Die Wirtschaftsnachrichten sind ernüchternd: Wegen der explodierenden Energiepreise stellen manche Unternehmen sogar die Produktion ein, zumindest vorübergehend. Das ist nicht nur für die jeweiligen Betriebe fatal, sondern auch für alle anderen Player in den betroffenen Wertschöpfungs- und Lieferketten. Am Ende gefährdet die Tendenz die gesamte Wirtschaft. Sollen Verkäufer in dieser Situation weiterhin Telefonakquise betreiben und potenzielle Kunden anrufen? Gerade jetzt! Denn wir alle sollten uns nicht unterkriegen lassen.

Telefonakquise: Ranklotzen statt Trübsal blasen

Dieser Text soll Sie tatsächlich motivieren. Er soll nicht sagen: Alles ist schlecht. Natürlich fällt es derzeit nicht leicht zu sagen, die Lage sei rosig. Und klar erleben wir eine handfeste Wirtschaftskrise. Nur: Trübsal blasen hat noch aus keiner Krise rausgeholfen. Auch in harten Zeiten gilt das Prinzip: weitermachen! Wenn Sie im Verkauf sind, sollte das nächste sein, was Sie tun: Rufen Sie einen potenziellen Kunden an und machen Sie ein Geschäft.

Leicht gesagt? Natürlich! Denn was wäre denn die Alternative? Dass Sie versuchen, die Krise zu überwintern, und darauf warten, dass alles vorbei ist? Dass wieder bessere Zeiten kommen? Dann darf ich Ihnen ein wichtiges Geheimnis verraten: Wenn Sie wollen, dass die Zeiten wieder besser werden, dann sollten Sie dazu beitragen. Das gilt nicht nur für Sie, das gilt für alle. Denn von nichts kommt nun mal nichts.

Wir alle müssen kämpfen

Und so geht es am Ende uns allen. Bestimmt kennen Sie die biologischen Reflexe auf Gefahr. Da ist einmal die Flucht: Wir rennen dem Säbelzahntiger davon, sofern wir das schaffen. Und da ist das Verstecken oder Totstellen: Wir tun so, als seien wir nicht da. Und dann ist da noch der Kampf. Und Kampf heißt: die Herausforderung annehmen und in den Ring steigen.

Wer in den Ring steigt, weiß, dass er auch Schläge einstecken wird. Das hat der Kampf so an sich. Und derzeit führen wir einen existenziellen Kampf, bei dem es um nicht weniger geht als um unseren Wohlstand. Dass der abnimmt, scheint schon mal sicher – jedenfalls sehen das Wirtschaftsforscher wie Hans-Werner Sinn so. Wir alle gemeinsam werden die Fehler der Vergangenheit ausbaden, insbesondere die viel zu hohe Abhängigkeit von russischem Gas.

Eine Welle der Neuorientierung

Und jetzt hängt es eben von jedem Einzelnen ab, wie heftig die Krise noch wird. Wenn wir uns jetzt verkriechen, kippen wir unsere Produktivität in den Abfluss und tun das Gegenteil dessen, was diese Gesellschaft jetzt braucht. Sinnvoller ist es, wenn wir gerade jetzt das tun, was wir am besten können: verkaufen. Alle müssen jetzt tun, was sie am besten können.

Mal ganz einfach gesagt: Derzeit fallen vermehrt Veranstaltungen aus, weil das Personal fehlt. Eine Katastrophe für die Veranstalter und eine Nachwirkung der Corona-Krise, in der sich Beschäftigte der Event-Branche neue Jobs gesucht haben. Der Markt hat diese Menschen quasi dazu gezwungen zu kämpfen. Sie haben sich umorientiert und sind jetzt woanders. Was wir erleben, ist eine massive Welle der Neuorientierung. Und wer am Markt bleiben will, sollte vor allem informiert sein und wissen, was läuft.

Bei der mittelfristigen Strategie helfen

Tatsächlich hat das Thema „Telefonakquise in der Krise“ mehrere Seiten, die wir betrachten sollten. Wir könnten zum Beispiel denken, es habe keinen Sinn, ein Unternehmen anzurufen, das soeben die Produktion eingestellt hat. Oder? So denken wir doch. Dabei ist das vielleicht gar nicht richtig. Vielleicht hat es gerade jetzt Sinn, dort anzurufen. Was meinen Sie?

