Dass die fortschreitende Digitalisierung die Arbeit im Vertrieb nachhaltig verändert, sollte inzwischen sogar bei den größten Skeptikern angekommen sein. Unternehmen, die jetzt nicht in die Gänge kommen, werden schon bald nur noch die Rücklichter ihrer Mitbewerber zu Gesicht bekommen. Höchste Zeit also, Online-Verkauf zum Teil der Vertriebsstrategie zu machen? Warum das nur der Anfang ist, wieso Sie Ihre Verkaufsprozesse und die Kundenkommunikation darauf ausrichten müssen und welche digitalen Tools wertvolle Hilfsmittel sind, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Digitalisierung im Vertrieb birgt enormes Potenzial
Eins vorweg: Die Digitalisierung wird nicht wieder weggehen. Und das, was wir gerade erleben, ist erst der Anfang. Ich bin mir sicher, dass sich in den kommenden Jahren noch einiges verändern wird. Doch das ist noch lange kein Grund, panisch zu werden! Denn Digitalisierung im Vertrieb bedeutet noch lange nicht, dass wir uns als Menschen, als Verkäufer selbst überflüssig machen. Es wird mit Sicherheit noch eine ganze Weile dauern, bis KI so weit entwickelt ist, dass selbst höchstindividuelle Beratungen inklusive Einwandbehandlung überzeugend und damit erfolgreich von Maschinen durchgeführt werden können. Und genau das ist Ihre Chance als Unternehmen! Vorausgesetzt, dass Sie mit der Zeit gehen. Denn mit den digitalen Möglichkeiten ändern sich auch Verhalten und Ansprüche der Kunden – und verlangen nach veränderten Arbeitsabläufen und Kommunikationsprozessen.
Verkäufer sind wichtiger denn je
Hand aufs Herz: Wie viele Käufe tätigen Sie inzwischen ausschließlich online? Sei es, weil Sie zu faul sind, in die Stadt zu fahren, die Läden schon zu haben oder weil das nächste Spezialgeschäft zu weit entfernt ist. Doch diese Käufe haben in der Regel alle eine Gemeinsamkeit: Es handelt sich um einfache Dinge, die keine ausgiebige Beratung benötigen. Oder bestenfalls so minimal, dass uns ein YouTube-Video und ein paar Produktbewertungen reichen, um die Kaufentscheidung zu fällen. Anders sieht es jedoch bei erklärungsbedürftigen Produkten aus. Versicherungen, Geldanlagen, Immobilien, komplexe Maschinen: Die Kunden googeln, stoßen auf Unmengen vergleichbarer Angebote und informieren sich, bis ihnen der Kopf schwirrt. Und dann? Suchen sie explizit den Rat eines Verkäufers, weil sie auf seine Expertise setzen. Mit anderen Worten: Gerade auf Grund der Digitalisierung steigt die Bedeutung des persönlichen Verkaufs wieder deutlich! Hier sind Unternehmen auf der Gewinnerseite, die ihre Verkäufer entsprechend weiterbilden und auf die gestiegenen Ansprüche der Kunden von heute vorbereiten. Den Abschluss sichern sich heute die Verkäufer, die ihre Kunden sicher durch Angebotsdschungel und Verkaufsprozess führen – und ihnen dabei das Gefühl geben, die bestmögliche Entscheidung für ihre persönliche Situation zu treffen.
Fünf Quick-Tipps für Ihre Digitalisierung im Vertrieb
Was viele Verkäufer noch nicht wahrhaben wollen: Die Digitalisierung bietet, gerade im Vertrieb, auch enorme Chancen zur Steigerung des Outputs. Auch, wenn es auf den ersten Blick erst mal nach Stress und zusätzlicher Arbeit klingt, Stichwort CRM-System und sorgfältiges Erfassen und Verarbeiten von Kundendaten. Doch die Mühe lohnt sich! Schon heute können diese Tools Kundenverhalten systematisch untersuchen und die Daten sinnvoll aufbereiten, so dass eine deutlich zielgerichtetere Ansprache möglich ist. Neben dieser relativ offensichtlichen Einsatzmöglichkeit können Verkäufer zudem in den folgenden fünf Situationen von digitalem Support profitieren:
- Akquiseunterstützung: Es gibt längst Programme, die für Sie das Internet nach potenziellen Kunden durchforsten können, indem sie Profile mit den Eckdaten Ihrer Stammkunden abgleichen.
- Priorisierung: Setzen Sie KI ein, um vorab die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu analysieren und so Anfragen ideal zu kategorisieren und entsprechend ihrer Wichtigkeit abzuarbeiten.
- Low Potentials identifizieren: Filtern Sie Kunden und Anfragen aus, die wenig erfolgsversprechend sind.
- Arbeitsprozesse automatisieren: Viele Aufgaben sind nicht anspruchsvoll, dafür jedoch echte Zeitfresser. Optimieren Sie den Workflow mit Hilfe von Tools, die beispielsweise neue Kundenkontakte automatisch in der Datenbank anlegen und Termine planen.
- Kraft der Algorithmen: Setzen Sie auf KI, um zu berechnen, welcher Kunde das Potenzial zum Stammkunden hat – und investieren Sie in die Beziehung!
Sie sehen: Die Digitalisierung im Vertrieb bringt echte Chancen mit sich. Klug eingesetzt, können Verkäufer wertvolle Zeit einsparen, die sie wiederrum in den persönlichen Kundenkontakt investieren können. Denn Beratung bleibt das A und O im Vertrieb – und es ist Ihr entscheidendes Differenzierungsmerkmal, um sich vom Wettbewerb abzusetzen. Also: Wann werden Sie digital?
Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche mit – Motivation, die bleibt.
