Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten, wie wir sie aktuell erleben, schauen Unternehmen verstärkt auf die Performance ihres Vertriebs. Um mehr Abschlüsse zu erzielen und die Umsatzziele zu erreichen, ist das Mittel der Wahl schnell gefunden: Ein Vertriebstraining muss her! Doch was macht eigentlich ein gutes Vertriebstraining aus, welche Unterschiede gibt es und worauf sollten Sie achten, damit das Verkaufstraining, für das Sie sich entscheiden, Ihre Mitarbeiter auch nachhaltig zum Erfolg führt? Das beleuchtet dieser Beitrag.
Verkaufstraining ist nicht gleich Verkaufstraining
Verkaufstrainings habe ich in meinem früheren Leben als Kopiererverkäufer natürlich auch mitgemacht. Was mir damals allerdings schon früh aufgefallen ist: Verkaufstraining ist nicht gleich Verkaufstraining. Es gibt gute Verkaufstrainer, die ihre eigenen Erfahrungen teilen und konkret beschreiben, was funktioniert und was nicht. Und dann gibt es die Art von Verkaufstrainer, die staubtrocken dozieren und wo du das Gefühl nicht loswirst, dass sie möglicherweise Verkaufen selbst nur aus Büchern kennen. Was ich ebenfalls gelernt habe: Entscheidend ist nicht nur das, was du im Seminar vermittelst. Klar ist es super, wenn du als Verkaufstrainer unterhaltsam bist, die Teilnehmer an deinen Lippen hängen und begeistert sind. Doch eine gute Show ist nur halb so wichtig wie das, was am Ende dabei rauskommt. Sprich, wie nachhaltig das Training ist und ob es den Teilnehmern auch gelingt, das Wissen in ihren eigenen Verkaufsalltag zu transferieren.
Ziele eines Verkaufstrainings
„Blöde Frage, natürlich mehr Abschlüsse und mehr Umsatz!“ denken Sie jetzt vielleicht. Aus meiner Sicht ist das allerdings zu kurz gedacht. Zumindest, wenn Sie „Verkaufstraining“ nicht genauer definieren. Viele Vertriebsleiter tun sich schwer damit, ihre Verkäufer länger als ein oder zwei Tage zu entbehren. Klar sollen sie noch besser werden, in dem, was sie tun – doch Trainingstage bedeuten auch zwangsläufig Opportunitätskosten. Darüber hinaus möchte ich es hier nochmal klar und deutlich auf den Punkt bringen: Ein zweitägiges Vertriebstraining reicht nicht aus, um sämtliche Probleme im Vertrieb zu lösen. Wenn Ihnen das tatsächlich jemand anbietet, haben Sie es ziemlich sicher mit einem Scharlatan zu tun.
Was in ein oder zwei Tagen möglich und sinnvoll ist: Gezieltes Training, ausgerichtet auf eine konkrete Aufgabenstellung. Zum Beispiel Steigerung der Terminquote bei der Telefonakquise. Mehr Sicherheit in Preisverhandlungen. Oder eine treffgenauere Nutzenargumentation. Wer glaubt, sämtliche Bereiche von der Terminvereinbarung über die Bedarfsanalyse bis zum Abschluss in einem kurzen Verkaufstraining abwickeln zu können, ist auf der falschen Fährte. Mehr als ein Überblick über die einzelnen Bereiche wird dann nicht drin sein. Und mit Sicherheit ist dann auch keine Zeit für konkrete Tipps oder Übungen, mit denen das Wissen für die teilnehmenden Verkäufer überhaupt greifbar gemacht wird.
Natürlich ist es auch möglich, Ihren Vertrieb umfassend zu trainieren und den gesamten Verkaufsprozess abzubilden. Dafür sollten Sie allerdings einen deutlich längeren Zeitraum einplanen und dementsprechend auch ein höheres Budget. Wenn Sie zu diesem Thema mehr erfahren möchten – genau dafür haben wir unseren LOOP-Prozess® entwickelt.
Wie wähle ich das richtige Verkaufstraining?
„Guten Tag, ich habe auf Ihrer Website gesehen, dass Sie offene Seminare zum Thema Verkaufen anbieten. Das klingt ja gut – kann ich „Limbeck. Verkaufen. Modul 2“ auch als Inhouse-Training buchen? Besser telefonieren, das hilft meinen Verkäufern sicher. Die Umsätze sind aktuell nicht so das Gelbe vom Ei!“ Ich kenne Verkaufstrainer, die bei so einem Anruf nicht lange gefackelt, sondern sofort Nägel mit Köpfen gemacht hätten. Das tun wir bei der Limbeck Group nicht. Denn wir sehen es als unsere Verantwortung, unseren Kunden ein Verkaufstraining zu bieten, das nachhaltige Wirkung hat und im Unternehmen wirklich für eine Steigerung der Ergebnisse sorgt. Aus diesem Grund ist es bei uns gang und gebe, dass wir erst mal ein paar Fragen stellen – um eine Lösung anbieten zu können, die den tatsächlichen Bedarf der Vertriebsmannschaft auch trifft.
Sie befinden sich aktuell in der Situation, dass die Umsatzzahlen Ihres Unternehmens zurückgegangen sind? Die Zahl der Kontakte im Verhältnis zur Terminvereinbarungsquote lässt zu wünschen übrig? Es finden zwar viele Termine statt, doch die Zahl der Aufträge stagniert? Anstatt überstürzt irgendein Vertriebstraining zu buchen, weil der Preis gut ist oder Sie eine Empfehlung bekommen haben, rate ich Ihnen dazu, das Thema vertriebliche Weiterbildung systematisch anzugehen.
Dazu möchte ich Ihnen vier Fragen an die Hand geben, die Sie bei der Entscheidung für ein Verkaufstraining unterstützen:
- Welche konkrete Herausforderung besteht im Unternehmen?
- Wo drückt der Schuh bei den Verkäufern?
- Welche Ziele sollten aus Unternehmenssicht erreicht werden?
- Welche Kittelbrennfaktoren gibt es im Vertrieb allgemein?
Worauf ich damit hinausmöchte, entschlüssle ich jetzt schrittweise für Sie. Aus unserer rund 30-jährigen Erfahrung am Markt kann ich Ihnen versichern: Oft ist der größte Trainingsbedarf nicht dort, wo Sie es als Vertriebsleiter, Führungskraft oder Unternehmer vermuten. Und nicht immer ist es die offensichtliche Lösung, die zu einer Steigerung der Vertriebsperformance führt.
- Definition der Herausforderung
Was läuft aktuell im Vertrieb nicht rund? Gibt es beispielsweise zu häufig mit Kunden Preisdiskussionen? Fällt es Verkäufern schwer, Preisanpassungen zu kommunizieren? Ist die Zahl der Reklamationen gestiegen?
- Wünsche der Mitarbeiter
Die Teilnehmer, die schließlich im Seminar sitzen, betrachten die Situation im Vertrieb in der Regel nochmal ganz anders als ihre Vorgesetzten. Kein Wunder, schließlich sind sie ja diejenigen, die tagtäglich mit den Kunden zu tun haben. Ich bitte daher Entscheider grundsätzlich, auch mit ihren Mitarbeitern zu sprechen und die Erwartungen und Wünsche der Mannschaft abzuklopfen und uns die Antworten mitzuteilen. Denn basierend darauf können wir ein Vertriebstraining entwickeln, das genau an den konkreten Herausforderungen der Mitarbeiter im Verkauf ansetzt.
- Gewünschtes Ergebnis des Trainings
Soll die Abschlussquote noch besser werden, möchten Sie größere Kunden gewinnen, sollen die Auftragsvolumen steigen? Kurz: Was erhoffen Sie sich konkret von einem Vertriebstraining?
- Ursache und Wirkung
Ich habe es schon erlebt, dass mich Unternehmen für ein Training zu einem bestimmten Schwerpunktthema angefragt haben. Im weiteren Gespräch mit den Verantwortlichen sowie dem Vertriebsleiter merkte ich jedoch, dass das Training, dass sich die Entscheider wünschten, lediglich ein Tropfen auf den heißen Stein wäre. Weil die Vertriebsstrukturen so festgefahren waren, dass ein einfaches Training zur Steigerung der Sales Skills der Mitarbeiter nicht zu messbaren Verbesserungen führen würde. Genau das habe ich auch offen kommuniziert und einen Alternativvorschlag gemacht. Dieser war umfangreicher und damit kostenintensiver, doch würde im Vertrieb dafür die gewünschte Veränderung bewirken – und der Kunde hat sich schließlich auch dafür entschieden.
