Feedback im Vertrieb – kein einfaches Thema. Ich musste den richtigen Umgang damit auch erst mal lernen. Vor allem, wenn es sich dabei um kritische Rückmeldungen handelt. Ich treffe in Unternehmen immer wieder auf Führungskräfte, die versuchen, sich diesbezüglich aus der Verantwortung zu stehlen.
Feedback ist das Frühstück Champions
Wenn ich das Thema anspreche, wird meistens erst mal rumgedruckst: „Wissen Sie, Herr Limbeck … Ich will meine Leute ja auch nicht demotivieren. Sie wissen doch, wie hart Verkaufen ist.“ Ja, weiß ich. Es gibt kaum einen anderen Job, in dem Sie so viele Absagen an den Kopf geworfen und Türen vor der Nase zugeschlagen bekommen. Doch von nichts kommt nichts! Entscheidend ist, wie Sie damit umgehen. Schon von Anfang an galt für mich immer das Motto: Aufstehen, Hose abklopfen – und weitermachen. Klar habe ich mich geärgert. Doch schon rein statistisch kann nicht jedes Akquisegespräch ein Erfolg werden. Ein paar Nieten sind immer dabei.
Allerdings bringt es nichts, sich aufzurappeln und dann nach Schema F weiterzumachen. Klar merke ich manchmal selber, dass etwas nicht gut gelaufen ist. Dass ich dieses oder jenes nicht hätte sagen sollen oder dass meine Einwandbehandlung nicht präzise genug war. Doch egal wie gut Sie sich zu kennen glauben: Es geht nichts über offenes und ehrliches Feedback von außen! Und genau das sind Sie als Chef Ihren Mitarbeitern schuldig. Feedback im Vertrieb ist das Frühstück für Champions: Geben Sie Ihren Sales-Stars die Möglichkeit, an sich zu wachsen und zu hochmotivierten Spitzenverkäufern zu werden!
Ausgewogen, konstruktiv und sachlich – das gilt auch für Feedback im Vertrieb
Und ob Sie es glauben oder nicht: Auch ich hole mir noch regelmäßig Feedback ab. Von meiner Frau, meinen Mitarbeitern, engen Freunden. Entscheidend ist, sich Menschen auszuwählen, denen Sie vertrauen. Und noch etwas, was Sie sich selbst auf die Fahnen schreiben sollten: Es bringt nichts, wenn Sie Ihre Leute nur mit Lob einseifen. Wer immer nur hört, welch großer Verkäufer, genialer Geist und unwiderstehlicher Charmebolzen er ist, läuft Gefahr, selbst daran zu glauben und die Bodenhaftung zu verlieren. Ebenso wenig hat ein gutes Feedback damit zu tun, Leute zu piesacken oder unter dem Deckmantel der Kritik zu demontieren. Ein gutes Feedback im Vertrieb ist eine ausgewogene Rückmeldung. Entscheidend ist, dabei immer die persönliche und berufliche Weiterbildung der Person im Auge zu behalten und dementsprechend konstruktiv und sachlich zu bleiben.
Wichtig ist, dass Sie ins Detail gehen und konkrete Beispiele benennen. Ein „Du warst nicht freundlich genug“ hilft Ihren Mitarbeitern und auch Ihnen selbst nicht weiter. Geben Sie stattdessen konkrete Verbesserungsvorschläge, Formulierungshilfen und bieten Sie an, etwa beim nächsten Telefonat einfach mal mitzuhören! Das hat nichts mit Kontrolle zu tun, sondern ist eine wunderbare Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter zu entwickeln und ihnen eine ordentliche Motivationsspritze zu verpassen.
