In der Abstimmung eines Trainings habe ich mich mit meinem Kunden über die Herausforderungen seines Marktes unterhalten. Anstehende Veränderungen im Vertrieb der Branche, getrieben durch gesetzliche Bestimmungen und überfälligen Preisanpassungen ließen auf aggressive Veränderungen im Marktumfeld schließen.

Mein Kunde erwartete, dass die Branche im Wettbewerb um die Kunden deutlich aggressiver werden würde und der Kampf Verdrängung und Margenverluste zur Folge hätte.

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Veränderungen im Vertrieb fordern Veränderungen der Perspektive

Meine Aufgabe dabei sollte sein, die Mitarbeiter auf herausfordernde und konfliktreiche Kundengespräche vorzubereiten. Dabei sollte ich neben klassischen Themen, wie Einwandbehandlung, Nutzenargumentation und Verhandlungsführung auch an der Einstellung und dem Durchsetzungsvermögen arbeiten.

Im Anschluss an unser Gespräch ertappte ich mich dabei, wie ich selbst gefangen war in der Problematik und weniger in Lösungen dachte. Das Bild von erbosten Kunden, Konfrontationen im Gespräch, harter Preisdiskussionen sowie wechselbereiter Kunden, machte es mir selbst nicht leichter, Ansätze für das anstehende Training zu finden.

Eine Lösung sah ich nur in der Änderung der Sichtweise und erneuter Analyse der erwarteten Situation.

Ergebnis: Die Veränderungen betrafen den gesamten Markt

Es herrschte also für alle eine ähnliche Ausgangssituation.

Neben einer ordentlichen Vorbereitung auf die anstehenden Herausforderungen im Kundengespräch war es wichtig, die eindimensionale Sichtweise der Teilnehmer zu ändern.

Mein Ziel war es, die Teilnehmer gedanklich auf die Seite ihres Kunden zu bringen. So konnten sie Lösungen und Alternativen anbieten. Denn nur wer den Bedarf, Herausforderungen und die Triebfedern seiner Kunden wirklich kennt, kann sinnvolle Lösungen anbieten und den Kunden emotional auf seine Seite bringen.

Der Wettbewerb agierte passiv und suchte nicht aktiv die Gespräche mit den Kunden. Das bot Potenzial für die Ansprache neuer Kunden. Es sollte also deutlich werden, dass das Potenzial in der Akquise steckte.

Bevor der Wettbewerb aufwachte, sollte mein Kunde sich auf neue Potenziale konzentrieren und die Akquise-Leistung deutlich steigern. Dabei musste er jedoch weiterhin den Bestandskunden gegen Angriffe des Wettbewerbs aktiv verteidigen.

Mit der erweiterten Sichtweise und Erkennen neuer Potenziale wuchs auch die Motivation der Teilnehmer. Sie wollten nicht länger warten, bis der Wettbewerb an die Tür des eigenen Kunden klopft, um sich dann mit veränderungswilligen Kunden zu beschäftigen, die Bedingungen und Preise diktierten.

Meine Tipps für Veränderungen im Vertrieb und am Markt

  • Jede Veränderung bietet auch immer neue Chancen. Denken Sie positiv und in Lösungen.
  • Agieren Sie und warten Sie bitte nicht bis Ihr Kunde oder Wettbewerb agiert.
  • Bei schwierigen Märken sind Kunden meist dankbar für neue Impulse und Lösungen.
  • Erhöhen Sie ihre Akquisetätigkeit, um mögliche Verluste zu kompensieren.
  • Suchen Sie sich die „Rosinen“ heraus, um die Qualität Ihres Kundenportfolios zu steigern.
  • Bleiben Sie stabil bei Ihren Forderungen zu Preis und Konditionen. Argumentieren Sie über Nutzen und Mehrwert.

Ich wünsche viel Spaß und Erfolg mit einer geänderten und positiven Sichtweise.