Heute möchte ich, gemeinsam mit Ihnen, auf einen Kanal der Kaltakquise eingehen, den wir nicht so häufig in unseren Blogs behandeln, den Direktvertrieb oder auch B2C.

Seit ca. einem Jahr begleitete ich ein Unternehmen im Aufbau seines Außendienstes, dem sogenannten Direktvertrieb. Das bedeutet, Kaltakquise in der direktesten Form mit einer enorm hohen Schlagzahl und einer anspruchsvollen Beinarbeit. Im wahrsten Sinne des Wortes.

Der Außendienst besucht den Endkunden direkt vor Ort, um Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren und um möglichst direkt einen Vertrag abzuschließen. Auch bekannt als klassisches Haustürgeschäft, wobei das Verkaufsgespräch nicht „zwischen Tür und Angel“ stattfinden sollte, sondern möglichst in den Räumlichkeiten des Kunden. Der Verkäufer möchte hier also Zutritt zu dem privatesten und intimsten Bereich der potentiellen Kunden erhalten und das auch noch ohne Ankündigung oder abgestimmten Termin. Zusammengefasst handelt es sich also um das unaufgeforderte, persönliche Anbieten einer Dienstleistung oder eines Produktes.

Mal ehrlich, würden Sie einem wildfremden Menschen, der unangekündigt bei Ihnen vor der Tür steht, Einlass gewähren? Erfahrungsgemäß tun das nur wenige Menschen. Ich bin mir sicher, dass dies nur mit einer interessanten Story und einem positiven Auftreten möglich ist.

Dies ist schon die erste Herausforderung für den Außendienst. Die zweite ist die, dass die Ablehnung im D2D (Door-to-door) Vertrieb ein höheres Level erreicht, als beispielsweise bei der telefonischen Kaltakquise im B2B.

„Suchen Sie sich mal eine richtige Arbeit!“

“Türklinkenputzer”, “Hausierer” oder „Suchen Sie sich mal einen vernünftigen Job!“ sind da noch die harmloseren Kommentare. Ich bin immer wieder erstaunt, was der Verkäufer sich häufig anhören muss. Und das von Angesicht zu Angesicht.

Am Telefon entgeht uns die Körpersprache und die Mimik, während Sie im D2D oder besser Face-2-the-customer logischerweise eins zu eins präsent ist.

Wie heißt es so schön:

„Das Gesprochene WORT dient dem Ausdruck von Gedanken und die Körpersprache dem Ausdruck von Emotionen.
(Verfasser unbekannt)

Der Verkäufer benötigt bei dieser Art von Verkauf ein enorm hohes Fingerspitzengefühl und eine kerngesunde Einstellung. Ich bin überzeugt davon, dass bei einem authentischen Auftreten und einer freundlichen, offenen Körpersprache die Gespräche durchaus freundlich und erfolgreich verlaufen können. Doch hier trennt sich die Spreu vom Weizen.

Auf Druck zu verkaufen oder dem Kunden etwas aufzuschwätzen, ist wie bei allen anderen Bereichen des Verkaufs keine sinnvolle Strategie. Zumal es genug schwarze Schafe gibt, die dafür sorgen, dass gerade diese Art des Verkaufs eine ordentliche Portion Skepsis entgegengebracht wird.

Die Entscheidung, ob es zu einem weiterführenden Verkaufsgespräch kommt, entscheidet sich innerhalb weniger Sekunden. Ein guter Einstiegssatz bis hin zur Einschätzung des Gegenübers sind, neben der Einstellung, grundlegende Voraussetzungen für denjenigen, der in diesem Bereich erfolgreich sein will.

Bis zu 200 Türklingeln am Tag. Dazu kommen unzählige Gespräche, die vielen „Nein‘s“ und Türen, die sich schließen, bevor das Anliegen überhaupt vorgebracht werden konnte.

Sicher es gibt Ballungszentren, die aufgrund der Dichte bzw. Schlagzahl bevorzugt angegangen werden. Dadurch werden sicher einige Reaktionen des Kunden verstärkt. Häufig steht es somit um das Image des Verkäufers, nicht immer zum Besten. Gerade, wenn die Tür aufgeht und jemand unbekanntes vor der Tür steht. Doch ganz offen gesprochen, geht es uns in den Kaltakquise am Telefon auch nicht anders.

Anbei ein paar Impulse, für alle, dich sich für diese Art der Akquise entscheiden:

• Stellen Sie sicher, dass die Dialogbereitschaft seitens des Kunden vorhanden ist. Wählen Sie beispielsweise einen pfiffigen Gesprächseinstieg!
• Vermeiden Sie Monologe. Häufig öffnet der Kunde die Tür und ihm schlägt eine Informationsflut entgegen. Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner monoton Ihre Argumente runterbeten, schaltet Ihr Gegenüber ab und reagiert ggf. instinktiv mit Vorwänden, die Sie als Verkäufer unmöglich entkräften können.
  Der Dialog endet dann häufig mit einem genervten abwinken und einem Verschließen der Tür.
• Um die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners aufrechtzuerhalten, sollten Sie sich an folgende Spielregel halten. Sprechen Sie in kurzen Sätzen und vermeiden Sie langatmige Schachtelsätze gefüllt mit ICH-Formulierungen. Nutzen Sie offenen Fragen, modellieren Sie Ihre Stimme und unterstreichen diese mit Ihrer Körpersprache.
• Stellen Sie den Nutzen für Ihren Gesprächspartner präzise, anschaulich und verständlich dar.

Diese Fragen sollten Sie beantworten können:

• Warum sollte der Kunde auf Unterlagen verzichten und einem Gespräch mit Ihnen zustimmen?
• Warum sollte der Kunde einen weiteren Anbieter mit einbeziehen?
• Welchen Nutzen hat der Kunde von einem Gespräch mit Ihnen?

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen parat haben, dann haben Sie auch Antworten zu Mehrwert und Nutzen.

Oberste Priorität ist ebenso eine explizite Vorbereitung auf Einwand, Behandlung und Argumentationsketten. Diese sollte eine klare Strategie enthalten, z.B.: “Wann schalte ich von einem Tür- zu einem Tischgespräch um.”

Und wie immer gilt: „Nehmen Sie das Nein des Kunden nicht persönlich!“.
Egal in welchem Bereich im Verkauf wir uns befinden. Insgesamt haben wir es immer öfter mit einem Nein als mit einem Ja zu tun.
Denken Sie immer dran. Jedes Nein führt uns näher zum nächsten JA.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Woche.

Ihr Udo Lengert

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