Kurz mal zwischen Tür und Angel ein Verkaufsgespräch führen? Manche Top-Performer machen das so. Mit unschönen Folgen: Das Handynetz ist lückenhaft, Autos donnern in den Ohren des Gesprächspartners wie Raketen vorbei – Ärgernisse, die sich vermeiden lassen. Auch für Verkaufsgespräche im Homeoffice können Sie sich ein professionelles Telefonumfeld für Ihre Verkaufstelefonate einrichten.

Von überall telefonieren? Im Verkauf oft nicht klug

Ein guter Verkäufer verkauft immer und überall! Das gilt natürlich im Grundsatz. Wir sind immer Verkäufer. Das ändert sich auch dann nicht, wenn Feierabend ist. Meldet sich ein Kunde, schalten viele Verkäufer sofort auf „On“ und performen professionell. Sie sind auf Zack, die Argumente sind parat. Ach, dein Schwager hat gar keine Berufsunfähigkeitsversicherung? Und dann geht es los.

So eine Flexibilität gehört natürlich zum Beruf, gar keine Frage. Viele bekommen es auch gewuppt, dass sie zwischen zwei stressigen Terminen das eine oder andere Verkaufsgespräch am Telefon einschieben. Gerade im Verkauf sind viele aktive Typen unterwegs – sie erledigen etwas lieber sofort, als damit zu warten. Entsprechend hoch ist die Spontaneität.

Also telefonieren sie immer und überall. Ohne allerdings zu prüfen, ob das Telefonumfeld überhaupt geeignet ist. Und da spielen eine Menge Dinge eine Rolle: Umgebungsgeräusche, die Akustik von Räumen, die passende Technik.

Telefonumfeld: Störgeräusche vermeiden 

Im Grunde ist es erst mal egal, wo wir telefonieren. Auch die Toleranz gegenüber dem Improvisieren ist gestiegen: Das Homeoffice hat eine Menge berufstätige Menschen ziemlich locker werden lassen, und zwar in allen Unternehmen, die vermehrt auf Teams, Zoom und Co. umgestiegen sind. Wenn da jemand nicht das beste Mikrofon hat, sehen wir ihm das nach.

Umso bedeutsamer ist der Blick auf Räume und Technik im Vergleich. Stellen Sie sich vor, Ihr Sound ist immer super. Dann signalisieren Sie damit Ihrem Gesprächspartner: Sie sprechen mit ihm nicht zwischen Tür und Angel, sondern widmen ihm Ihre volle Aufmerksamkeit. Und Sie befinden sich nicht in einer stressigen Umgebung, sondern haben Ruhe.

Damit das funktioniert, sollten Sie zuallerst darauf achten, dass Sie Störgeräusche vermeiden. Da ist also im Hintergrund bitte keine schleudernde Waschmaschine zu hören, wenn Sie beim Kunden anrufen. Da läuft natürlich auch kein Radio. Und im Idealfall hört Ihr Gegenüber auch nicht, dass im gleichen Raum noch andere Leute telefonieren. Manche Callcenter hören sich an wie eine Bahnhofshalle an Karneval.

Telefonumfeld: Der richtige Raum für Telefonate im Verkauf

Jeder Raum hat eine charakteristische Akustik. Ob Sie es glauben oder nicht: Wenn jemand beim Telefonieren im Badezimmer ist, dann ist das zu hören! Es ist eine ganz andere Resonanz als in einem Büro oder Wohnzimmer. Je nachdem, wie viele glatte Flächen oder Stoffe sich in einem Raum befinden, verändert sich der Raumklang. Auch klingen kleine Räume anders als große. Probieren Sie es aus – es ist zu erkennen, wenn jemand von der engen Gästetoilette aus telefoniert.

Auch wenn das Smartphone dazu verführt, beim Telefonieren unterwegs zu sein: Klar ist, dass sich dann die Akustik andauernd ändert. Mancher Verkäufer beginnt sein Telefonat im Büro, klackert dann auf lauten Ledersohlen die Treppe runter und ins Freie auf den windigen Parkplatz und steigt schließlich ins Auto, und das Handy koppelt sich mit dem Soundsystem. Eine Tortur für jeden Gesprächspartner! Damit übertragen Sie jede Menge störende Informationen: Veränderungen im Raumklang, Nebengeräusche und insgesamt eine enorme Unruhe. Und fährt auf dem Weg zum Auto ein Mofa vorbei, rast im Ohr des Gegenübers gefühlt einen Güterzug vorbei.

Daher möchte ich Ihnen unbedingt ans Herz legen, sich fürs Telefonieren einen festen Platz zu wählen, an dem Sie konzentriert arbeiten können. Produziert Ihr Arbeitsplatz wegen vieler glatter Flächen zu viel Hall, können Sie dem mit Akustik-Noppenschaumstoff entgegenwirken. An je mehr Flächen Sie diese preiswerten Matten aufstellen oder verkleben, desto trockener und damit besser wird Ihr Klang. Die Profilösung sind Schalldämmungen, die Sie gleich beim Bau berücksichtigen.

Sind Sie im Auto unterwegs, suchen Sie für wichtige Gespräche möglichst einen Parkplatz auf. Die Akustik in einem stehenden Auto ist meistens in Ordnung, sofern es nicht gerade in der Waschanlage steht oder ein Güterzug daran vorbeifährt. Natürlich schalten Sie den Motor aus. Läuft die Zündung, können Sie immer noch übers Soundsystem des Autos telefonieren.

Die richtige Technik zum Telefonieren

Sofern Sie einen Raum zum Telefonieren haben, empfehlen sich Ohrhörer oder ein Headset, damit Sie beide Hände frei haben. Im Freien taugen viele gute Ohrhörer erstaunlich wenig, weil sie Störgeräusche zu stark übertragen. Also: Prüfen Sie genau, welche Ohrstöpsel oder welches Headset akustisch gut funktionieren – und überlegen Sie, ob Sie überhaupt in lauten Umgebungen unbedingt jetzt dieses eine Telefonat führen müssen.

Und natürlich achten Sie darauf, dass Sie Netz haben – ob im Auto oder am Arbeitsplatz. Es ist nicht schwer, vor dem Anrufen kurz mal zu schauen, wie viele Balken der Mobilfunkanbieter aufs Display zaubert. Ja, ich weiß, die Netzabdeckung in Deutschland ist nach wie vor miserabel, nur müssen wir Verkäufer uns eben darauf einstellen.

Und da lauert schon die nächste Falle, gerade für die Bewegungsliebhaber unter den Verkäufern, die beim Telefonieren durch die Gegend laufen. Bestimmt haben Sie es schon selbst erlebt: Sie haben ein ausreichend starkes Signal aus dem Mobilfunknetz – doch der Empfang wird beim Herumtigern plötzlich brüchig. Wie kann das sein? Ganz einfach: Weil sich Ihr Smartphone eigenmächtig ins WLAN eingeklinkt hat. Und dem Gerät ist es dabei herzlich egal, wie schwach das WLAN-Signal ist. Mein Tipp daher für Sie: Deaktivieren Sie das WLAN lieber in Ihrem Smartphone, sodass Sie tatsächlich über das Mobilfunknetz telefonieren.

Technische Fehler zur Kundenbindung nutzen

Sie haben alles gecheckt – und trotzdem gibt es auf einmal Schwankungen beim Empfang oder unterwartete Störgeräusche? Entscheidend ist, jetzt nicht in Panik zu verfallen. Wenn Sie richtig reagieren, können Sie diese Situation sogar nutzen, um die Kundenbeziehung zu festigen.

Die meisten Leute scheinen akustische Störungen überspielen zu wollen. Sie tun entweder so, als sei da gar keine Störung – irritierend für das Gegenüber. Oder sie sprechen einfach lauter ins Telefon, wodurch das Gegenüber dann im Grunde nur noch ein lärmendes Plärren hört. Ebenfalls nicht sehr schön.

Sprechen Sie nicht lauter, nur weil Sie mit Ihren Ohren irgendeine Störquelle hören. Denn Ihre Stimme wird ja nicht leiser, nur weil eine zweite Klangquelle ins Spiel kommt. Fragen Sie also Ihr Gegenüber, ob das Geräusch stört. Wenn nicht, sprechen Sie normal weiter – Ihr Gegenüber hört Sie in aller Regel gut.

Das gilt vor allem, wenn nicht Sie anrufen, sondern Sie jemand anruft und Sie im Augenblick kein ideales Telefonumfeld haben: Sagen Sie nicht, es gehe schon, sondern fragen Sie Ihr Gegenüber, ob die Akustik in Ordnung ist. Denn auf der einen Seite der Leitung hört sich das Ganze manchmal völlig anders an als auf der anderen Seite.

Stört die Akustik, fragen Sie Ihr Gegenüber, ob es in Ordnung ist, wenn Sie das Gespräch kurzfristig vertagen. Schlagen Sie vor, dass Sie ein paar Kilometer weiterfahren und es in einem besser geeigneten Telefonumfeld erneut versuchen. Denn Sie wollen Ihrem Gesprächspartner natürlich aufmerksam zuhören und sich auf das Gespräch konzentrieren. Und das sagen Sie ihm. Die meisten Menschen haben dafür Verständnis und fühlen sich wertgeschätzt – und das wiederum trägt zur Kundenbindung bei.

Ihr Udo Lengert