An manchen Tagen stehen wir auf und könnten Bäume ausreißen. Wir sind top motiviert und legen sofort los mit der Akquise und der Kundenpflege. Doch auch Verkäufer wissen: Das ist nicht immer so. Manchmal sind wir nicht in Form. Wie können Sie trotzdem aktiv sein und Leistung bringen? Hier sind ein paar Tipps. Und ein kleiner philosophischer Ausflug zum Unterschied zwischen Disziplin und Motivation.

Als Verkäufer sind wir grundsätzlich motiviert. Die paar fehlenden Prozent zur perfekten intrinsischen Motivation holen wir uns jeden Morgen durch das eine oder andere beschwingende Mantra, und ansonsten rufen wir sowieso jeden Tag innerlich „Tschacka“. Verkäufer sind ständig gut drauf, körperlich und geistig bestens in Form und unendlich kommunikativ.

Schön wär’s. Es gibt nämlich auch die Phasen, in denen wir uns echt zum Jagen tragen müssen. Das Bett ist so schön warm und kuschelig, vielleicht sind wir abends mit Freunden versackt, und dann kann der Kunde auch noch bis morgen warten. Oder? Doch dann hängen wir herum und bringen so gut wie nichts auf die Reihe.

Und trotzdem können wir auch da produktiv sein: Aktiviert uns an guten Tagen die Motivation, bemühen wir dazu an schlechten Tagen die Disziplin. Beides hilft gegen Faulheit – die Motivation auf angenehme Weise, die Disziplin rührt ein bisschen die Peitsche.

WOLLEN WIR ODER MÜSSEN WIR?

Das Faszinierende an der Motivation ist, dass wir im Grunde gar keine Disziplin brauchen. Na gut – sicher können wir es „Disziplin“ nennen, wenn jemand kontinuierlich Kunden gewinnt. Nur was, wenn es halt Spaß macht? Zu Dingen, die uns Spaß machen, müssen wir uns nicht zwingen. Die Frage lautet: Wollen wir oder müssen wir?

Wer will, sucht Wege, wer nicht will, sucht Gründe. Den Spruch kennen Sie vermutlich. Und wer nicht will, kann mit Disziplin trotzdem Leistung bringen. Dann üben wir mit Disziplin ein wenig Zwang auf uns aus – vor allem dann, wenn die Motivation nicht ausreicht, um uns zu aktivieren. Es sind zwei Größen, die wir abwechselnd einsetzen können. Vor allem wenn wir das bewusst tun, ergibt es Sinn. Gerade wenn wir mal schlecht drauf sind, können wir bewusst in den Disziplin-Modus schalten und uns eben durchbeißen.

WENN UNANGENEHMES ZUM ERFOLG WIRD

Für mich als Sportler ist das Thema sowieso ziemlich spannend. Auch ich habe mal Phasen, in denen ich nicht so in Schwung komme, wie ich vielleicht will. Von solchen Phasen lassen sich viele runterziehen. Sie machen dann halt irgendwas irgendwie, aber eben nicht richtig. Sie machen es halbherzig.

Mein Ansatz ist anders: Ich zwinge mich wirklich zum Dreckfressen, weil ich weiß, dass ich was davon habe. Sportler zwingen sich nun einmal, den Marathon durchzuhalten, weil sie sich danach gut fühlen. Die Belohnung macht der Botenstoff. Und die langfristige Perspektive.

Also: Wenn Sie ohnehin motiviert sind, brauchen Sie sich nicht unter Druck zu setzen. Dann funktioniert das Konzept „Motivation“. Und an den Tagen, an denen Sie nicht so recht aus dem Quark kommen, schalten Sie dann auf den Modus „Disziplin“. Dann tun Sie einfach, was Sie tun müssen, weil Sie es tun müssen. Denken Sie nicht darüber nach, tun Sie es einfach.

NICHT HADERN, SONDERN MACHEN!

Das Hadern ist sowieso das Schlimmste, finde ich. Da müssen wir was tun, und wir machen es nicht. Und wir quälen uns die ganze Zeit mit unserem Widerwillen – statt es einfach zu machen! Diese Zerrissenheit macht uns sicher nicht produktiv. Da ist es besser, die Notwendigkeit einzusehen und loszulegen. Und dann eben nicht mehr darüber nachzudenken. Das ist ja auch das Schöne an Entscheidungen: Sobald sie getroffen sind, ist eigentlich alles klar, und die Debatte ist beendet.

Was ich auch noch empfehle: Vergessen Sie mal Ihre Gefühle. Also wie Sie sich fühlen mit einer bestimmten Situation, ob sie Ihnen gefällt oder nicht – lassen Sie das. Es ist nicht entscheidend, wie wir uns bei etwas fühlen, was wir tun müssen. Entscheidend ist, dass wir es tun. Und gerade im Verkauf sollten wir Engagement zeigen und uns eben nicht von Launen leiten lassen.

Wenn Sie diese Gedanken beherzigen, fallen Ihnen vielleicht auch noch andere Dinge leichter als früher: endlich gesünder essen, weniger trinken, nicht mehr rauchen. Wenn Sie einsehen, dass Sie etwas tun müssen, fallen die ungewöhnlichsten Dinge plötzlich leicht! Und so ist das eben auch an Tagen, an denen wir am liebsten im Bett bleiben wollen.

ENTSCHEIDEN – UND MACHEN!

Also: keine halben Sachen. Wenn Sie im Bett bleiben wollen – und manchmal braucht das der Körper einfach –, dann bleiben Sie im Bett. Wenn Sie aufstehen sollten und es auch können, dann stehen Sie auf. Klappen Sie nicht im Bett den Rechner auf. Kein Mischmasch! Sondern tun Sie entweder das eine oder das andere. Alles zu seiner Zeit. Auch Pausen machen Sie, wenn es Zeit für eine Pause ist.

Und diesen Text hier, den drucken Sie sich bitte aus oder speichern Sie ihn ab – und sobald Sie einen schwachen Tag haben und mit dem Gedanken spielen, heute mal nichts zu tun für König Kunde, dann lesen Sie rein. Denken Sie an die Entscheidung, entweder das eine oder das andere zu machen – und das dann richtig.

Und dann geben Sie sich einen Ruck.

Ihr Jens Sauter