15. Januar 2017

Neukunden gewinnen – durch Empfehlungsmarketing

Geschäftsfrau hinterlässt über ihr Smartphone eine positive Bewertung.

Inhaltsverzeichnis

Neukunden und Interessenten zu gewinnen ist eine große Herausforderung. Allerdings ist das die Basis für alle vertrieblichen Erfolge. Statt über Mailings wird heute per Mail geworben. Wegen der anonymen Kommunikation im Internet landen viele Botschaften ungelesen im Spam-Ordner oder gleich im Papierkorb.

Auch die Akquise per Telefon birgt einige Hürden. Im zu beachtenden „Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen“ sind klare Spielregeln definiert. Kernaussage ist, dass ein Endkunde ausdrücklich einem Anruf durch ein Unternehmen zustimmen muss. Wenn übrigens ein Kunde zum Beispiel auf eine Anzeige hin bei Ihnen anruft (inbound-call), ist dieses Gesetz unwirksam. Auch im B2B Bereich gelten besondere Regeln, die Sie beim Gewinnen von Neukunden kennen und strikt beachten sollten!

Und jetzt?

Eine sehr gute Möglichkeit, an wertvolle Kundendaten zu kommen, ist das Empfehlungsmarketing!

Nutzen Sie Ihre guten Kundenkontakte und Ihr Netzwerk, um dieses Potenzial zu sichern!

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing, um Neukunden zu gewinnen?

Ganz einfach! Ein begeisterter Kunde ist für Ihr Unternehmen und vor allem für Sie der beste Werbeträger!

Übrigens sind alle Ihre Kundenkontakte als Empfehlungsgeber möglich. Vielleicht begeistern Sie im Erstgespräch eine Familie so sehr, dass diese Ihnen gleich beim ersten Kontakt eine Empfehlung ausspricht! Dieser Vertrauensbonus ist Ihr Kapital!

Der Hintergrund ist folgender: Wir bewegen uns immer in gleichen Kreisen. Wenn sich jemand ein Haus anschaffen will, kennt dieser mindesten 50 Personen, die schon ein Haus haben, schon ein Haus gebaut haben oder in Kürze ein Haus bauen werden. Das gilt übrigens auch für Hundebesitzer, Fußballfans, Gourmets und so weiter!

Jeder Gesprächspartner bietet Ihnen also den Zugang zu einer Nutzergruppe, die Sie wahrscheinlich (oder ganz bestimmt!) noch nicht kennen!

Begeisterung entsteht übrigens durch Ihre charmante, eloquente und kompetente Art und ist unabhängig von einem Abschluss. Natürlich ist jeder Kunde begeistert von Ihnen und Ihr Fan!

Empfehlungsmarketing konkret

  • Die Frage nach einer Empfehlung ist immer möglich
  • Im Laufe des Verkaufsprozesses nimmt die Quantität der Empfehlungen ab und die Qualität zu
  • Das Motiv, eine Empfehlung auszusprechen, ist die persönliche Anerkennung, die der Empfehlungsgeber vom Empfohlenen bekommt. Also soziale Anerkennung.
  • Je gezielter Sie die Empfehlungsfrage stellen, desto besser ist die Qualität der Adresse
  • Je positiver die Emotion, desto wahrscheinlicher folgt eine Empfehlung
  • Beachten Sie die Spielregeln der Empfehlung
  • Über Zeugen überzeugen!

Starten Sie Ihre Strategie zum Neukunden gewinnen durch eine positive Emotion. Am besten mit einem Lob.

„Sie sind wirklich sehr gut informiert. Ihr tolles Fachwissen teilen Sie bestimmt auch mit Freunden und Bekannten!“

„Wem wollen Sie denn auch mal einen Stein in den Garten werfen und ihm die Möglichkeit geben, einen Termin mit mir wahrzunehmen, um seinem künftigen Geschäftspartner im Bereich CD kennen zu lernen?“

Mit dieser Strategie kommen Sie an Empfehlungen

  • Konkrete, gezielte Empfehlungsfrage stellen: „Wer fällt Ihnen spontan in Ihrem persönlichen Umfeld ein, der ebenso wie Sie in Stadt XY auf der Suche nach einem Geschäftspartner ist? Und dem Sie eine Freude machen wollen, indem er mit mir seine Pläne diskutiert?“
  • Empfehlung qualifizieren:„Wie kommen Sie gerade auf diese Person? Wo wohnt der, wie heißt er genau, wann ist er wie zu erreichen …?“
  • Frühestens nach drei, spätestens nach sieben Werktagen, idealerweise nach dem Wochenende, bei der Empfehlung anrufen. Der Zeitpunkt ist deshalb wichtig, weil Sie dem „Empfehler“ somit die Chance geben, Ihren Anruf anzukündigen und Sie „vorzuverkaufen“!
  • Im Telefonat Eignung prüfen und Termin vereinbaren
  • Feedback an den „Empfehler“ geben. Nur den Kontakt bestätigen, keine Inhalte nennen. „Vielen Dank für Ihre Empfehlung. Habe am xx.yy. einen persönlichen Termin mit ZZ vereinbart.“ Hier geben Sie soziale Anerkennung, das Motiv der Empfehlung!
  • Termin durchführen
  • Abschlussfeedback an „Empfehler“ geben

So funktioniert die Kontaktaufnahme mit einer „Empfehlung“

„Guten Tag Herr ZZ, Herr AB bat mich Sie anzurufen. Sie sind ebenfalls wie Herr AB an einem Geschäftskontakt für CD interessiert und suchen einen kompetenten Partner. Den haben Sie jetzt, wie Herr AB, gefunden! Wann treffen wir uns, um die Details zu besprechen?“

Entscheiden Sie, wann Sie die Empfehlungsstrategie anwenden. Die Quantität sinkt im Verkaufsprozess die Qualität steigt! Eine „E“-Frage ist jederzeit möglich, am besten in einer positiven Emotion!

Nutzen sie jeden Kontakt für Ihr Empfehlungsmanagement, denn beim Neukunden gewinnen gilt das Limbeck Law Nr. 45: „Empfehlungen sind die stärkste Akquisemaßnahme!“

Über Michael Bolz

Michael Bolz

Obwohl Rheinländer ja angeblich eher gemütliche Typen sind, geht es bei Michael Bolz ziemlich turbulent zu. Ob eine 10.000 km lange Motorradtour durch die Westsahara oder eine viertägige Skitour mit drei 4.000er-Gipfeln – in seiner Freizeit braucht der Director of Strategy Action. Mit drei Katzen und vier Söhnen gibt es davon wahrscheinlich auch zuhause genug … Und auch beruflich hat Michael Bolz viel erlebt und erreicht: Umfangreiche Managementerfahrungen in der Banken- und Versicherungslandschaft, in mittelständisch geprägten Betrieben und in börsennotierten europäisch tätigen Unternehmen haben seine Expertise im Auf- und Ausbau von großen Sales- und Key Account-Organisationen immer wieder erweitert. In seiner Funktion als gesamtverantwortlicher Geschäftsführer, ausgestattet mit einer umfangreichen Wertpapier- und Bankenkonzession, arbeitete Michael Bolz auch auf europäischer Ebene im Wertpapierausschuss der österreichischen Finanzmarktaufsicht und als Beiratsmitglied in der österreichischen Anlegerschutzvereinigung. Ein Highlight: 2006 und 2007 wurde er zum Unternehmer des Jahres – Bereich Mittelstand Kategorie Austrian Leading Companies – gewählt. Wir sind stolz, Michael an unserer Seite zu haben. Seit 2017 verantwortet er in der LIMBECK® GROUP den Bereich Strategie und Sales. Damals hat gerade der Bereich Strategieentwicklung, Aufbau kompletter Vertriebssysteme, Marktpositionierungen von Vertriebsmodellen und das Schaffen agiler Salesorganisationen mit Interimsbegleitung immer stärker an Bedeutung gewonnen. Mit seinem Motto „Unternehmer im Unternehmen“ unterstützt der Rheinländer unsere Firmenpartner das Managementboard sehr erfolgreich bei Unternehmensstrategie, Positionierung, Aufbau und/oder Ausbau von Sales-Organisationen und begleitet die Unternehmen als Interimsmanager auf Augenhöhe.
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