In vielen Gesprächen, Trainings und Coachings fällt mir auf, dass verkäuferisches Basiswissen entweder nicht bekannt oder in Vergessenheit geraten ist. Deshalb werden diese Fundamente des Erfolges im Vertrieb entweder nicht mehr oder wenn dann nur in Fragmenten angewandt. Verkaufsgespräche führen? Das endet kläglich.
Gestatten Sie mir deshalb heute noch einmal, auf eine fundamentale Säule des Verkaufserfolges hinzuweisen.
Die wichtigste Grundlage, um Verkaufsgespräche zu führen: Die Argumentationstechnik!
Hier unterscheiden sich Amateure von den Profis!
Das Geheimnis Ihres Erfolgs besteht darin, ein Merkmal über den Vorteil zum Kundennutzen hin zu argumentieren.
Denn: Jeder Kunde (und Mensch allgemein) kauft keinen Preis und auch kein Merkmal, sondern ausschließlich seinen persönlichen Nutzen! Je agiler und auf das Motiv des Kunden hin bezogen das Verkaufsgespräch vom Verkäufer geführt wird, desto größer ist der Erfolg!
Wichtig ist auch, dass der Abschluss keine perfekte Beratung, sondern der Verkauf ist. Denn wer Kunden nur berät, zwingt sie woanders zu kaufen! Übrigens muss der Köder (die Argumentationskette) auch nicht dem Angler, sondern dem Fisch schmecken!
Voraussetzung, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen ist die Vorbereitung
Das Wissen, die Anwendung von Verkaufstechniken und -methoden und die innere Einstellung zu dem, was Sie gerade tun, das sind die Erfolgskriterien.
Die persönliche Einstellung, die unser Handeln bestimmt, fördert unsere (positive) Ausstrahlung und hilft uns, schneller Kontakte zu knüpfen.
Kommunikation ist dabei die wichtigste Verkaufstechnik und -methode!
Konrad Lorenz sagt:
- Gesagt ist nicht gleich gehört
- Gehört ist nicht gleich verstanden
- Verstanden ist nicht gleich einverstanden
- Einverstanden ist nicht gleich behalten
- Behalten ist nicht gleich angewandt
Hintergrund dieser These ist die selektive Wahrnehmung. Im wahren Leben ist es notwendig, aus der heutigen Vielzahl auf uns einwirkender Informationen diejenigen auszuwählen, die uns wichtig scheinen. Das sind maximal zehn Informationen gleichzeitig. Alle anderen Informationen, und das können mehr als 1.000 sein, werden eben nicht wahrgenommen.
In der Kommunikation kann diese selektive Wahrnehmung dazu führen, dass wir Dinge überhören oder übersehen, obwohl sie da sind bzw. da waren.
Die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer ist im Idealfall symmetrisch
Den Ausgleich herzustellen und das Gespräch effizient zu gestalten ist ein Teil der Vertriebsleistung!
In einer angenehmen Gesprächsatmosphäre – mit beiderseits erfolgreichem Abschluss – wird jeder bekommen haben, was er wollte!
Der Kunde steht immer im Mittelpunkt! Denn er ist der Zweck und das Ziel, wenn wir Verkaufsgespräche führen!
11 Goldene Regeln:
- Nehmen Sie sich der Wünsche, Bedürfnisse, Erwartungen und Kenntnisse Ihres Kunden an!
- Sprechen Sie so, dass Sie der Kunde versteht! (Fachidiot schlägt Kunde tot!)
- Erzeugen Sie eine für alle Beteiligten angenehme Atmosphäre
- Beachten Sie die vier Seiten einer Botschaft
- Akzeptieren und wertschätzen Sie Ihren Gesprächspartner
- Beherrschen Sie die Verkaufstechniken und -methoden, besonders die Fragetechnik
- Es verlieren und gewinnen immer beide, und zwar gleichzeitig
- L.M.A.A. (Lächle Mehr Als Andere!)
- Treffen Sie Ihre Entscheidungen sicher und bewusst
- „NEIN“ heißt „Noch Ein Impuls Nötig“ und ab dem ersten „Nein“ des Kunden geht das Verkaufen los
- Kunden kaufen nur bei Siegern!
Der guten Ordnung halber noch einmal die häufigsten Fragetypen, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen
Geschlossene Frage, die alternative Frage und die öffnende/offene Frage.
Praxis-Tipps:
- Formulieren Sie Ihre Fragen immer „sauber“
- Stellen Sie eine Frage, um Informationen zu bekommen, also „hin-hören“!
- Geben Sie dem „Befragten“ eine Chance zu antworten!
Achten Sie besonders auf die Feinheiten und Kleinigkeiten in Ihrer Kommunikation, denn es gilt das Limbeck Law Nr. 103: Der Abschluss ist die logische Konsequenz eines guten Verkaufsgespräches!