Nehmen wir mal an, Sie wären in einem solchen Unternehmen der fachliche Entscheider für oder gegen bestimmte Anschaffungen und das Unternehmen produziert wegen der hohen Energiekosten nichts mehr. Dann besuchen Sie vermutlich ein Krisen-Meeting nach dem anderen, um Ideen für eine mittelfristige Strategie zu finden. Denn das Unternehmen kann vielleicht noch eine Zeitlang seine Lager leerverkaufen, aber irgendwann versiegen die Einnahmen. Im Just-in-time-Geschäft quasi sofort. Und dann geht es an die Rücklagen.

Alle kreativen Geister in sämtlichen betroffenen Unternehmen sind jetzt gefragt. Und wenn Sie theoretisch einen Lieferanten von etwas vertreten, sind auch Sie gefragt. Also versetzen Sie sich in die Menschen in solchen Unternehmen und überlegen Sie, welche Hilfe Sie bieten können. Wenn Sie etwas verkaufen, was ein Unternehmen in der Krise braucht, machen Sie ein Geschäft.

Geld ist vermutlich nicht der Engpass

Vielleicht denken Sie auch, das Geld sitzt nicht mehr so locker wie früher und die Chancen auf einen Verkaufserfolg seien viel zu gering. Sollten Sie deswegen einen potenziellen Kunden nicht anrufen? Vorsicht: Wenn Sie nicht anrufen, machen Sie keinen Termin und keinen Abschluss. Das ist ganz sicher so. Was dagegen geschieht, wenn Sie anrufen, wissen Sie nicht. Jedenfalls nicht ohne anzurufen. Vielleicht erfahren Sie von einem Bedarf, den das Unternehmen bisher nicht decken kann, und Sie haben die Lösung?

Außerdem: Geld ist im Augenblick in vielen Unternehmen noch nicht die tatsächliche Herausforderung. Banken helfen mit Krediten, Länder mit Bürgschaften, oft gibt es sogar direkte Förderungen. Dass wir eine Krise haben, wissen ja nun alle und es betrifft auch alle. Die Regierung hat kaum etwas anderes auf dem Schirm, die Prioritäten sind klar gesetzt. Und da wir als Verkäufer ohnehin keinen Einfluss auf die Liquidität unserer Kunden haben, sollten wir sie einfach voraussetzen.

Der richtige Smalltalk bei der Telefonakquise

Also: Lassen Sie sich nicht unterkriegen. Gehen Sie in die Telefonakquise und rufen Sie Ihre Kunden und potenziellen Kunden an. Sprechen Sie mit ihnen offen über die Krise in der jeweiligen Branche. Informieren Sie sich, indem Sie gute Nachrichtenseiten lesen wie das Manager Magazin oder das Handelsblatt. Teilen Sie Ihre Informationen mit Ihren Gesprächspartnern. Und bieten Sie Ihre Hilfe an, indem Sie erst fragen, wo genau der Kittel brennt. Was wird gebraucht?

Für Smalltalk in der Art „Wie ist das Wetter in Hamburg?“ ist im Augenblick jedenfalls kein Platz, finde ich. Ja, natürlich sollten wir unsere Zuversicht und gute Laune behalten, klar. Nur liegen die wirklich relevanten Themen auch für einleitende Worte eben so deutlich vor der Haustür, dass wir genug zu reden haben.

Also ich frage meine Kunden auch mal, wie sich der Gaspreis bei deren Lieferanten auswirkt. Manchmal unterhalten wir uns über Kunden, gerade im B2B-Geschäft. Dadurch erfahre ich eine ganze Menge über die Veränderungen in der Branche. Und Wissen ist in diesen Zeiten Gold.

Genauso sollten Sie das meiner Meinung nach machen: Nutzen Sie Ihre Telefonate auch zur Recherche, um wirtschaftspolitisch am Ball zu bleiben. Was geschieht wo? Welches Unternehmen reagiert wie auf die Energiepreise oder den Personalmangel? Wer orientiert sich in welche Richtung um? Kurz: Wer kämpft wie?

Ja, Kampf ist ein hartes Wort, ich weiß. Nur können wir diesen Kampf eben auch sehr partnerschaftlich führen. Der Gegner ist nicht der Kunde, den Sie anrufen – der Gegner ist diese Krise, und diesen Gegner haben im Augenblick alle. Machen Sie sich das klar und vermitteln Sie es auch Ihrem Gegenüber: Sie ziehen an einem Strang. Und wer weiß – vielleicht haben Sie ja genau die Idee, die Ihrem Kunden hilft. Worauf warten Sie also noch? Greifen Sie zum Hörer und starten Sie in die Telefonakquise!

Ihr Udo Lengert