Vorbereitung – Bedarfsanalyse – Motivorientierte Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschlusstechnik – Abschluss

Heute geht es weiter mit dem Thema Einwandbehandlung, einem der Dreh- und Angelpunkte innerhalb eines Verkaufsgespräches. Nur wer alle Einwände übersprungen hat, verkauft! Übersprungen? Ja, oftmals sind Einwände nur Hürden die Ihnen der Kunde in den Weg stellt, um zu prüfen, ob der Verkäufer drüber springt und echtes Interesse an einer Zusammenarbeit hat. Des Weiteren denken Sie immer daran, Einwände sind nichts Anderes als Kaufsignale! Denn, wie schon Heinz Goldmann sagte: „Kein Kunde erhebt Einwände gegen ein Produkt, das ihn völlig unberührt lässt!“

Und Hand auf´s Herz: Verkaufen macht doch dann erst Spaß, wenn der Kunde Nein sagt und Einwände hat. Alles andere ist Verteilen und Auftragsabholung… gähn….

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Gerne vergleiche ich Einwände mit Weihnachten. Weihnachten kommt IMMER am 24.12 und trotzdem für viele total überraschend. Und genau so ist es doch mit Einwänden. Die kommen auch fast immer und auch hier für viele völlig überraschend. Vor allem jedoch sind es immer die gleichen:

  • Kein Interesse
  • Kein Geld
  • Zu teuer
  • Haben schon einen festen Partner
  • Schicken Sie Unterlagen
  • Schlechte Erfahrungen gemacht
  • Kein Bedarf

Kein Kunde sitzt in seinem Büro und lässt sich für Ihren Termin einen neuen Einwand einfallen.

Heißt, sind Sie hier nicht vorbereitet und trainiert, knallen Sie ganz schnell gegen die Hürde und überspringen diese nicht. Einwände sind Standardsituation und können so optimal vorbereitet werden. Denken Sie an die Fußballprofis. Kein Training ohne Eckball, Freistoß und Elfmetertraining. Und WARUM? Weil zumindest die ersten beiden IMMER und bei JEDEM Spiel vorkommen. Und genau so ist das auch bei den Einwänden. Diese müssen immer wieder und regelmäßig trainiert werden, um nachhaltig in Ihre unbewusste Kompetenz zu gelangen. Ob Inhouse, in Form von offenen Seminaren, der Online Academy oder mit unseren Büchern und Hörbüchern… wichtig ist hier das Training an sich. Als Profi brauchen Sie 2-3 Einwandbehandlungen für jeden Einwand und die sollten auch nachts um drei Uhr abrufbar sein.

Überspringen sie also in Zukunft jede Hürde die Ihnen in den Weg gestellt wird step by step, um näher an Ihr gemeinsames Ziel zu gelangen -> den Abschluss! (mehr hierzu im Teil V)

Expertentipp: Machen Sie sich im Vorfeld eines Termins Gedanken darüber, welche Einwände Sie erwarten und bereiten Sie die Einwandbehandlung dazu SCHRIFTLICH vor. So sind Sie TOP vorbereitet und können ruhig und sicher in Ihr nächstes Gespräch gehen.

Viel Spaß dabei und Grüße mit – Motivation, die bleibt.

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