Mitarbeitermotivation ist heute eine der entscheidenden Kernkompetenzen von Führungskräften im Vertrieb, denn es gibt einen unmittelbaren und nachweisbaren Zusammenhang zwischen der Qualität der Führungsarbeit und der Begeisterung der Mitarbeiter für ihre Arbeit. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Faktoren Führungskräfte beachten sollten, um ein motivierendes Arbeitsumfeld für ihre Mannschaft zu schaffen und welche Maßnahmen hilfreich sind, um Vertriebsmitarbeiter nachhaltig zu motivieren.
Mitarbeitermotivation ist Chefsache
Ob Sie es glauben oder nicht – es gibt immer noch genug Führungskräfte, für die das Thema Mitarbeitermotivation ein modernes Business-Märchen ist. Frei nach dem Motto: „Meine Leute verdienen mit dem Verkaufen ihr Gehalt, das muss Motivation genug sein!“ Da kann ich nur den Kopf schütteln. Selbst dem gefühllosesten Menschen muss doch klar sein, dass die Art und Weise, wie er mit seinen Leuten umgeht, einen Einfluss auf ihr Verhalten und ihre Arbeit hat. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter etwa wegen der bescheidenen Quartalszahlen rundmachen, dürfen Sie nicht erwarten, dass danach wieder alles Friede, Freude, Eierkuchen ist und Ihre Leute sich doppelt anstrengen. Glauben Sie mir: Kunden haben ein feines Gespür dafür, ob Verkäufer gut drauf sind und Spaß an ihrem Job haben – oder ihnen der Verkaufsdruck im Nacken sitzt. Ebenso lässt sich fehlende Motivation im direkten Kundenkontakt nicht verbergen. Um es mal ganz drastisch auf den Punkt zu bringen: Die Motivation Ihrer Leute beeinflusst direkt das Kaufverhalten Ihrer Kunden! Es heißt nicht umsonst, dass der Fisch vom Kopf stinkt. Wo soll Ihre Mannschaft die Motivation hernehmen, wenn sie nur als Fußabtreter benutzt wird? Hier sind Sie als Chef gefragt, um dafür zu sorgen, dass Ihre Leute ihren Job gerne machen. Die wichtigsten Aspekte, die Sie dabei berücksichtigen sollten, verrate ich Ihnen jetzt.
Mitarbeitermotivation ist mehr als Geld
- Mit gutem Beispiel vorangehen: Führungskräfte sind Leitbilder! Leben Sie also alles selbst vor, was Sie von Ihren Leuten fordern. Packen Sie im Tagesgeschäft mit an, wenn Not am Mann ist – und übernehmen Sie die volle Verantwortung für sich und Ihre Mitarbeiter. Stellen Sie sich vor Ihre Verkäufer, wenn es Kritik von außen oder von der Geschäftsführung hagelt. Einer für alle, alle für einen.
- Aufgabenverteilung nach Kompetenz und Persönlichkeit: Jeder Ihrer Verkäufer hat seine ganz eigenen Stärken, Schwächen, Vorlieben und Abneigungen. Setzen Sie sich mit jedem Mitarbeiter individuell auseinander und definieren Sie gemeinsam dazu passende Aufgabengebiete und Ziele.
- SMARTe Ziele: Eigentlich ein alter Hut, doch ich kann es nicht oft genug sagen. Ziele dienen nur dann der Mitarbeitermotivation, wenn sie spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sind.
- Arbeitsklima: Geld ist nicht alles! Einen hohen Einfluss auf die Mitarbeitermotivation hat die Vertriebsorganisation und die Stimmung im Team. Sorgen Sie dafür, dass sich alle gegenseitig unterstützen und gemeinsame Ziele verfolgen und dass jeder Mitarbeiter die Möglichkeit hat, sich individuell einzubringen. Ebenso wichtig ist eine gesunde Fehlerkultur, die nicht sanktioniert, sondern Raum für angstfreies Lernen, Ausprobieren und Verbessern schafft.
- Individuelle Incentives: Luxustripps, teure Armbanduhren oder ein protziger Dienstwagen sind als Belohnungen echt out. Stellen Sie stattdessen individuelle Anreize in Aussicht, die auf die Motive und Wünsche Ihrer Leute einzahlen, um sie zu motivieren. Etwa die Teilnahme an einer Wunschweiterbildung, ein kulturelles Event, Konzertkarten für die Lieblingsband oder, oder, oder. Möglichkeiten gibt es wie Sand am Meer. Beschäftigen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern, um die passenden Incentives zu identifizieren!
Mitarbeitermotivation ist ein Thema, dass Sie sich als Vertriebsführungskraft unbedingt auf die Agenda schreiben sollten, um Ihre Leute langfristig bei der Stange zu halten. Mögliche Motivationsfaktoren sind vielschichtiger als früher – und individueller. Neben attraktiven Arbeitsplatzbedingungen, wertschätzender Kommunikation und einer Sinnhaftigkeit der Tätigkeit sind es heute vor allem individuelle Motive, die es zu berücksichtigen gilt.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Woche mit – Motivation, die bleibt.
