Glauben Sie immer noch, dass New Work ein Zukunftstrend ist? Dabei stecken wir bereits mittendrin! Was das konkret für Unternehmen und den Vertrieb bedeutet und an welchen Stellschrauben Sie jetzt mit Priorität drehen sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Das Ende der Welt, wie wir sie kennen

“It’s the end of the world as we know it” – so lautet der Refrain eines Songs der Band R.E.M. Kennen Sie nicht? Zugegeben, 1987 ist schon eine Weile her. Doch das Thema ist aktuell wie eh und je. Eine Menge Menschen fühlt sich wahrscheinlich gerade genau so. Unternehmer und Führungsverantwortliche fragen sich, wie es weitergehen soll. Wird es jemals wieder so wie vor Corona sein? Sollen sie weiter abwarten oder besser Veränderungen anstoßen? Spannend ist an dieser Stelle auch, wie der Songtext weitergeht. Mit einem versöhnlichen „and I feel fine“. Ich finde, das trifft es auf den Punkt. Viele Menschen zerbrechen sich gerade so sehr den Kopf über das, was sein könnte, dass ihnen überhaupt nicht in den Sinn kommt, dass eine Veränderung auch positiv sein könnte.

Corona hat New Work entscheidend vorangetrieben

Hand aufs Herz: Wann hat die Digitalisierung in Ihrem Unternehmen einen spürbaren Satz nach vorne gemacht? Und wer war dafür verantwortlich? Der Chief Digital Officer, der vor zwei Jahren eingestellt wurde – oder die Corona-Pandemie? Ich habe viele Verkäufer, Führungskräfte, Manager und Unternehmer gefragt. Und die allermeisten mussten zugeben, dass die erzwungene Veränderung durch die Krise mehr bewirkt hat als sämtliche Changeprozesse vorher. Plötzlich klappen Dinge, von denen wir bis vor einem Jahr noch felsenfest behauptet haben, dass sie nicht gehen.

Für mich ist die Lage klar: Wer jetzt noch darüber debattiert, ob Online-Beratung oder dezentrales Arbeiten in seiner Branche oder seinem Unternehmen möglich ist, ist eindeutig zu spät dran. Die Frage ist längst nicht mehr ob – sondern nur noch wie. Natürlich gibt es Spätzünder. Vor allem der Mittelstand hat damit zu kämpfen, sich aus eingefahrenen Prozessen und sperrigen, gewachsenen Strukturen zu befreien. Ich habe vor kurzem eine Vertriebsmannschaft im Training gehabt, die erst vor wenigen Wochen ihren ersten MS Teams Workshop hatte und die ich dann im Nachgang in Sachen Online-Beratung geschult habe. Ja, Sie haben richtig gelesen. Dieses Unternehmen hat jetzt erst angefangen, sich mit Remote Sales zu beschäftigen. Nachdem die Pandemie schon ein Jahr im Gange ist und sich unfassbar viel auf dem Markt getan hat.

New Work: Nicht länger zaudern, sondern einfach machen!

Die Motivation dahinter ist mir klar. Anstatt ins Handeln zu kommen, ins kalte Wasser zu springen und einfach mal etwas auszuprobieren, hat die Geschäftsleitung sich für die Strategie „Aussitzen“ entschieden. Einfach nichts machen und darauf hoffen, dass es wieder besser wird. Manche konnten sich damit zwar noch nach 2021 retten. Doch mit dieser Einstellung werden sie es nicht mehr ins nächste Jahr schaffen, so viel ist sicher.

Für mich steht fest: Corona war ein großer Einschnitt – doch es wird nicht der letzte gewesen sein. Der Markt und die Welt, in der wir leben, verändern sich kontinuierlich. Um konkurrenzfähig zu bleiben, ist die einzige Lösung, neue Dinge auszuprobieren und die dafür nötigen Strukturen zu schaffen. Ich halte mich schon lange an des TOTE-Prinzip, kurz für Test – Operate – Test – Exit. Auf Deutsch: Probiere etwas aus, passe es wenn nötig an, versuche es nochmal – und dann weiter zum nächsten, wenn es trotzdem nichts bringt.

Fakt ist, die Zukunft ist längst da. Wir alle machen jetzt New Work. Es bringt also nichts mehr, darüber zu philosophieren. Viel wichtiger ist es, zu modifizieren und für sich, das eigene Unternehmen und natürlich seine Kunden die passende Umsetzung zu finden. Das betrifft aus meiner Sicht vor allem die folgenden drei Schwerpunkte:

1. Arbeitsplatz: Ich bin nach wie vor der Überzeugung, dass Homeoffice keine ideale Lösung für den Vertrieb ist. Vor allem, weil Verkäufer die Schwarmintelligenz und den Austausch untereinander brauchen. Das bedeutet jedoch nicht, dass alles beim Alten bleiben soll. Machen Sie Ihr Office zu einem Ort, an den Ihre Mitarbeiter gerne kommen. An dem sich Ihre Mannschaft mit dem Unternehmen identifizieren kann. Schaffen Sie einen New Workspace, mit Telefonplätzen, Räumen für kreativen Austausch sowie einem Pausenbereich, der wirklich zum Verweilen einlädt.
2. Kommunikation: Der Vertriebsleiter sagt, was gemacht werden soll und die Mannschaft spurt? Das ist kein New Work. Hierarchien haben ausgedient. Ich lege stattdessen Wert auf offenen und transparenten Austausch. Nur so werden Ideen geboren, die Ihr Unternehmen auf das nächste Level bringen.
3. Zusammenarbeit: Jeder ist sich selbst der nächste? New Work bedeutet für mich auch gerade im Vertrieb, dass nicht gegeneinander, sondern miteinander gearbeitet wird. Im Mittelpunkt muss die Kundenorientierung stehen. Überwinden Sie Abteilungsgrenzen und lassen Sie zu, dass sich Kollegen untereinander austauschen. Und auch noch jemanden aus dem Marketing oder der Entwicklung mit ins Boot holen, um noch besser zu verstehen, was der Kunde tatsächlich braucht – und wie Sie es ihm geben können.

Wo steht Ihr Vertrieb? Machen Sie den Check-up!

Es ist höchste Zeit für New Work und New Sales. Sie sind sich nicht sicher, ob Sie auf der richtigen Fährte sind oder wollen prüfen, wie Sie Ihre Vertriebsprozesse zukunftsfähig gestalten können? Dann lassen Sie uns den Check-up machen! Wir kommen in Ihr Unternehmen, beleuchten den Status Quo Ihres Vertriebs und beraten Sie hinsichtlich der nächsten Schritte. Mehr dazu erfahren Sie hier.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck