Erstgespräch, Kennenlernen, Angebot: Wie gehen Sie in Ihrem Unternehmen mit diesen Themen um? Immer wieder passiert es, dass sich der Vertrieb mächtig ins Zeug legt – und von Kundenseite dann nur das Schweigen im Walde kommt. Lesen Sie in diesem Beitrag, warum es höchste Zeit ist, nicht mehr ohne Berechnung zu arbeiten und wie Sie das bestmöglich in Ihre Vertriebsstrategie integrieren.
Filtern Sie die Kunden heraus, die es ernst meinen
„Herr Schulze, wir haben da eine Herausforderung mit unserem Vertrieb. Da können Sie uns doch sicher helfen!“ Anfragen wie diese kennen Sie sicherlich auch in Ihrer Branche. Viele Unternehmen tappen an dieser Stelle allerdings in eine entscheidende Falle: Sie gehen in Vorleistung – ohne zu wissen, ob am Ende ein Auftrag dabei rauskommt.
Ich habe den Eindruck, dass sich hier in den letzten Jahren viel verändert hat. Anfragen werden heute immer öfter auf die leichte Schulter genommen. Schnell mal anrufen oder eine E-Mail schreiben, was ist schon dabei? Und wenn das Angebot dann nicht passt oder der angefragte Dienstleister nicht springt, geht es weiter zum nächsten. Oft sind das die Leute, denen du dann noch x-mal hinterhertelefonierst und nachfragst, um dann ein „Wir haben es uns anders überlegt“ oder „kein Budget“ als Antwort zu bekommen. Sowas ist mehr als ärgerlich – vor allem, wenn von Ihrer Seite viel Zeit in eine sorgfältige Bedarfsanalyse und Angebotserstellung geflossen ist.
Vermeiden können Sie sowas natürlich nicht vollständig. Doch Sie können Ihre Anfragen schon mal vorselektieren, indem Sie abchecken, ob wirklich ein ehrliches Interesse besteht. Bei uns rufen zum Beispiel öfter Leute an, die direkt zu mir durchgestellt werden wollen. Das machen wir grundsätzlich nicht. Entweder sie vereinbaren einen Termin mit dem Sales-Team für eine erste Bedarfsanalyse – oder eben nicht. Wenn sich solche Typen dann schon nicht mehr melden, weißt du, woran du bist. Das ist kein partnerschaftliches Verhalten auf Augenhöhe, und solche Kunden möchte ich auch nicht.
Ein Erstgespräch ist keine kostenfreie Beratung!
Denken Sie immer daran: Ihre Zeit ist bares Geld wert, ebenso die Ihres Vertriebsleiters und Ihrer Verkäufer! Sie sind nicht die Auskunft. Klar gibt es Unternehmen, wo Sie sich auf der Website ohne Berechnung ein Angebot zusammenklicken können. Doch sobald es um höchst individuelle Dienstleistungen und erklärungsbedürftige Produkt geht, funktioniert das nicht mehr. Hören Sie also auf, in Erstgesprächen unnötig Zeit und Wissen zu verschenken!
Natürlich ist es Ihr Ziel, erst mal den Bedarf des Kunden herauszuarbeiten und seine konkreten Anforderungen zu definieren. So weit, so gut. Doch wenn es nicht gerade um den Kauf eines einfachen Produktes geht, werden Sie hier mit großer Wahrscheinlichkeit nicht direkt den Sack zumachen. Wohlmöglich, weil Ihr Gesprächspartner auch gar nicht der alleinige Entscheider ist. Was dann folgt, ist der Klassiker: „Schicken Sie mal ein Angebot!“
Vertriebsstrategie: Analyse statt Angebot
Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Klar schreiben wir auch Angebote. Zum Beispiel für ein Vertriebstraining, wenn die Sales-Mannschaft besser in der Einwandbehandlung werden soll. Das haben wir tausende Male gemacht und wissen genau, wie das zuverlässig zu kalkulieren ist.
Anders sieht es aus, wenn der Kunde eine größere Herausforderung hat und du im Erstgespräch merkst: Da braucht es eine komplette Neustrukturierung. Hier sage ich dem Kunden inzwischen klipp und klar, dass ich ihm natürlich ein Angebot für Vertriebstraining schreiben kann – dass ihm das allerdings nur minimal helfen würde. Wir wissen alle, was passiert, wenn trotzdem schnell was zusammengeschustert wird: Es passt vorne und hinten nicht. Am Ende ist der Kunde mit dem Ergebnis nicht zufrieden – und Sie auch nicht, weil sie jede Menge Arbeit und Geld draufgelegt haben.
Ihre Leistung ist ihren Preis wert!
Wir kommunizieren das auch ganz klar. Wer möchte, dass wir der Ursache auf den Grund gehen und analysieren, wo im Vertrieb der Schuh drückt, bucht unseren Sales-DNA-Check. Hier gibt es verschiedene Varianten, je nachdem, ob ich mir persönlich ein Bild mache oder einer unserer Trainer. Im Anschluss erhält der Kunde eine Auswertung mit dem Status Quo. Was er damit macht, bleibt ihm überlassen. Es gibt keine Verpflichtung, danach mit uns in die Umsetzung zu gehen. Doch wir haben unser Know-how und unsere Zeit eben auch nicht verschenkt.
Wer von uns Unterstützung möchte, absolviert im nächsten Schritt den Next Generation Sales Workshop. Hier arbeiten wir zwei Tage intensiv mit dem Vertriebsleiter, oft auch dem Geschäftsführer oder Abteilungsleiter zusammen. Am Ende steht ein Maßnahmenpaket mit einer konkreten Vertriebsstrategie und der Kunde kann sich überlegen, was er davon selbst oder mit uns umsetzen möchte.
Bis zu diesem Punkt ist bereits viel Zeit, Arbeit und Hirnschmalz von unserer Seite investiert worden. Wieso sollten Sie das Interessenten schenken, bloß weil noch kein Auftrag unterschrieben wurde? Strategische Arbeit am Kunden ist wertvoll und gehört entsprechend bezahlt – das sollten Sie unbedingt in Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
