„Lassen Sie mal, unsere Verkäufer wissen schon, was sie tun. Wir müssen aufs Budget schauen, da ist ein Vertriebstraining nicht drin.“ Ich bin fest davon überzeugt, dass Unternehmen mit dieser Einstellung schon bald das Nachsehen haben werden. Natürlich verlernt ein guter Verkäufer sein Handwerk nicht von heute auf morgen. Doch der Vertrieb hat sich in den letzten zweieinhalb Jahren mehr verändert als in den zwanzig Jahren zuvor. Die Märkte verändern sich ebenso wie Kundenbedürfnisse immer schneller. Um dem gewachsen zu sein, sind selbstbewusste Verkäufer, die mit diesen Veränderungen umgehen können, absolut zukunftsentscheidend.
Doch wie steht es eigentlich um das Interesse an beruflicher Weiterbildung in unserem Land? Eine Erhebung des Institut für Demoskopie Allensbach hat ergeben, dass im aktuellen Jahr rund 15,15 Millionen Menschen ein besonderes Informationsinteresse an der Thematik hatten. Weitere 20,42 Millionen gaben an, mäßig interessiert zu sein – und ganze 35,05 Millionen sagten, dass sie kaum oder gar nicht interessiert seien, sich über berufliche Weiterbildung zu informieren.
„Ausgelernt“ gibt es nicht!
Als jemand, der großen Wert auf Weiterbildung legt, erschreckt mich das schon. Ich lese jedes Jahr unzählige Fachbücher, um auf den neusten Stand zu sein. Und ich nehme mir regelmäßig „Weiterbildungsurlaub“, um an Seminaren von Kollegen teilzunehmen. Ich bin der Ansicht, dass wir nie ausgelernt haben und dass ich als Unternehmer, als Führungskraft ebenso wie als Verkäufer und als Mensch mich immer noch weiterentwickeln kann. Es ist durchaus denkbar, dass die Interessenverteilung auch mit der demografischen Entwicklung in unserem Land zusammenhängt.
Ich habe schon mehrfach die Erfahrung gemacht, dass es gerade Mitarbeiter oder auch Führungskräfte in meinem Alter sind, die sich nicht mit neuen Methoden, Techniken und so weiter auseinandersetzen wollen. Warum? Weil sie der Ansicht sind, die letzten 15 Jahre bis zur Rente auch noch entspannt schaukeln zu können. Und weil sie sich bis dahin definitiv nicht den Stress antun wollen, noch ein neues CRM einzuführen oder gar die Vertriebsstruktur neu aufzustellen. Dann dürfen sie sich in zwei Jahren jedoch auch nicht beschweren, wenn die Kunden nach und nach zu Marktbegleitern wechseln, die verstanden haben, wie der Hase läuft.
Weiterbildungsangebote steigern Ihre Attraktivität als Arbeitgeber
Weiterbildung ist nicht nur entscheidend, weil Mitarbeiter heute immer schneller dazulernen müssen, um neue Aufgaben oder Technologien zu beherrschen. Auch mit Blick auf Ihr Employer Branding kann ich Ihnen das Thema nur ans Herz legen. Hand aufs Herz: Welchen Stellenwert hat die Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter aktuell in Ihrer Company? Eine Umfrage von Bitcom Research aus dem Jahr 2020 kam zu folgenden interessanten Ergebnissen: Auf die Frage, welche Maßnahmen genutzt werden, um neue Mitarbeiter zu gewinnen und langfristig zu binden, antworteten 92 Prozent der Befragten mit „kostenlose Getränke“. Auf Platz zwei folgte mit 71 Prozent die Möglichkeit, in Gleitzeit zu arbeiten. Und auf Platz drei schon Weiterbildungsangebote mit 69 Prozent. Weit abgeschlagen mit gerade einmal 12 Prozent landete übrigens der Dienstwagen – und auch nur 9 Prozent nannten überdurchschnittliche Gehälter.
Das ist genau mein Humor. So wenig wie möglich zahlen und dann kostenlose Getränke und den obligatorischen Obstkorb als großzügigen Benefit herausstellen. Ernsthaft? Die Zeiten, wo das attraktiv und innovativ war, sind schon lange vorbei! Ich denke, dass sich die Maßnahmen im Zuge der vergangenen zwei Jahre auch nochmal deutlich geändert haben. Meinem Empfinden nach sind Weiterbildungsmöglichkeiten noch wichtiger geworden und ich gehe davon aus, dass Angebote zum Remote Working die Gleitzeit verdrängen werden. Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?
Vertriebstraining sichert die Zukunft Ihres Unternehmens
Wir haben bei der Limbeck Group selbst erlebt, welche Auswirkungen plötzliche Umbrüche wie die Corona-Krise auf den Weiterbildungsmarkt haben. Die Folgen der Pandemie erfordern im Vertrieb den Erwerb neuer Fähigkeiten – doch viele Unternehmen haben die Investition in die Entwicklung ihrer Mitarbeiter erst mal reduziert, um die Krise abzuwarten. Dass das keine Lösung sein kann, zeigt sich spätestens jetzt. Inflation, gestiegene Preise und Lieferschwierigkeiten erfordern von Verkäufern noch mehr Fingerspitzengefühl in der Kundenkommunikation – und das sowohl im persönlichen Gespräch als auch remote. Denn Online-Beratung ist im Kopf der Kunden längst zu einem etablierten Vertriebskanal geworden. Wer seine Mitarbeiter hier nicht fit macht, lässt wertvolle Chancen liegen!
Und wer sagt, dass ein Vertriebstraining immer aufwändig und zeitintensiv sein muss? Unsere Online Academy unterstützt Verkäufer dabei, ihre Sales-Skills zu optimieren – wann und wo sie wollen und in ihrem individuellen Lerntempo. Wir schenken Ihnen zum Kennenlernen einen vierwöchigen Testzugang – jetzt anfordern!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
