Im Zuge der Digitalisierung hat sich das Kaufverhalten von Kunden bereits signifikant verändert, sowohl im B2B als auch im privaten Bereich. Und das war mit Sicherheit erst der Anfang! Um mit dieser Entwicklung Schritt zu halten, sind Unternehmen dringend angehalten, ihre bisherige Vorgehensweise zu prüfen und eine neue Vertriebsstrategie zu entwickeln. Welche Fragen Sie sich dabei unbedingt stellen sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

„Einfach mal machen“ ist keine Vertriebsstrategie

Wie heißt es so schön: Einsicht ist der erste Weg zur Besserung. Doch genau daran hapert es vielerorts. Statt einzusehen, dass die Vertriebsstrategie einfach nicht mehr zeitgemäß ist und am Bedarf der Kunden vorbei geht, wird sich gegenseitig die Schuld in die Schuhe geschoben. „Die Verkäufer sind halt schlecht, was sollen wir da machen?“, „Das Marketing bringt es nicht!“ oder „Der Wettbewerb ist einfach günstiger, da haben wir keine Chance!“ Bequem ist diese Vorgehensweise, keine Frage. Doch so wird sich garantiert auch nichts ändern.

Die Ursache für den nachlassenden Erfolg ist in der Regel an anderer Stelle zu finden: Nach ihrer Vertriebsstrategie gefragt, fallen von Seiten der verantwortlichen Entscheider meist Aussagen wie „Wir wollen unseren Umsatz um 25 Prozent steigern!“ oder „Wir wollen Marktführer im Bereich XY werden!“ Verstehen Sie mich nicht falsch: Das sind gute Ziele. Doch Ziele allein machen noch keine Vertriebsstrategie. Solange nicht klar ist, wie das Kernprodukt oder die Dienstleistung an die Kunden gebracht werden soll, mit welchen Argumenten und auf welchem Vertriebsweg, können Ihre Verkäufer bestenfalls Glückstreffer im Nebel landen. Anstatt Ihre Mitarbeiter weiterhin mehr oder minder orientierungslos ihr Ding machen zu lassen, braucht es stattdessen einen klaren Plan. Die folgenden fünf Punkte helfen Ihnen dabei, eine richtungsweisende Strategie für Ihr Unternehmen zu erstellen.

Vertriebsstrategie für die Zukunft: Auf diese fünf Faktoren kommt es an

1. Kunden:

Wissen Sie wirklich, wer Ihre Kunden sind – und welche Bedürfnisse und Wünsche sie haben? Sie kommen nicht drum herum, Kundenbefragungen zu machen. Nur so gelangen Sie an wirklich aussagekräftige Daten, auf deren Basis Sie dann Ihre Vertriebsstrategie aufsetzen können.

2. Kompetenzen:

Sie kennen den Unterschied zwischen Eigenbild und Fremdbild, richtig? Viele Unternehmen werden im Laufe der Zeit betriebsblind. Nicht jede von Ihnen wahrgenommene Kompetenz ist für Ihre Kunden wichtig! Fragen Sie sich also: Was können Sie richtig gut – und wie bieten Sie Ihren Kunden damit einen besonderen Nutzen, der Sie vom Wettbewerb abgrenzt?

3. Marktanalyse:

Jedes Produkt hat einen Lebenszyklus – egal, wie erfolgreich es ist. Behalten Sie daher den Markt im Auge! Gibt es z.B. technische Neuerungen, die Einfluss auf die Ansprüche Ihrer Kunden haben könnten? Wie verändern sich die Vorlieben Ihrer Zielgruppe in Bezug auf Produkte / Dienstleistungen und auf welchem Weg kommen die Abschlüsse zustande? Wie entwickelt sich der Wettbewerb? Steht eventuell eine Revolution ins Haus durch neue Gesetze, die in naher Zukunft in Kraft treten? Erfolgreiche Unternehmen ruhen sich nicht auf ihren Lorbeeren aus, sondern haben immer mit einem Auge die Zukunft im Blick. Diese Flexibilität sollten Sie in Ihrer Vertriebsstrategie unbedingt berücksichtigen!

4. Vertriebskanäle:

Es macht nur wenig Sinn, alle Kanäle gleichermaßen zu befeuern. Wenn Ihre Zielgruppe wenig online-affin ist, lohnen sich intensive Social Selling Maßnahmen nicht. Oder brauchen Sie bei gegenteiliger Beobachtung stattdessen einen Online Shop? Ihr Pfund ist die persönliche Beratung? Dann gilt es hier aufzurüsten, um es den Kunden so angenehm wie möglich zu machen! Zum Beispiel mit Online-Beratung und Gesprächsterminen auch zu Randzeiten.

5. Kooperation:

Gerade in der heutigen Zeit können Sie sich Silodenken nicht mehr erlauben! Um Ihre Zielgruppe zu erreichen, muss Ihr Unternehmen als schlagkräftige Einheit auftreten. Das gelingt nur, wenn alle Rädchen ineinandergreifen und alle das gleiche Ziel haben: Mehr Umsatz, mehr Erfolg, mehr begeisterte Kunden. Das gelingt mit einer Vertriebsstrategie, die das Sales-Team bestmöglich mit Marketing, Controlling, Service-Abteilung und Co. verknüpft. Nur wenn alle Einheiten Hand in Hand arbeiten, kann Ihre Company ihre volle Sales Power entfalten.

Natürlich lässt sich das Thema Vertriebsstrategie in einem Artikel wie diesem bestenfalls kurz anschneiden. Doch ich hoffe, dass ich Ihnen genügend Anregung zum Nachdenken gegeben habe. Sie finden sich in dem Beitrag wieder und wünschen sich Unterstützung, um Ihr Unternehmen mit einer neuen Vertriebsstrategie fit für die Zukunft zu machen? Wir begleiten Sie dabei! Mehr dazu erfahren Sie hier.

Was tun Sie, um Ihren Vertrieb für die aktuellen Anforderungen perfekt aufzustellen? Ich freue mich auf Ihre Antworten in den Kommentaren! ????????????????????????

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck