„Social Selling“ – das Schlagwort ist in aller Munde. Längst dient Social Media nicht mehr nur für Katzenfotos, sondern Facebook & Co. eignen sich auch bestens fürs Business – vor allem für die Neukundengewinnung im Vertrieb. Nur: Wie fangen Sie damit an? Wie setzen Sie einen Plan auf? Erfahren Sie hier, worauf es beim Social Selling ankommt, wenn Sie sich diesem Gedanken erstmals annähern.
Fünf Key Facts über Social Selling
- „Social Selling“ ist der menschliche Draht in den sozialen Netzwerken, ein neuer Vertriebsansatz, der es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre Interessenten ganz gezielt anzusprechen und Beziehungen über bestehende Verbindungen aufzubauen.
- 40 Prozent aller Menschen nutzen Social Media beruflich. Darauf sollten Sie aufsetzen – vor allem im Verkauf.
- Haben Sie eine Lösung, der sich die Zielgruppe noch nicht bewusst ist, ist Social Selling der ideale Verkaufsweg – und das auch in Berufsgruppen, in denen Neukundenakquise übers Internet bislang eher selten ist.
- Auch beim Social Selling gibt es die Möglichkeit zur regionale Begrenzung. Tatsächlich finden Sie die passenden Kunden jetzt leichter als jemals zuvor!
- Social Selling eröffnet unfassbar viele Möglichkeiten. Sie können durch spannenden Content Menschen auf sich aufmerksam machen und Ihre Reichweite erhöhen.
Social Selling für die Neukundengewinnung B2B
40 Prozent aller Menschen nutzen Social Media beruflich. Darauf sollten Sie aufsetzen – vor allem im Verkauf. Stichwort „Social Selling“: Damit können Sie eine Verkaufsmaschine bauen, die Ihre Neukundenakquise völlig neu aufstellt. Und das funktioniert im B2B-Geschäft sehr gut – im Verkauf an Geschäftskunden, „business to business“.
Puh, schon wieder etwas Neues! Fühlen Sie sich überfordert, weil Sie vielleicht gerade erst anfangen, Social Media für den Verkauf zu nutzen? Dann ein kleiner Mutmacher: Ihre Position ist eigentlich ganz gut. Denn wenn Sie Ihren Verkauf über die sozialen Medien richtig planen, sparen Sie jede Menge Zeit und Lehrgeld. Statt im Nebel zu stochern wie viele andere, setzen Sie damit gleich die richtigen Prozesse auf, und das ordentlich durchdacht.
Wie lernen sich Anbieter und Neukunden durch Social Selling kennen?
Doch was ist Social Selling? Lassen Sie es uns Schritt für Schritt angehen: Früher war ja Klinkenputzen das Mittel der Wahl für die Neukundenakquise im Geschäftskundenbereich. Auch heute noch ist das eine gute Möglichkeit: Verkäufer gehen von Unternehmen zu Unternehmen und bieten an, was sie haben, oder greifen zum Telefon. Sie sprechen mit den Leuten – Anbieter und Kunden lernen einander kennen. Das war schon immer „social“, auch in Zeiten ganz ohne Internet. Wichtig war der menschliche Draht.
Der ist auch heute noch wichtig – nur geht es jetzt darum, Kontakte über digitale Kanäle zu bedienen. Und das eröffnet unfassbar viele Möglichkeiten. Sie können durch spannenden Content Menschen auf sich aufmerksam machen und Ihre Reichweite erhöhen. Die Leute liken Ihre Beiträge, kommentieren und kommen mit Ihnen in Kontakt. Oder Sie identifizieren konkrete Entscheider in bestimmten Unternehmen, die Sie gezielt ansprechen, indem Sie sie zum Beispiel auf Ihren neuen Blogbeitrag hinweisen. Auch diese Leute werden dann in Ihrem Profil schauen, wer Sie sind und was Sie so posten. Was Sie tun, sollten sie sich also gut überlegen und genau planen, anstatt einfach loszulegen.
Keine regionale Begrenzung in der Neukundengewinnung
Auch bei der Kaltakquise überlegen sich Verkäufer genau, wen sie ansprechen – die Zeit ist auch hier zu wertvoll, um sie zu verschwenden. Sind Verkäufer tatsächlich Door2Door, also mit Auto und Laptop in einem Industriegebiet unterwegs, ist die Akquise auch noch regional begrenzt.
