Einfach abwarten und hoffen, dass die Zeiten bald wieder besser werden? Mit diesem Mindset werden sich Unternehmen nicht mehr lange am Markt halten. Denn durch die Krise hat sich nicht nur die Art und Weise verändert, wie wir miteinander arbeiten und interagieren. Kunden erwarten von uns auch andere Kauferlebnisse. Ihr Unternehmen soll zum Vorreiter werden? Welche vier Eigenschaften Sie für Next Generation Sales brauchen, lesen Sie hier.

Veränderungen, die bleiben werden

„Das wird schon wieder werden, diese Sache kann ja nicht ewig dauern …“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Es gibt immer noch eine Menge Unternehmen, die das Thema Corona als vorübergehende Erscheinung betrachten. Mit Blick auf das Virus wäre vorübergehend natürlich super. Doch die Entwicklungen, die in den vergangenen anderthalb Jahren stattgefunden haben, werden garantiert nicht wieder weggehen. Im Grunde genommen hat sich alles verändert. Unsere Arbeitsweise, unsere Kontakte mit Kunden ebenso wie untereinander – und die Art und Weise, wie wir Kauferlebnisse für unsere Zielgruppe erschaffen.

Das scheinen allerdings viele noch nicht realisiert zu haben. Anders kann ich mir das erschreckende Ergebnis eines aktuellen Reports von Adobe nicht erklären: Gerade mal ein Viertel der europäischen Unternehmen wird nach der Krise noch ökonomisch erfolgreich sein! Da könnte ich als Unternehmer nicht die Füße stillhalten.

Adobe hat zudem festgestellt, dass sich die Unternehmen im vergangenen Jahr sehr gut in drei Kategorien einteilen ließen: Passive, Minimalisten und Vorreiter. Also diejenigen, die einfach darauf warten, wieder zum „Business as usual“ zurückkehren zu können. Dann noch die Unternehmen, die zähneknirschend das Nötigste ausgerollt haben, um im Geschäft zu bleiben. Und schließlich die Companies, die die Krise als das verstanden haben, was sie ist: eine Chance, sich zukunftsfähig aufzustellen. Zu welcher Kategorie gehören Sie? Wenn Sie hinter die folgenden vier Eigenschaften einen Haken machen können, sind Sie auf dem richtigen Weg zu Next Generation Sales.

Vier Eigenschaften von erfolgreichen Vorreitern

1. Praxisorientierung: Kennen Sie NATO-Meetings? Die Abkürzung steht für „No Action Talk Only“. Und an genau diesem Mindset kranken viele Unternehmen. Zwar werden von der Führungsebene große Reden geschwungen – doch über „wir müssten …“ und „wir könnten …“ kommt der Changeprozess nicht hinaus. Vorreiter-Unternehmen zeichnen sich dadurch aus, dass sie den Sprung ins kalte Wasser wagen. Innovation und Veränderung kann nur gelingen, wenn wir uns trauen und uns ausprobieren. Sie werden dabei Fehler machen, das ist unvermeidlich. Umso wichtiger sind daher eine offene Fehlerkultur sowie eine Führungskultur, die es den Mitarbeitern erlaubt, neue Wege zu gehen.
2. Vertrauen: Dass Sie mit einer streng hierarchischen und von Angst geprägten Führungskultur nicht weiterkommen, brauche ich Ihnen ja sicherlich nicht sagen. Vorreiter-Unternehmen haben im Zuge der Krise ihre Unternehmenskultur an den zentralen Werten Vertrauen, Unterstützung und Selbstständigkeit ausgerichtet.
3. Schnelligkeit: Zeit ist Geld! Wie unberechenbar der Markt ist, haben wir letztes Jahr bemerkt. Es wird immer Faktoren geben, die wir nicht kommen sehen und nicht beeinflussen können. Daher ist es entscheidend, agil und flexibel zu bleiben – um als Unternehmen und als Vertrieb schnell auf veränderte Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse zu reagieren.
4. Veränderungsbereitschaft: Wenn sich die Welt um uns herum ständig weiterentwickelt, müssen wir das auch tun! Vorreiter-Unternehmen haben das verstanden und investieren in die kontinuierliche Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Gelernt ist gelernt? Dieser alte Leitspruch gilt schon lange nicht mehr. Ihr Vertrieb muss ständig am Puls der Zielgruppe sein und nach immer neuen Wegen suchen, um die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden bestmöglich zu erfüllen.

Next Generation Sales: Kunden wollen das bestmögliche Kauferlebnis

Machen wir uns bitte nichts vor: Unseren Kunden hervorragende Kauferlebnisse online zu bieten, ist schon jetzt keine Option unter vielen mehr. Wer nicht nachzieht, wird schon bald die Rücklichter seiner Marktbegleiter zu sehen bekommen. Ich denke nicht, dass das nur eine Folge der Coronakrise ist – doch die Krise hat diese Entwicklung definitiv beschleunigt. Kunden vergleichen die Erlebnisse, die sie mit Ihrem Vertrieb haben, nicht mehr nur mit Ihren Marktbegleitern. Sondern mit den besten Erlebnissen, die sie je hatten. Auch wenn es sich dabei um einen Konzern wie Amazon handelt – oder um ein B2C-Erlebnis in kleinster Dimension. Das ist die Messlatte, über die wir jetzt springen müssen.

Diese Entwicklung macht sich selbst im Kleinsten bemerkbar. Wir sind verwöhnt davon, mit wenigen Klicks online zu bestellen, zu bezahlen – und dann einfach auf die Lieferung zu warten oder sie abzuholen. Viele Unternehmen haben da noch einen weiten Weg vor sich. Ich wohne auf dem Land – und hier bekommst du fast jeden Tag zu spüren, dass Deutschland noch ein digitales Entwicklungsland ist. Da gibt es die Pizzeria, die auch bei Abholung von acht Pizzen nur Barzahlung akzeptiert. Allerdings sind auch auf dieser Ebene Vorreiter zu finden wie der Bauernhof im nächsten Ort, wo du sogar eine Schale frische Erdbeeren mit Apple Pay bezahlen kannst! Das sind die angesprochenen Kauferlebnisse, die in Erinnerung bleiben und an denen uns unsere Kunden zukünftig messen werden.

Ein neues Zeitalter ist angebrochen

Eins steht fest: Ein Zurück wird es nicht geben. Die Krise war keine zweiwöchige Grippewelle, sondern dauert jetzt schon anderthalb Jahre an. In dieser Zeit haben sich die Beziehungen zwischen Unternehmen, Führungskräften, Mitarbeitern und Kunden nachhaltig verändert und in ihrer neuen Form manifestiert. Jetzt sind Sie als Unternehmer und Führungsverantwortliche gefragt, die benötigten Eigenschaften und Fähigkeiten zu unterstützen, um Ihre Mannschaft fit zu machen für ein neues Zeitalter der Kauferlebnisse – Next Generation Sales.

Sie möchten überprüfen, ob Sie auf dem richtigen Weg zum Vorreiter sind? Gerne unterstützen wir Sie mit unserem Sales-DNA-Check und beleuchten, in welchen Bereichen Sie noch zulegen können. Lassen Sie uns sprechen!

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck