Wie wird die Zukunft im B2B Vertrieb in Deutschland aussehen? In die Zukunft schauen können die wenigsten von uns. Doch auch ohne Glaskugel sollte klar sein: An der Digitalisierung führt kein Weg mehr vorbei. Welche Herausforderungen jetzt auf Unternehmen zukommen und was sie sich unbedingt beim B2C Vertrieb abschauen sollten, lesen Sie in diesem Beitrag.


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Verkaufen. Der Podcast von Martin Limbeck

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B2B Vertrieb: Ist die Zukunft digital, analog – oder beides?

Ich für meinen Teil bin mir sicher: Die Zukunft des B2B Vertriebs wird digital sein. Wir wissen bereits heute, dass in zehn Jahren drei von zehn Beratungen digital sein werden. Und nach den Entwicklungen der letzten Monate bin ich davon überzeugt, dass es gar nicht so lange dauern wird. Der Haken an der Sache: Viele Unternehmen heben immer noch verunsichert die Hände, sobald die Sprache auf das Thema Digitalisierung kommt. Studien belegen, dass rund 60 Prozent der Vertriebsverantwortlichen in deutschen Unternehmen sich der Bedeutung der Digitalisierung für den B2B Vertrieb durchaus bewusst sind – doch nicht wissen, wie sie es umsetzen sollen. Weniger als ein Drittel der Unternehmen hat bislang eine Digitalisierungsstrategie formuliert – und zwei Drittel ihrer Mitarbeiter weisen deutliche Wissenslücken bei digitalen Themen auf. Da kann ich mir nur an den Kopf fassen!

Klar ist, dass es mit der Einführung von digitalen Prozessen in solchen Unternehmen nicht getan ist. Vielmehr muss hier erst einmal der Weg für ein entsprechendes Mindset geebnet werden. Besonders in alteingesessenen Unternehmen herrscht immer noch der Glaube, dass ihre Zielgruppe weiterhin eine stark analoge Betreuung und Zusammenarbeit bevorzugt. Und wer sagt das? Nicht etwa die Zielgruppe in einer Befragung. Sondern Führungsverantwortliche, die mit 59 Jahren nur noch ein Ziel vor Augen haben – es sicher bis zur Rente zu schaffen. Die dir mit fester Überzeugung ins Gesicht sagen: „Wissen Sie, um die Digitalisierung komme ich auch noch herum. Die sieben Jahre, die ich noch vor mir habe, gehen auch ohne.“ Da wäre ich mir nicht so sicher.

Digitalisierung erfordert ein neues Mindset im B2B Vertrieb

Was mich immer wieder erstaunt: Wieso tun sich deutsche Unternehmen immer noch so schwer, in Entwicklung und Digitalisierung zu investieren – während in unserem Privatleben schon so viele digitale Abläufe völlig selbstverständlich sind? Es wird mit Sicherheit noch eine ganze Weile dauern, bis KI wirklich komplett eigenständig funktioniert. So lange wird es definitiv noch den Menschen auf der anderen Seite geben und brauchen, um den Auftrag oder Kauf unter Dach und Fach zu bringen. Wie sage ich immer gerne: „You can’t e-mail a handshake.“ Natürlich sinnbildlich gesprochen, aktuell ist ja bestenfalls noch Zuwinken aus 1,5 Metern Entfernung drin. Was Unternehmen nicht vergessen dürfen: Auch die Zielgruppe verändert sich. Die Digital Natives sind ganz anders unterwegs und gewissermaßen mit dem Smartphone in der Hand großgeworden. Die wollen unter Umständen gar keinen persönlichen Kontakt und haben ganz andere Erwartungen an den B2B Vertrieb!

Aus meiner Sicht gibt es aktuell noch in vielen Unternehmen großen Aufholbedarf in Sachen Zielgruppe und Nutzerverhalten. Wann und wie wird gekauft – und vor allem nach wie vielen Kontakten mit dem Unternehmen, die der Vertrieb bisher gar nicht mitbekommen hat? Studien legen nahe, dass der Einkäufer einen Preis inzwischen genauso googelt wie der Kunde im Sportladen die Sneakers, für die er sich interessiert. In der Regel hat ein Kunde heute zwei bis 12 Kontakte mit einer Website – und die Kaufentscheidung ist bereits zu 70% getroffen, bevor es überhaupt zu einem Kontakt kommt. Die Herausforderung: Rund ein Drittel aller Unternehmen im B2B-Bereich bieten ihren Kunden noch gar nicht die Möglichkeit, Waren oder Dienstleistungen online zu bestellen. Und haben zum Teil noch Webseiten, die aussehen, als hätte sich dort seit den frühen 90er-Jahren keiner mehr drangetraut. Schade, denn damit verschenken sie wertvolles Potenzial.

Dem Kunden auf der Spur

Es gibt längst zahlreiche großartige digitale Tools, die Unternehmen helfen, im B2B mehr über ihre Kunden zu erfahren – allein basierend auf den Website-Besuchen. Hier arbeiten wir zum Beispiel mit unserem Partner SalesViewer zusammen. Das Tool identifiziert Ihre anonymen Website-Besucher und zeigt Ihnen, für welche Unternehmen sie tätig sind. Und Sie können nachvollziehen, für welche Leistungen sich der Website-Besucher besonders interessiert. Denn SalesViewer trackt, welche Seiten besucht werden, wie lange die Verweildauer beträgt und auf Grund welcher Suchworte er überhaupt auf der Website gelandet ist. Selbstverständlich alles datenschutzkonform.  Und was Sie nicht vergessen dürfen: Trotz aller Digitalisierung müssen Sie zum Schluss immer noch selbst zum Hörer greifen, um aus solchen Interesssenten Kunden zu machen.

Für mich steht fest: Die Zukunft des B2B Vertriebs wird nicht erst kommen. Wir befinden uns bereit mittendrin. Und wer hier weiter mitspielen will, wird nicht darum herumkommen, sich mit der Technik auseinanderzusetzen. Hand aufs Herz: Wie digital sind Sie? Und was wollen Sie tun, um aufzuholen?

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck