Ist die Kaltakquise tot? Viele im Vertrieb denken das. Denn übers Internet sind ja sowieso alle vernetzt. Alle? Ganz bestimmt nicht! Es gibt mit Sicherheit eine Menge potenzieller Kunden, die von Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot noch nie gehört haben. Na gut – klar kommt es darauf an, was Sie konkret machen. Doch für alle, die nicht jeder kennt, lohnt sich Kaltakquise nach wie vor auf jeden Fall. Die Kaltakquise lebt!

Kaltakquise – die Königsdisziplin im Vertrieb

Kaltakquise ist nach wie vor die Königsdisziplin im Vertrieb. Sie ist die Basis für jedes Geschäft. Warum? Weil es bei jedem Auftrag irgendwann mal einen ersten Kontakt gab. Und darum geht es. Kein Geschäft, ohne dass ihr voneinander wisst. Und wie wissen wir voneinander? Indem wir uns kennen lernen. Das können Sie dem Zufall überlassen oder es auch selbst in die Hand nehmen.

Viele im Vertrieb scheuen die Kaltakquise. Es ist ihnen irgendwie unangenehm, wildfremde Leute zu kontaktieren – ob an der Haustür, am Telefon oder auf einer Veranstaltung in der Warteschlange beim Mittagessen. Und sie haben Angst vor Abfuhren wie Teenager beim Flirten. Statt also proaktiv auf andere zuzugehen und sie über ein spannendes Angebot zu informieren, halten viele Verkäufer lieber die Füße still. Sie scheinen zu denken: Sollen die Kunden doch auf mich zukommen!

Kunden kommen nicht von alleine – wozu heißt es „Vertrieb“?

Sich darauf zu verlassen, ist wirklich nicht besonders klug. Wollen Sie ständig nur mit Ihren Bestandskunden Geschäfte machen? Es kann sein, dass Sie von wenigen Kunden gut leben, weil die Ihnen lebenslang treu sind – dann herzlichen Glückwunsch. Nur: Wenn das nicht so ist? Die meisten Unternehmen brauchen regelmäßig Neukunden. Denn irgendwann sind die Bestandskunden quasi restlos bedient. Und dann gilt: Wer keinen kennt, kann keinen anrufen.

Also brauchen Sie Kaltakquise! Es ist wichtig, dass Sie sich damit anfreunden. Ohne Kaltakquise kommt kaum ein Unternehmen auf Dauer klar. Denn Kunden, die Sie nicht kennen, kommen nicht auf Sie zu. Und wieso sollte es sonst „Vertrieb“ heißen, wenn Sie nicht aktiv werden?

Wer nutzerorientiert vorgeht, punktet bei der Kaltakquise

Dabei kann Vertrieb gut funktionieren, wenn Sie nutzenorientiert vorgehen und aus Kundensicht argumentieren. Hier habe ich fünf Tipps für Sie, wie Sie Ihre Kaltakquise erfolgreich auf die Beine stellen:

1. Formulieren Sie den Nutzen Ihres Produktes aus Kundensicht. Jedes Produkt hat einen Nutzen, sonst würde es keiner kaufen. Diesen Nutzen gilt es zu formulieren. Und zwar nicht aus Ihrer Sicht, sondern aus Kundensicht. Der Nutzen einer Maschine ist zum Beispiel nicht, dass sie ein höheres Drehmoment hat als die andere. Sondern dass sie doppelt so stark ist. Es geht darum, konsequent zu beschreiben, was Features bedeuten.
2. Recherchieren Sie, wer diesen Nutzen braucht. Überlegen Sie ganz genau, wem Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung das Leben erleichtern. Wenn Sie ein Reinigungsunternehmen sind, werden Sie sich bei den meisten Privatleuten eine Abfuhr holen. Auf der anderen Seite arbeiten eine Menge Selbstständige von zu Hause aus und suchen händeringend eine legale Putzhilfe. Bei denen rennen Sie offene Türen ein. Also machen Sie eine Liste von potenziellen Kunden, die Sie möglichst leicht erreichen.
3. Ermitteln Sie den Mehrwert durch Ihr Produkt. Wie viel Geld spart ein Kunde pro Monat, wenn er Ihr Produkt hat? Oder wie viel Zeit? Wie viel Personal? Und wie viel Geld nimmt er durch Ihr Produkt mehr ein? Quantifizieren Sie das beispielhaft für Ihre Verkaufsargumentation, und zwar anhand der Branche, in der Ihr Kunde ist. Vereinfacht: Das neue Gerät für die IGeL-Leistung in der Arztpraxis kostet .5000 Euro. Die IGeL-Leistung kostet 50 Euro. Also ist das Gerät ab dem 101. Patienten eine Geldmaschine. Behandelt Ihr Kunde also pro Tag drei Patienten an dem Gerät und hat die Woche fünf Tage, spuckt das Gerät nach knapp sieben Wochen Profit aus.
4. Machen Sie Termine am Telefon. Da Sie recherchiert haben, wissen Sie genau, wen Sie anrufen. Und Sie wissen genau, was Ihrem Gegenüber Ihr Produkt bringt. Sie wissen auch genau, was Sie sagen, Sie stottern nicht herum. Sondern Sie stellen den Nutzen aus Kundensicht voran und sagen eine konkrete Lösung zu. Wer da keinen Termin macht, ist selbst schuld – oder an Ihrer Recherche stimmt etwas nicht.
5. Gehen Sie hin. Beim Termin überzeugen Sie Ihren Kunden von der Anwendbarkeit des Produktes und kommen ihm entgegen mit Zahlungsplänen und nötigenfalls Produktschulungen.

Vertrieb ist die Lösung für Herausforderungen

Mit diesem Leitfaden bleibt auch Ihr Selbstbewusstsein als Verkäufer auf der Höhe: Ohne Sie hätte der Kunde die Lösung nicht. Sie sind kein Klinkenputzer. Sondern Sie sind der Retter in der Not. Daher zurück zur Ausgangsfrage: Ist die Kaltakquise tot? Nein! Denn ob mit oder ohne Internet und Vernetzung: Nach wie vor geht es darum, anderen zu zeigen, dass Sie ihre Herausforderungen lösen.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Ihr Udo Lengert

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