Je gründlicher Sie sich mit diesen Fragen beschäftigen und je konkreter die Antworten sind, umso besser können Sie dann auch ein passgenaues Vertriebstraining vereinbaren. Selbstverständlich unterstützen wir Sie auch gerne dabei und gehen die Fragen mit Ihnen durch. Mehr dazu hier: https://limbeckgroup.com/training-coaching/
Welches Verkaufstraining ist das effektivste?
Auch diese Frage bekomme ich häufiger gestellt. Sie lässt sich nicht pauschal beantworten. Die Wirksamkeit eines Verkaufsseminars hängt zum einen davon ab, wie gut es auf die Bedürfnisse der Trainingsteilnehmer abgestimmt ist. Und ein großer Teil der Verantwortung liegt auch bei den Verkäufern selbst. Ein langjähriger Wegbegleiter und Kollege von mir, Boris Grundl, hat es mal sehr passend auf den Punkt gebracht: Kennen heißt noch lange nicht können. Und das erlebe ich im Vertrieb leider immer wieder. Es gibt Theorieriesen und Umsetzungszwerge. Es bringt nichts, wenn du in der Theorie alles über Einwandbehandlung weißt, doch kein Wort rausbringst, wenn du mit dem Kunden sprichst. Aus diesem Grund halte ich die Art von Verkaufstrainings für besonders effektiv, die die Teilnehmer beim Transfer in die Praxis unterstützen – und das idealerweise noch eine Weile über den eigentlichen Trainingstermin hinaus.
Bei der Limbeck Group haben wir genau darauf den Fokus gelegt. Bei uns bekommen Sie nicht einfach ein Vertriebstraining. Stattdessen unterstützen wir Sie und Ihr Vertriebsteam dabei, Ihre Ziele wirklich zu erreichen. Das gelingt jedoch nur, wenn wir gemeinsam auch entsprechend Energie in die Vor- und Nachbereitung stecken. Dazu gehört unter anderem:
- Konkrete Ziele definieren: Was soll am Ende der Trainingsmaßnahme erreicht sein? Schwammige Aussagen wie „mehr Umsatz“ oder „mehr Abschlüsse“ lasse ich dabei nicht durchgehen, weil sowas zu unkonkret und natürlich subjektiv ist. Stattdessen sollten klare und messbare Ergebnisse als Ziel gesetzt werden. Also beispielsweise „15 Prozent mehr Umsatz in sechs Monaten“.
- Teilnehmer abholen: Statt die Mitarbeiter einfach nur in ein Training zu schicken, ist es lohnend, sie schon vorab auf die Weiterbildungsmaßnahme einzustimmen. Beispielsweise, indem sie sich Fragen notieren, die sie im Verkaufsseminar stellen wollen. Oder Notizen zu Situationen, die sie gerne mit dem Trainer durchsprechen wollen und für die sie sich Lösungen wünschen. In unserem Seminar „ Limbeck. Verkaufen. Modul 2“ bitten wir die Teilnehmer, eine Liste von Kontakten vorzubereiten, bei denen sie einen Termin vereinbaren wollen.
- Status Quo abklopfen: Bei einem offenen Seminar kommen Verkäufer verschiedener Unternehmen und Branchen zusammen. Auch bei einem internen Verkaufstraining können Mitarbeiter mit unterschiedlichem Wissensstand aufeinandertreffen. Aus diesem Grund zeichnet sich ein effizientes Vertriebstraining auch dadurch aus, dass es die Verkäufer dort abholt, wo sie stehen. Ohne, dass es für manche zu anspruchsvoll und für andere zu langweilig wird.
