Auf seine Kunden zugehen und aktiv nach Empfehlungen fragen? Vielen Verkäufern rutscht bereits bei dem Gedanken daran das Herz in die Hose. Warum es höchste Zeit ist, dass Sie diese Glaubenssätze hinter sich lassen und wie Sie ein aktives Empfehlungsmanagement etablieren? Das erfahren Sie in diesem Beitrag sowie in der zugehörigen Podcast-Folge.
Viele Verkäufer lassen beim Empfehlungsmanagement Potenzial liegen
Neukunden können wir als Verkäufer immer gebrauchen, oder? Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie im B2B unterwegs sind oder im B2C. Ob Sie Unternehmer sind oder Teil eines Teams im Unternehmen. Es gibt heute eine Vielzahl von Wegen, um potenzielle Kunden anzusprechen. Wer mich ein bisschen kennt, weiß, dass mein absoluter Favorit immer noch die telefonische Kaltakquise ist. Der Griff zum Hörer ist aus meiner Sicht nach wie vor der schnellste und einfachste Weg, um Kontakt zu neuen Interessenten zu bekommen. Im Laufe der vergangenen Jahre sind natürlich eine Menge Kanäle dazugekommen wie Online Funnel, Social Selling, Chat Bots und so weiter. Wir bei der Limbeck Group haben das alles ausprobiert und nutzen diese Kanäle ebenfalls.
Was ich dennoch immer wieder feststelle, wenn ich mit Verkäufern ins Gespräch komme: Das Thema Empfehlungsmanagement fällt bei den meisten einfach unter den Tisch. Weil es keinen klar definierten Prozess gibt. Oder weil sich Verkäufer einfach nicht trauen, aktiv nach einer Empfehlung zu fragen. Dabei handelt es sich dabei um einen Schatz mit jede Menge Potenzial, der leicht zu heben ist!
Passive Empfehlungen sind nicht messbar
Grundsätzlich gibt es verschiedene Arten vom Empfehlungen. Ich unterscheide hier zwischen passiv und aktiv. Passive Empfehlungen kennen Sie sicherlich: Ihr Telefon klingelt und es meldet sich jemand, der Ihre Kontaktdaten von einem Freund oder Geschäftspartner bekommen hat. Und Sie jetzt anruft, weil er Bedarf an Ihrer Dienstleistung oder Ihren Produkten hat. Sowas ist doch super! Denn auf diese Weise wissen Sie: Jemand ist von meiner Arbeit so begeistert, dass er mich weiterempfohlen hat. Ein großartiges Kompliment für Ihre Performance! Denn Sie würden doch sicher niemanden empfehlen, mit dem Sie nicht zufrieden sind, oder? Genauso wie Sie bestimmt online kein Produkt kaufen, wenn von den 300 Bewertungen 299 negativ sind.
Der Haken an der Sache: Passive Empfehlungen sind nicht messbar. Und Sie haben als Verkäufer keinen Einfluss darauf. Und dennoch sind sie oft das Einzige, was in Sachen Empfehlungsmanagement bei vielen Verkäufern passiert. Sie hinterlassen ihre Visitenkarte – und hoffen dann, dass etwas passieren wird. Klar können Sie das machen, doch damit verschenken Sie so viel. Der ein oder andere fragt zumindest noch nach: „Lieber Kunde, wenn Sie mal jemanden haben, der auch Interesse an meiner Dienstleistung hat … Ich freue mich, wenn Sie meine Kontaktdaten einfach mal weitergeben.“ Besser als nichts, doch Verbindlichkeit klingt anders.
Nicht gefragt haben Sie schon
Bei vielen Verkäufern sind es in erster Linie ihre Glaubenssätze, die sie davon abhalten, aktiv nach Empfehlungen zu fragen. Ich meine hiermit Gedanken wie „Der Zeitpunkt ist gerade ungünstig …“, „Der Kunde sagt doch sowieso nein …“ oder „Ich bin doch kein Bittsteller, das habe ich nicht nötig!“ Wie kommen Sie auf solche Gedanken? Wirklich wissen tun Sie es nur, wenn Sie den Mund aufmachen und Ihren Kunden fragen. Und mal ehrlich: Wieso sollte er nein sagen, wenn er gerade ganz begeistert von Ihnen und Ihrem Service, Ihrer Dienstleistung etc. ist? Trauen Sie sich also, offen heraus auf eine aktive Empfehlung zu zielen. Etwa so: „Lieber Kunde, Sie sind doch gerade in Ihrer Branche, in Ihrem Netzwerk gut verdrahtet. Wenn sie jetzt spontan eine Empfehlung aussprechen würden – an wen denken Sie da als Erstes? Wer würde von unserem Angebot ebenso profitieren wie Sie?“
Wir bei der Limbeck Group nennen diese Art von Frage eine Richtungsfrage. Damit steuern Sie Ihren Kunden smart und helfen ihm, idealerweise direkt auf einen passenden Kontakt zu kommen. Vielleicht lautet die Antwort dann: „Ja, der Herr Müller von Clean Engineering. Mit dem sollten Sie mal sprechen. Wir waren vor zwei Wochen zusammen golfen und da haben wir natürlich auch über die Herausforderungen gesprochen, vor denen wir aktuell stehen. Ich suche Ihnen kurz die Kontaktdaten raus.“ Bingo!
Empfehlungsmanagement: Jetzt sind Sie dran!
Fragen Sie sich mal selbst, welche Ihrer Kunden Sie schon auf eine Empfehlung angesprochen haben. Gibt es Kontakte, auf die Sie jetzt noch nachträglich aktiv zugehen können? Und selbst wenn Sie in der Vergangenheit schon mal gefragt haben und keine Empfehlung zu Stande kam, können Sie ruhig dranbleiben und es nach einiger Zeit nochmal versuchen.
Ich freue mich, wenn Sie es ausprobieren. Viel Spaß beim Umsetzen!
Ihr Udo Lengert