Beim Social Selling fällt diese regionale Begrenzung weg – theoretisch können Sie übers Internet tausende Menschen ansprechen. Und darum ist es clever, genau zu schauen, mit wem Sie kommunizieren. Die passenden Kunden finden sich jetzt leichter als jemals zuvor. Sie schauen nicht mehr, welche Unternehmen sich in einem bestimmten Industriegebiet ansiedeln, sondern ermitteln über das Netz, welche Unternehmen beispielsweise Bioprodukte herstellen, Autos verkaufen oder Getränke abfüllen – und das überregional. Oder welche Organisationen gemeinnützig sind. Und darum geht es beim Social Selling: Sie bespielen mit ein wenig Nachdenken und Planung genau die potenziellen Kunden, die für Ihr Unternehmen besonders interessant sind.
„Social Selling“ oder „Social Media Marketing“?
Damit die Begriffe klar sind, kommen wir erst einmal zu einer häufigen Verwechslung: Nein, „Social Selling“ ist kein „Social Media Marketing“. Das „Social Media Marketing“ ist ein Überbegriff für zahlreiche Aktivitäten, mit denen Sie über Facebook & Co. agieren. „Social Selling“ bedeutet, dass Sie mit ganz bestimmten Menschen konkret und individuell interagieren. Es gehört insofern zum Thema „Next Generation Sales“: Unternehmen stellen sich im Vertrieb auf die immer individuellen Ansprüche von Kunden ein und richten danach auch ihre Vertriebsprozesse aus. Darum geht es eben nicht um Werbung im klassischen Sinne, sondern wirklich um individuelle Kommunikation.
Herkömmliche Werbung spricht viele Menschen nach dem Gießkannenprinzip mit der gleichen Botschaft an. Entsprechend hoch sind die Streuverluste, wenn Sie beispielsweise eine Anzeige in einer Zeitschrift oder einen Radiospot schalten. Beim „Social Selling“ ist der Individualisierungsgrad viel höher: Sie treten mit den Menschen individuell in Kontakt, weil Sie mit ihnen über ein Thema sprechen. Einen Blogbeitrag, ein Video, eine Umfrage. Selbst wenn eine Kontaktaufnahme per Direktnachricht standardisiert ist, läuft die Kommunikation dann sehr persönlich. Eine Beziehung entsteht, auch weil wir viel über unseren Lead erfahren: was er auf Social Media teilt, Hobbys, Urlaubsorte und vieles mehr.
Die fünf Schritte für die digitale Neukundengewinnung
Erster Schritt: Prinzip verstehen
Die wenigsten Geschäftsleute wissen, wo sie anfangen sollen. Darum ist es wichtig, sinnvolle erste Schritte festzulegen. Und dazu sollten Sie das Prinzip verstehen und die Optionen kennen. Sollten Sie beispielsweise eher bei Facebook loslegen oder bei LinkedIn? Oder auf beiden Plattformen?
Eine wichtige Frage am Anfang ist: Bieten Sie etwas an, was Menschen immer wieder brauchen und von selbst suchen? Oder bieten Sie etwas an, was niemand kennt? Wenn wir eine Pizza bestellen wollen, scrollen wir nicht durch unsere Facebook-Timeline in der Hoffnung, einem Pizzaservice zu begegnen. Und wir diskutieren mit unserem Pizzabäcker üblicherweise auch nicht bei LinkedIn über den perfekten Teig. Sondern wir googeln „Pizza Kiel“.
Wissen wir dagegen nicht, dass ein bestimmtes Tool uns die Arbeit erleichtert, suchen wir nicht nach diesem Tool. Wir kennen es ja nicht und wissen nicht, was es uns bringt. Möglicherweise werden wir jedoch über Social Media darauf aufmerksam – indem wir plötzlich einen spannenden Beitrag bei LinkedIn lesen oder vom Anbieter tatsächlich eine persönliche Nachricht bekommen. Und wir fragen uns: Woher weiß der nur, dass wir dieses Tool brauchen?
Das ist das Prinzip von Social Selling. Was ohnehin alle kennen, ist vielleicht ein Thema für einen allgemeinen Imageaufbau. Natürlich kann ein Pizzaservice Marketing betreiben, doch er wird uns nicht über LinkedIn ansprechen und seine Pizza anbieten. Hat allerdings jemand eine Lösung, der sich die Zielgruppe noch nicht bewusst ist, ist Social Selling der ideale Verkaufsweg – und das auch in Berufsgruppen, in denen Neukundenakquise übers Internet bislang eher selten ist: zum Beispiel für individuelle Gesundheitsleistungen („IGeL“) beim Arzt.
Zweiter Schritt: Plattform wählen
Überlegen Sie also, welche Lösung Sie anbieten und wer sie braucht. Wie gesagt, eignet sich das Thema vor allem fürs B2B-Geschäft. Jetzt wäre es Unsinn, Plattformen wie Instagram auszuschließen, nur weil viele denken, dort tummeln sich nur Privatleute. Wichtig ist zu verstehen: Unternehmen tummeln sich im Grunde nirgendwo, überall tummeln sich nur Menschen. Menschen, die meistens irgendwo arbeiten, manche davon sind Entscheider. Und die sind auch bei Instagram. Wenn so ein Entscheider über Instagram den einen Impuls bekommt, der ihm im Unternehmen hilft, funktioniert Social Selling auch da. Zumal Instagram toll ist, wenn sich Ihr Produkt am besten mit Bewegtbild in Szene setzen lässt.
Systematischer lässt sich LinkedIn bedienen. Von der Funktionalität ist es vergleichbar mit Xing: Beides sind im Grunde Personendatenbanken mit einfach nachzuvollziehenden Vernetzungen. Wer kennt wen über wen? Das lässt sich bei Facebook zum Beispiel kaum nachvollziehen. Über Facebook lässt sich zwar Werbung schalten, die Unternehmensinhaber in Hessen sehen, doch leicht ausfindig machen lassen sich diese Unternehmensinhaber bei Facebook nicht. Einfacher ist das bei Xing und LinkedIn. Wobei sich Xing im deutschsprachigen Raum immer mehr zur Recruiting-Plattform entwickelt hat, während LinkedIn inzwischen den Geschäftsleute-Bereich weltweit gut abdeckt. Und wenn Sie sich schon mit LinkedIn befassen, ist vor allem das LinkedIn-Tool „Sales Navigator“ spannend. Das ist zwar kostenpflichtig, doch es lohnt sich.
Sie können also zum Beispiel über LinkedIn spannende Beiträge posten, die Ihre Kompetenz deutlich machen und Reichweite aufbauen. Und dann können Sie über den Sales Navigator gezielt Menschen ansprechen, die zum Beispiel für die Qualitätssicherung zuständig sind, und zwar in Unternehmen mit mehr als 10.000 Mitarbeitern. Oder in Banken oder Versicherungen. Und denen können Sie dann clevere Nachrichten schicken und mit ihnen ins Gespräch kommen.
Dritter Schritt: Profil aufbauen
Vermutlich haben Sie schon messerscharf geschlossen: Am besten beginnen Sie erst einmal auf einer Plattform, nicht auf mehreren. Richten Sie lieber erst einen Prozess richtig ein und schauen, dass dieser perfekt läuft. Erst dann sollten Sie überlegen, sich an die nächste Plattform zu wagen. Haben Sie am Ende mehrere Plattformen laufen, können Sie Ihren Content natürlich auch auf mehreren Plattformen bringen – nur bitte nicht wortwörtlich gleich und gleichzeitig, sondern textlich leicht abgewandelt und zeitversetzt. Sonst „denken“ die Plattformen, Sie würden einfach nur „copy-and-paste“ machen. Und das machen Sie natürlich nicht, sondern Sie wissen: Social Media lebt von individueller Kommunikation.
Wenn Sie entschieden haben, welche Plattform ideal für Ihre Zwecke ist, setzen Sie ein Profil auf – und zwar ein vollständiges. Füllen Sie alles aus, was es auszufüllen gibt! Und dieses Profil pflegen Sie fortan. Halten Sie es aktuell! Verändert sich etwas – gewinnen Sie einen Preis, haben Sie eine Fortbildung absolviert –, tragen Sie das ein. Wichtig ist ein ansprechendes Porträtfoto, auf dem man Sie gut erkennt – es sollte hell und klar sein und nicht allzu privat. Also bitte keine Bilder von der letzten Weihnachtsfeier zu vorgerückter Stunde.