- Konkrete Unterstützung durch Übungen: Ein Verkaufstraining, das wie Frontalunterricht in der Schule abläuft, ist längst nicht mehr zeitgemäß. Meiner Ansicht nach kannst du dein Geld dann auch direkt in den Kamin werfen, denn damit erzielst du zumindest etwas Wärme als Wirkung. Viele Trainer glauben, ihren Expertenstatus dadurch zu unterstreichen, dass sie eine regelrechte Wissensdusche über den Teilnehmern ihres Vertriebstrainings ausschütten. Doch was bleibt davon hängen? Und was wissen die Verkäufer auch noch nach drei Monaten? Und gelingt es ihnen selbstständig, das Know-how konkret in ihrem Alltag einzusetzen? Die Erfolgsquoten solcher Trainings sind gering. Aus diesem Grund halte ich Rollenspiele, konkrete Übungen wie Live-Telefonate im Seminar und auch spätere Quiz zur Lernkontrolle für absolut essenziell.
- Umsetzungsplan: In den meisten Vertriebstrainings fließen immer noch die meiste Energie in die Trainingsmaßnahme an sich und nur ein geringer Prozentteil in die Vor- und Nachbereitung. Hier sollten Sie konkret ansetzen und nachhaken. Ich halte nichts von Trainern, die immer wieder das gleiche Programm aus dem Gedächtnis abspulen. Klar mag das solide sein. Doch solide ist eben nicht automatisch gut, geschweige denn sehr gut. Ein wirkungsvolles Vertriebstraining zeichnet sich auch dadurch aus, dass sich der Trainer mit der Branche und den Herausforderungen des Kunden auseinandergesetzt hat und etwa Beispiele einsetzt, die die Teilnehmer aus ihrem Alltag kennen. Mindestens genauso wichtig ist es zudem, die Verkäufer nach dem Training nicht sich selbst zu überlassen. Sie kennen es sicher selbst: Papier ist geduldig, die Trainingsunterlagen verschwinden irgendwo im Regal – und im Alltagsgeschäft wird schnell wieder alles nach Schema F gemacht.
Verkaufstraining: Livetraining, E-Learning oder Blended Learning?
Wer bei Google das Stichwort „Vertriebstraining” eingibt, erhält rund 133.000 Ergebnisse in einer Suchzeit von gerade mal 0,3 Sekunden. Das ist weniger als ein Wimpernschlag! Kein Wunder also, dass viele Entscheider nicht wissen, wo sie anfangen sollen, wenn sie auf der Suche nach einem geeigneten Vertriebstraining sind. Zumal die Zahl der Angebote sich in den letzten Jahren auch nochmal deutlich verbreitert hat. Neben „klassischem“ Livetraining in Präsenz gibt es auch jede Menge Angebote für Online-Seminare, E-Learnings und Blended Learning, also eine Mischung aus beidem. Meine Erfahrung ist: Es ist nicht alles Gold, was glänzt. Auch in den verschiedenen Formaten gibt es frappierende Qualitätsunterschiede.
Die verschiedenen Formate haben alle ihre Vorteile:
| Präsenztraining | E-Learning | Blended Learning |
| Möglichkeit, Inhalte direkt zu üben durch Rollenspiele etc. | Keine Reise- und ggf. Übernachtungskosten für Teilnehmer | Personalisiertes Lernen |
| Intensive Interaktion mit den anderen Teilnehmern; Weiterbildung als Erlebnis, das als Team zusammenschweißt | Teilnehmer können von überall teilnehmen | Inhalte werden über einen längeren Zeitraum vermittelt, die Lernfortschritte werden vom Trainer beobachtet, damit gezielt nachgehakt und unterstützt werden kann |
| Mehr Verbindlichkeit und Fokussierung durch Präsenz (vs. allein vor dem Rechner sitzen mit ggf. Ablenkung durch Familie, Haustiere etc.) | Bei E-Learning in Form von fertigen Online-Kursen: Lernen im eigenen Tempo und ggf. zugeschnitten auf den individuellen Wissenstand | Die Behandlung von Lerninhalten in Präsenztrainings und begleitender Online-Kurse oder Online Academy sorgt für eine deutlich intensivere Beschäftigung mit den Inhalten |
| Spontane Anpassung der Lerninhalte je nach Wünschen der Teilnehmer oder konkreten Herausforderungen | Online Akademien bieten den Vorteil, verschiedene Lerntypen gleichermaßen abzuholen (Mischung aus Videos, Audios, Arbeitsbüchern etc.) | Lernkontrollen fordern den Ehrgeiz der Mitarbeiter heraus und sorgen dafür, dass die Teilnehmer sich sorgfältiger mit den Inhalten auseinandersetzen |
Bei der Limbeck Group haben wir für alle Varianten passende Angebote: Sowohl klassische Vertriebstrainings in Präsenz (zu unseren nächsten offenen Seminaren), maßgeschneiderten Live-Trainings, unsere preisgekrönte Online Academy für selbstständiges Lernen und natürlich Blended Learning Konzepte, die wir in enger Abstimmung individuell für unsere Kunden entwickeln.
