahrsten Sinne der Worte zu Recht missverstanden fühlt. Das erzeugt unangenehme Gefühle und hilft nicht dabei, eine gemeinsame Lösung, einen Konsens oder einen Verkaufsabschluss zu erreichen.

Wie können wir solche Situationen vermeiden und künftig noch besser kommunizieren?

Nachstehend einige Ideen, um Ihre Gespräche neu zu gestalten:

• Sich voll auf den Gesprächspartner konzentrieren
• Ausreichenden Zeitrahmen einplanen
• Worte, Formulierungen, Gestik, Mimik, Stimmlage und Lautstärke erfassen
• Störungen und Ablenkungen vermeiden
• Den Gesprächspartner auf Augenhöhe annehmen, als Mensch akzeptieren und keine Bewertung vornehmen
• Sich dem Gesprächspartner, auch körpersprachlich, zuwenden, Blickkontakt halten
• Genau hinhören, Wort für Wort aufnehmen
• Ausreden lassen
• Bevor Sie antworten, prüfen Sie, ob Sie alles richtig verstanden haben, bei Bedarf Fragen stellen
• Antwort erst jetzt formulieren
• Jetzt antworten!

Zusätzlich empfehle ich übrigens und in jeder Situation noch Folgendes: Vor jeder Antwort noch einmal tief ein und ausatmen. Diese kleine und im Gespräch unmerkliche Pause verschafft Ihnen zusätzliche Zeit um Ihre Aussage wirklich zielgerichtet zu formulieren.

Wie meistens im Leben ist das hinhören eine Übungssache. Übung macht den Meister!

Freuen Sie sich schon heute darauf nach jeder „Übungseinheit“ zielgerichteter und erfolgreicher zu kommunizieren!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen gute Gespräche mit optimaler Kommunikation!

Ihr

Michael Weidner

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