Haben Sie auch schon gemerkt, dass Ihren Kunden nichts Neues einfällt? Es sind immer die gleichen Kundeneinwände. Kaum einer wird Sie noch überraschen! Um so leichter ist es für Sie, die Kundeneinwände gezielt zu entkräften. Mit der richtigen Antwort können Sie den Einwand souverän aus dem Weg räumen und den Kunden überzeugen.
Die Art und Weise, diesen üblichen Einwänden zu begegnen, ist wie das Üben von Standardsituationen im Fußball. Vorhersehbar und über regelmäßiges Training sehr oft erfolgsentscheidend!
Hier einige Kundeneinwände, die Sie täglich hören – mit Ideen zur Entkräftung:
„Wir sind gut versorgt.“ bzw. „Wir haben bereits einen Lieferanten.“
„Herr Kunde, das freut mich für Sie! Wenn wir uns treffen, hat das auf jeden Fall zwei Vorteile für Sie. Entweder erkennen Sie, dass Sie aktuell eine akzeptable Lösung im Hause haben. Oder Sie lernen eine noch bessere Lösung für die Zukunft kennen. Überzeugen Sie sich selbst, wie passt Ihnen nächste Woche Dienstagnachmittag?“
„Ich habe kein Interesse.“
„Das kann ich gut nachvollziehen Herr Kunde. Auch unsere heutigen begeisterten Kunden hatten vor dem ersten Gespräch mit uns kein Interesse. Deshalb lassen Sie uns doch in einem persönlichen Termin gemeinsam feststellen, wie wir Sie mit einer individuellen und auf Ihre Bedürfnisse abgestimmte Lösung noch weiter nach vorne bringen können. Was sagen Sie zu Mittwoch nächster Woche?“
„Mein Bedarf ist gedeckt.“
„Gut das Sie mir das gleich so offen sagen. Wie muss denn eine Lösungsidee aussehen, damit diese für Sie interessant ist?“ (Antwort abwarten) „Gerade aus diesem Grund ist ein persönliches Gespräch für Sie so wichtig! Lassen Sie uns deshalb alle für Sie wichtigen Aspekte gemeinsam besprechen. Nächste Woche Donnerstag um 16 Uhr?“
„Vertriebstrainings bringen doch nichts.“
„Stimmt lieber Kunde, insbesondere wenn Sie nicht gut vorbereitet sind. Unsere Referenzkunden führen mit uns deshalb nur noch Vertriebsmaßnahmen über einen längeren Zeitraum durch. Beispielsweise im Rahmen unseres LOOP-Trainingsprogramms. Wann wollen Sie dieses mehrfach ausgezeichnete Trainingskonzept in Ruhe kennenlernen? Wie passt Ihnen der nächste Freitag um 10 Uhr?“
Denken Sie immer daran, Kundeneinwände sind Kaufsignale. Kein Kunde verwendet Einwände, wenn ihn Ihr Angebot nicht interessiert. Finden Sie heraus, was dahintersteckt – insbesondere seine Motive und Bedürfnisse.
Wichtig für Sie ist in diesem Zusammenhang, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden. Also „Ausreden“ anstelle von wirklichen offenen Fragen. Wie Sie das herausfinden? Mit der passenden Fragetechnik und einer „motivorientierten Nutzenargumentation“ – unserer MONA.