Warum soll ich für meine Mitarbeiter ein Verkaufstraining buchen?
Weil sich im Vertrieb in den vergangenen drei Jahren mehr geändert hat als in den dreißig Jahren zuvor. Und ich bin mir sicher, dass das erst der Anfang war. In Sachen Digitalisierung kommt sicherlich noch einiges auf uns zu, was auch den Vertrieb nochmal auf den Kopf stellen wird. Damit meine ich allerdings nicht, dass ich glaube, dass wir in naher Zukunft keine Verkäufer aus Fleisch und Blut mehr brauchen. Sondern vielmehr, dass gute und fähige Verkäufer umso wichtiger sein werden. Unser Kaufverhalten ist im Zuge der Corona-Pandemie nochmal deutlich digitaler geworden. Wir haben uns daran gewöhnt, fast alles online abzuwickeln. Bestimmt gibt es auch den ein oder anderen Prozess, der Sie auf Grund seiner Einfachheit begeistert hat, oder? Und genau damit werden Ihre Kunden Sie zunehmend vergleichen, sei es bewusst oder unbewusst.
Egal in welcher Branche: Kunden werden Prozesse wollen, die schnell, einfach und bequem sind. Doch auf Grund der schieren Zahl an vergleichbaren Angeboten wollen sie auch Verkäufer, die ihnen Sicherheit geben. Ihnen souverän zur Seite stehen und sie durch den Dschungel manövrieren auf den Weg zu dem einen Angebot, was perfekt zu ihren Wünschen und Bedürfnissen passt. Und hier kommt die Weiterbildung ins Spiel.
Natürlich ist das Wissen, das Ihre Verkäufer im Laufe ihrer Karriere erworben haben, nicht von heute auf morgen falsch. Doch so wie sich Verkaufen verändert hat, sind auch die Kaufmotive und Bedürfnisse von Kunden im kontinuierlichen Wandel. Ein gutes Verkaufstraining setzt auf dem bestehenden Wissen Ihrer Mitarbeiter auf, erweitert es – und unterstützt die Verkäufer dabei, ihr Potenzial zu entfalten und bestmöglich zu nutzen.
Lassen Sie uns gerne persönlich darüber sprechen, vor welchen Herausforderungen Ihr Vertrieb aktuell steht und ich erläutere Ihnen gerne, wie wir mit unserer Erfahrung helfen können. Vereinbaren Sie jetzt Ihren Termin!
Ihr Martin Limbeck
Ihr Verkaufstraining zum Nachschlagen: Limbeck. Verkaufen.
Neben einem Verkaufstraining, sei es online oder in Präsenz, ist es auch immer sinnvoll, ein passendes Wissenskompendium zur Hand zu haben. Mein Bestseller Limbeck. Verkaufen. enthält mein gesammeltes Vertriebswissen aus über 30 Jahren Verkauf- und Vertriebstraining. Vom Erstkontakt zur Abschlussfrage, vom Selbstmarketing bis zur Marktbearbeitungsstrategie, von der inneren Haltung bis zur Einstellung gegenüber dem Kunden, von klassischen Verkaufstechniken bis zum Umgang mit Hybridgesellschaft, Globalisierung und Buying Center – alle Schritte des Verkaufsprozess werden behandelt. Ob als Nachschlagewerk oder persönliches Vertriebstraining: Hier bekommen Sie praxisnahe Tipps und sofort umsetzbare Strategien für jede Phase des Verkaufs.
