„Verkaufsschulung? Lassen Sie mal. Vielleicht, wenn die Krise vorbei ist.“ Viele Unternehmen sind immer noch der Ansicht, dass das Weiterbildungsbudget ruhig eingespart werden kann. Auf den ersten Blick logisch – doch langfristig beißt sich die Katze so in den Schwanz. Wie sollen die Verkäufer besser performen und das Unternehmen aus der Krise ziehen, wenn sie ihrerseits keine Unterstützung bekommen? Warum eine Investition in die Vertriebsperformance meiner Ansicht nach nicht länger aufgeschoben werden sollte, lesen Sie hier.
Vertriebsperformance Marke „Bitte nicht stören!“
Gerne möchte ich mit Ihnen eine Erfahrung teilen, die ich kürzlich gemacht habe. Ein Autohaus hatte uns kontaktiert. Die Gespräche verliefen allerdings eher schleppend. Wir entschieden uns daher dafür, der Führungsebene ihren Schmerz mal ganz deutlich vor Augen zu führen. Soll heißen: Wir haben ein Mystery Shopping durchgeführt. Und was soll ich sagen – die Ergebnisse waren verheerend. Statt auf die von uns geschickten Interessenten zuzugehen, widmeten sich zwei Verkäufer lieber weiter ihrem Kaffeeplausch. Ein anderer blieb gemütlich an seinen Schreibtisch gelehnt stehen, während er die News auf seinem Smartphone checkte. Mir ist ehrlich gesagt die Spucke weggeblieben!
Wenn das mein Laden wäre, hätte ich sofort Himmel und Hölle in Bewegung gesetzt. Doch wissen Sie, was passiert ist? Die Verantwortlichen haben sich unseren Bericht angeschaut, sich unsere Vorschläge zur Steigerung der Vertriebsperformance angehört – und haben uns dann mit den Worten „Das Thema gehen wir vielleicht im nächsten Jahr an …“ nach Hause geschickt. Ich fand es ganz schön mutig, bei dieser miesen Performance davon auszugehen, dass es die Company im nächsten Jahr überhaupt noch gibt.
Ihre Marktbegleiter schlafen nicht!
Warum ich Ihnen das erzähle? Weil diese Denkweise leider in den Köpfen vieler Führungsverantwortlicher verankert ist. Selbst wenn sie wissen, dass die Vertriebsperformance nicht die Beste ist, wird nichts unternommen. Weil sie davon ausgehen, dass die Kunden trotzdem kaufen. Das halte ich für extrem gefährlich. Natürlich haben Marken eine gewisse Strahlkraft, doch diese währt nicht ewig. Egal, in welcher Branche Sie tätig sind, bitte denken Sie daran: Ihre Marktbegleiter schlafen nicht! Glauben Sie, Ihre Kunden kommen ernsthaft zurück, wenn sie in einem anderen Autohaus mit Kusshand empfangen werden? Und auch die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ändern sich. Um mal in der Automobilbranche zu bleiben: Das Auto hat als Statussymbol bei den jüngeren Menschen längst ausgedient. Und durch den Wechsel ins Homeoffice werden viele Familien die Anschaffung eines Neu- oder Zweitwagens ad acta gelegt haben. Ähnliche Verschiebungen gibt es in vielen weiteren Branchen. Die Krise hat unser Leben und die Wirtschaft nachhaltig verändert und ich bin mir sicher, dass nicht wieder alles wie „vorher“ werden wird. Hier sind Sie als Unternehmer und Vertriebsverantwortliche gefragt.
Sind Sie Visionenzeichner oder Prospektverteiler?
Natürlich ist es bequem nichts zu verändern, solange das Geschäft noch läuft. Doch erst dann zu handeln, wenn plötzlich keiner mehr kauft, ist brandgefährlich. Gerade jetzt sollten wir die Zeit nutzen, um unser Business auf den Prüfstand zu stellen. Laufe ich in die richtige Richtung? Was funktioniert gut, was weniger – und wie kann ich meinen Vertrieb optimieren? Es reicht nicht mehr „nur“ zu verkaufen. Kunden sind aktuell deutlich zurückhaltender mit Investitionen. Sie wollen überzeugt werden und auf Nummer Sicher gehen, dass sich ein Kauf für sie lohnt. Diesem Bedürfnis können Sie bzw. Ihre Verkäufer nur gerecht werden, indem Sie das Verkaufsgespräch zu einem Erlebnis machen. Denn in den meisten Fällen kauft Ihr Kunde nicht ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung. Er kauft die Vision, die Sie ihm verkaufen. Die Vorstellung, sicherer und komfortabler von A nach B zu kommen, um nochmal das Autobeispiel zu nehmen. Hier sind es in einem entscheidenden Maße die Fähigkeiten des Verkäufers, ob er dieses Bild souverän und überzeugend zeichnet und den Kunden abholt – oder ob das Auto nur ein Foto im Katalog bleibt.
Sind Sie beziehungsweise Ihre Verkäufer Visionenzeichner oder Prospektverteiler? Wenn es wieder losgeht, brauchen Sie souveräne Verkäufer, die ihr Handwerk beherrschen. Denken Sie also nochmal darüber nach, ob es wirklich die richtige Entscheidung war, das Weiterbildungsbudget weiter auf Eis liegen zu lassen.
Sie sind sich nicht sicher, ob Sie auf dem richtigen Weg sind und wünschen sich Unterstützung? Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Vertrieb unter die Lupe nehmen bei Sales-Check-Up! Wir kommen zu Ihnen, ermitteln den Status Quo Ihrer Vertriebsperformance und beleuchten gemeinsam mit Ihnen, welche Hebel Sie betätigen können – für mehr Gewinn und ein nachhaltiges Umsatzwachstum. Vereinbaren Sie gerne einen ersten Beratungstermin!
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
