Nach monate-, vielleicht sogar jahrelanger Vorbereitungszeit ist es endlich soweit: Das neue Vorzeigeprodukt Ihres Unternehmens wird gelauncht. Und jetzt? Egal, ob es sich dabei um ein tatsächliches, haptisches Produkt oder eine Dienstleistung handelt – Ihre Kunden müssen auch erfahren, dass Sie es anbieten. Und, noch viel wichtiger: Warum sie es unbedingt brauchen! Doch genau an dieser Stelle hapert es vielerorts. Wie es Ihnen gelingt, zukünftig vom Kunden aus zu denken und den Nutzen für Ihre Zielgruppe auf den Punkt zu bringen? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.
Wer soll Ihr Produkt toll finden – Sie oder Ihre Kunden?
Erinnern Sie sich noch an die Präsentation des erstes iPhones 2007? Auch wenn seitdem viel geschehen ist, ist diese Keynote von Steve Jobs nach wie vor ein Meisterwerk. Nicht nur auf Grund des Storytellings und der rhetorischen Finesse – sondern weil er es geschafft hat, das iPhone zu einem absolut begehrenswerten Produkt zu machen. Und es auf den Punkt zu bringen, was genau Kunden von dem Gerät haben: „So, three things: a widescreen iPod with touch controls; a revolutionary mobile phone; and a breaktrough internet communications device. An iPod, a phone, and an Internet communicator.“ Besser geht’s nichts!
Bis dahin ist es allerdings ein weiter Weg. Und was die meisten nicht sehen: Wieviel Hirnschmalz und Arbeit darin stecken. Oftmals läuft es nämlich genau gegenteilig ab. Das neue Produkt ist fertig, und die Order ans Marketing und / oder die IT-Abteilung lautet: „Wir brauchen dazu schnell eine Landingpage!“ Was passiert? Die Seite wird schnell zusammengezimmert. Und trieft entweder nur so vor Werbeversprechen – oder ergeht sich in Details, die nur für Fachleute interessant sind, nicht jedoch für die Entscheider, die die Investition final absegnen. Hier geht es auch nicht um reine Verkaufstechniken – sondern darum, dass Ihre gesamte Außenkommunikation darauf ausgerichtet ist, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden mit der Neuerung bieten.
Nutzen erkennen: Ziehen Sie sich die Kundenbrille auf!
Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es oftmals gar nicht so leicht ist, das auf den Punkt zu bringen. Weil du oft selbst so tief drinsteckst, dass du Sachen als völlig logisch erachtest – auf die deine Kunden allerdings nicht von selbst kommen. Das Ergebnis: Eine eher schwammige Positionierung und es ist unklar, wen du ansprechen willst und was du dieser Zielgruppe für einen Nutzen bietest. In meiner Unternehmer-Mastermind Gipfelstürmer habe ich festgestellt, dass diese Herausforderung alles andere als eine Seltenheit ist.
Die gute Nachricht: Bereits fünf Fragen helfen Ihnen dabei, dieses Dilemma aufzulösen. Vorausgesetzt, Sie nehmen sich die nötige Zeit, sich damit ernsthaft auseinanderzusetzen. Ich kann Ihnen nur empfehlen, das in einem gemischten Team zu tun – idealerweise sind nicht nur die Geschäftsleitung und der Vertrieb dabei, sondern ebenso das Marketing und Vertreter sämtlicher Bereiche, in denen es Touchpoints zum Kunden gibt. Denn genau darum geht es heutzutage auch: Ihren Kunden ein stimmiges Bild zu präsentieren und ihnen zu jedem Zeitpunkt der Customer Journey das Gefühl zu geben, bei Ihnen in guten Händen zu sein.
Die fünf Fragen, auf die es dabei ankommt:
- Warum soll wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum jetzigen Zeitpunkt kaufen – und ausgerechnet bei Ihnen?
- Worin besteht der konkrete Nutzen für den Kunden?
- Auf welchem Weg findet der Kunde zu Ihnen?
- Mit welchem Content überzeugen Sie Ihre Zielgruppe davon, der richtige Partner zu sein?
- Wo hält sich Ihre Zielgruppe auf?
Erst wenn diese Fragen geklärt sind, entwickeln Sie im nächsten Schritt mit ihrem Team die Verkaufsstrategien. Und erst dann ist es sinnvoll, Websites, Funnel und Broschüren zu erarbeiten. Wenn Sie ein Produkt wollen, das im Sinne des Kunden funktioniert, müssen Sie sich auch aus Kundensicht überlegen, wie Ihr Angebot dementsprechend aussehen muss. Sonst können Sie sich die ganze Arbeit auch sparen.
Sie haben das Gefühl, dass Ihnen ein Blick von außen guttun würde? Gerne gehe ich diesen fünf Fragen mit Ihnen gemeinsam auf den Grund – in unserem Next Generation Sales Workshop. Lassen Sie uns gerne dazu sprechen!
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
