Die Vorbehalte gegen ein Phänomen wie „Social Selling“ sind immer noch erstaunlich groß. Doch im Grunde bedeutet es nur, mit den Leuten zu reden. Wer sollte etwas dagegen haben? Hier einige Überlegungen, warum Social Selling im Grunde etwas Normales und Naheliegendes ist. Und warum E-Mail-Marketing gegenüber Social Selling einpacken kann. 

Wer nicht kommuniziert, verkauft nicht!

Wir müssen gar nicht in die Zeit ohne Internet zurückgehen, um zu wissen: Wer nicht kommuniziert, verkauft nicht. Stellen Sie sich vor, Sie haben etwas, was andere brauchen. Nur sagen Sie es nicht. Werden Sie es dann verkaufen? Wohl kaum.

Kommunikation ist das A und O im Verkauf. Auf welchem Weg wir kommunizieren, also auf welchen Kanälen, ist dabei im Grunde zweitrangig. Ob auf einem Marktplatz, am Telefon oder durch Social Selling.

Konkret: Seit Menschen Tauschhandel betrieben haben, wurde verkauft. Ob in der Bronzezeit oder heute: Die Basis war und ist die jeweils mögliche Kommunikation, auf den jeweils verfügbaren Kanälen. Unmittelbar bevor es das Internet gab, waren Telefon, Fax und Brief die Mittel der Wahl. Und natürlich das persönliche Treffen. Verkäufer fuhren mit dem Auto zum Kunden und machten Abschlüsse – ob im B2C-Geschäft an der Haustür oder im B2B-Geschäft im Laden. Worum ging es da am Ende? Um Kommunikation! Es ging darum, dass Verkäufer sympathisch rüberkamen und etwas hatten, was der Kunde brauchte.

Vor allem ging es darum, mit den Leuten zu reden und zu erfahren, was sie denn nun brauchen. Wodurch sich das eine oder andere Zusatzgeschäft ergab.

Welche Kanäle sind heute üblich?

Und wie war es vor der Industrialisierung und der Entdeckung der Elektrizität? Da waren Verkäufer eben zu Pferd unterwegs, mit einer Kutsche oder auch zu Fuß. Und immer ging es um Kommunikation. Wie haben sie kommuniziert? Verbal. Der buchstäbliche „Marktschreier“ ist das beste Beispiel. Gute Marktschreier haben angeboten, was sie haben – die besten haben auch das Ohr am Kunden gehabt und herausgefunden, was sie brauchen.

Diese zwei Dinge sollten wir schon einmal akzeptieren:

1. Wer nichts hat, was jemand braucht, verkauft nichts.
2. Wer nicht sagt, dass er etwas hat, was jemand braucht, verkauft auch nichts.

Und der zweite Punkt hat es in sich. Sofort stellt sich die Frage: Wenn wir schon etwas haben, was andere brauchen – warum sollten wir es nicht auf allen Kanälen anbieten?

Wir zaubern unser Angebot in die Taschen unserer Kunden

Ja, es geht darum, ein Angebot zu machen. Beim Wort „Angebot“ denken die meisten heute an mehrseitige PDFs – diese Angebote sind dann erforderlich, wenn der Kunde schon Interesse gezeigt hat. Das eigentliche Angebot liegt zeitlich davor. Und wie bieten wir etwas an? Genau: auf allen Kanälen, die uns zur Verfügung stehen.

Stellen Sie sich mal einen Verkäufer in den Sechzigerjahren vor, der sagt: „Telefonieren? Niemals! Dummes neumodisches Zeug.“ Verstehen Sie, worauf ich hinauswill? Jede Epoche hat ihre Kommunikationskanäle. Heute ist eben „Social Selling“ auf Facebook oder LinkedIn. Obwohl es diese soziale Medien schon eine ganze Weile gibt, sagen immer noch manche Verkäufer: „Dummes neumodisches Zeug!“ Wie froh wären die Marktschreier des Mittelalters gewesen, wenn sie ihre Angebote per Magie auf kleine Glasflächen hätten zaubern können, die die Zielgruppe mit sich herumtrug!

Sache ist: Social Selling funktioniert schon deswegen, weil Menschen heute über soziale Medien kommunizieren. Es ist dabei übrigens völlig egal, ob Sie sich an Privat- oder Geschäftskunden richten. Wie es eben auch bei anderen Kanälen ist: Als das Telefon in den Sechziger- und Siebzigerjahren zumindest im Westen Deutschlands die meisten Haushalte erreichte, wäre es Unsinn gewesen zu sagen: „Damit erreichst du keine Geschäftsleute“ oder „Damit erreichst du keine Privatleute.“ Dem Medium ist es doch egal, wer darüber funkt!

Social Selling: Verkauf über menschliche Beziehungen

Letztlich sind es menschliche Beziehungen, die den Kauf ermöglichen. Na gut: Wenn wir etwas wirklich brauchen, kaufen wir es auch von einem Griesgram. Ist ein Verkäufer aber freundlich, kaufen wir umso lieber! Und ob wir jemanden mögen oder nicht, bekommen wir wie heraus? Exakt: durch Kommunikation.

Die Stärke von Social Selling ist eben genau der Verkauf über menschliche Beziehungen. Das E-Mail-Marketing zum Beispiel funktioniert da ganz anders: Da beliefern wir eine definierte Gruppe von Menschen („Verteiler“) immer wieder mit Informationen per Newsletter. Die kritische Kennzahl ist die Öffnungsrate, obwohl die noch gar nichts sagt – am Ende geht es ja um konkreten Verkauf. Und dennoch sind zahlreiche Unternehmen stolz, wenn sie mit ihren Öffnungsraten über 20 Prozent liegen, obwohl keiner kauft.

Social Selling oder E-Mail-Marketing?

Im Unterschied zu E-Mail-Marketing ist Social Selling höchst individuell – und weil wir dabei wirklich mit einzelnen Menschen in einen oft intensiven Austausch treten, lohnt es sich vor allem bei hochpreisigen Produkten. Oder dann, wenn sich ein Unternehmen für eine neue, langfristige Lieferantenbeziehung entscheidet. Der entscheidende Punkt ist also: Social Selling führt viel eher zu Neugeschäft, als wenn Sie Ihre Bestandskunden mit immer den gleichen ermüdenden Informationen über Ihre Produkte versorgen.

Mir ist auch klar, dass ich damit eine heilige Kuh vom Thron stoße – E-Mail-Marketing ist für viele Onlinemarketer und auch Unternehmen aus dem Marketingmix nicht mehr wegzudenken. Das ist auch klar, weil es relativ mühelos ist: Wenn ein Text mal steht, geht er an eine riesige Gruppe von Menschen raus. Das macht E-Mail-Marketing natürlich extrem attraktiv. Der Preis ist, dass wir dabei eben nicht individuell kommunizieren. Das Gießkannenprinzip ist nie besonders anspruchsvoll, jedoch kostengünstig.

Ein völlig anderer Ansatz ist das Social Selling: Hier wenden wir mehr Zeit auf, kommunizieren individuell und haben dadurch unter dem Strich eine bessere Quote. Und darum geht es Verkäufern: Sie wählen die bestmöglichen Kanäle, um bestmöglich zu verkaufen. Bei der Wahl zwischen E-Mail-Marketing und Social Selling wählen die besten Verkäufer also wohl eher Social Selling.

Wie sieht es bei Ihnen aus? Sind Sie schon aktiv auf LinkedIn & Co.? Planen Sie ausreichend Zeit dafür ein, um mit Menschen über soziale Medien zu kommunizieren? Nein, das ist keine Zeitverschwendung – sonst wären auch Messen Zeitverschwendung, oder? Das sind sie aber nicht, weil Menschen dort das tun, was am besten verkauft: Sie kommunizieren und reden mit den Leuten. Individuell und ohne Gießkannenprinzip.

Ihre Denise Adomeit