Vierter Schritt: Content entwickeln und posten
Dann füllen Sie Ihr Profil mit Leben – und zwar durch Beiträge. Posten Sie spannende Dinge zu Ihrem Thema! Heute gilt: Jeder Beitrag sollte ein Foto oder ein Video beinhalten. Also beginnen Sie, Themen zu sammeln. Machen Sie sich eine Themenliste, aus der später ein Redaktionsplan werden kann: Was posten Sie wann? Sammeln Sie Fotos, an denen Sie die Rechte haben und die zu Ihrem Thema passen. Rechtefreie Stock-Fotos bekommen Sie über Plattformen wie Pixabay oder Adobe Stock. Und drehen Sie auch Videos, gerne auch „quick and dirty“ mit dem Smartphone – Hauptsache, Sie sind gut zu erkennen und im Hintergrund ist nichts Unseriöses zu sehen. Übrigens: Bei Videos sind Untertitel oft sinnvoll, weil viele Leute Videos per Smartphone ohne Ton sehen.
Gute Themen sind übrigens auch Mitmachaktionen – wie zum Beispiel die „Plank Challenge“, die vor allem bei Facebook und Instagram viral geht. Da geht es um Muskelaufbau ohne Geräte, und die Leute tun sich in virtuellen Gruppen zusammen. Oder fragen Sie die Menschen nach ihrer Meinung – so bekommen Sie Interessenten dazu aktiviert, Ihre Beiträge zu kommentieren. Plattformen messen so genannte Interaktionen wie Likes, Kommentare und Sharings, und je mehr Ihr Beitrag davon hat, desto stärker sichtbarer wird er, beziehungsweise: desto mehr Menschen bekommen ihn ausgespielt.
Fünfter Schritt: Lesen, diskutieren, vernetzen
Sie sollten sich auch ein wenig dafür interessieren, was andere so posten. Diskutieren Sie mit, damit die Absender auf Sie aufmerksam werden. Doch Vorsicht: Lassen Sie sich nicht in endlose Diskussionen verstricken, sondern geben Sie einfach Ihr freundliches Feedback und bitten Sie um Kontaktbestätigung.
Übrigens: Die Algorithmen von Facebook und LinkedIn funktionieren sehr unterschiedlich. Die Algorithmen können sich zwar jederzeit ändern, derzeit sieht es jedoch so aus, als belohne Facebook eher Vielseitigkeit, LinkedIn dagegen eher Spezialisierung. Das heißt: Pures Socialising zu allen möglichen Themen bringt Sie bei Facebook weiter nach vorne, Konzentration auf ein Thema eher bei LinkedIn.
Das wird plausibel, wenn Sie sich die Geschäftsstrategien anschauen: Um auszurechnen, wer welche Werbung sieht, muss Facebook die vielfältigen Interessen der Menschen verstehen, und darum ist es bei Facebook attraktiv, sich vielseitig zu interessieren. LinkedIn dagegen setzt mit dem Sales Navigator auf eine extrem individuelle Kommunikation, und so sind dort eher Fachthemen gefragt.
Social Selling: Erst gut überlegen, dann genau planen, dann klar anfangen, dann beherzt dranbleiben
Also: Wenn Sie mit Social Selling anfangen wollen, sollten Sie nicht im Nebel stochern, sondern von Anfang wissen, was Sie vorhaben und erreichen wollen. Überlegen Sie sich gut, auf welcher Plattform Sie Ihre Zielgruppe mit welchen Inhalten erreichen. Wenn Sie das wissen, bauen Sie Ihr Profil professionell auf und planen Content. Dann fangen Sie an, und zwar wie mit einem Startschuss. Das heißt: Sie posten nicht mal was und lassen das Ganze wieder für zwei Wochen liegen. Sondern Sie bleiben beherzt dran und posten kontinuierlich.
Manche Ratgeber sagen, fünfzehn Minuten pro Tag seien ausreichend für den Anfang. Das ist sicher gut gemeint, führt Sie jedoch kaum weiter. Begreifen Sie Ihre Social-Media-Aktivitäten und vor allem das Social Selling unbedingt als Projekt, das Ressourcen braucht – Zeit und möglicherweise auch Personal. Posten Sie selbst, bauen Sie das Social Selling unbedingt als Slot in Ihren Tagesablauf ein. Und seien Sie sicher: Auch wenn Sie am Anfang vielleicht noch nicht so viele Erfolge einfahren, lohnt es sich, dabeizubleiben. Machen Sie weiter, immer weiter. Wenn Sie alles richtig aufgesetzt haben und Sie die richtigen Leute adressieren, wird Ihre Neukundengewinnung über Social Selling funktionieren.
Viel Erfolg beim Umsetzen!
Ihre Denise Adomeit
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