Die Roland Berger / Google Kooperationsstudie zeigt auf, welche Potentiale Unternehmen durch eine mangelnde Digitalisierungsstrategie im Verkauf verschenken. Dabei haben die Unternehmen die Wichtigkeit erkannt, sind aber noch nicht veränderungsbereit. So kann das Fazit der Studie zusammengefasst werden.

Im Widerspruch dazu steht, dass 60 % der befragten Unternehmen die Digitalisierung des Vertriebs zukünftig als den Erfolgspfeiler für den Erfolg ihres Unternehmens betrachten.

Ziel einer jeden zukünftigen Digitalisierungsstrategie ist die Sichtbarkeit eines Unternehmens mit all seinen Produkten und Dienstleistungen. Dieser Umstand und die Wertung durch den Kunden wird entscheidend sein für die Wirksamkeit von Pull-Strategien. Das heißt, dass in der Zukunft von einer aktuellen Push-Strategie auf eine Pull-Strategie gewechselt werden wird. Wichtig zu verstehen ist, dass gerade der Präsenzverkauf auch in der Zukunft eine sehr bedeutende Rolle spielen wird. Was sich allerdings verstärkt verändern wird, ist der Zeitpunkt zu dem der Kunde mit dem Präsenzverkauf sprechen will. Und genau dort liegt der Vorsprung des modernen digitalen Verkaufs. In der Umsetzung einer Pull-Logik. Das heißt, das Leadmanagement wird sich grundsätzlich ändern.

Untersuchungen zufolge suchen 90% der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet, 70% schauen Videos, um sich vor einem Kauf zu informieren. 57% des Einkaufsprozesses sind schon gelaufen, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Wer also in der Informations- und Anbahnungsphase nicht präsent ist, kommt vielleicht künftig gar nicht mehr in die engere Auswahl als Lieferanten.

Das bedeutet freilich nicht, dass die Kaltakquise tot ist. Vielmehr der Mix in der Kundengewinnung wird sich komplett verändern. Wer dieses Thema nicht mit maximaler Energie verfolgt, bringt sein Geschäftsmodell in Gefahr.

Darüber hinaus bekommt der Innendienst in der Kundenanbahnungsphase eine deutlich höhere Gewichtung. Dies bedeute vor allem, dass die Fähigkeiten des Innendienstes deutlich stärker ausgebaut werden müssen, wenn es um verkäuferische Fähigkeiten geht. Wenn der Kunde den Kontakt zu ihnen aufnimmt und nicht beim Erstkontakt einen Aha-Effekt hat, laufen Sie Gefahr, aus dem Auswahlprozess des Kunden herausgenommen zu werden.

Ferner werden standardisierte Angebote vom Kunden in der Zukunft nicht mehr wahrgenommen. Angebote müssen in der Zukunft deutlich stärker maßgeschneidert sein und auf die Kaufmotivstruktur des Kunden exakt zugeschnitten sein.

Aus unserer Erfahrung können wir sagen, dass viele Unternehmen an Themen der Digitalisierung im Verkauf arbeiten. Das ist gut. Allerdings sind diese Themen immer als einzelne Projekte zu betrachten. Eine ganzheitlich abgestimmte Strategie, welche in enger Verbindung zur gesamt Unternehmensstrategie steht, kann nur selten betrachtet werden.

Unsere Empfehlung lautet daher: Bestimmen Sie in einem Positionierungsworkshop die Einbindung der Digitalisierung im Verkauf mit Ihrer langfristigen strategischen Planung ab.

Weitere Infos finden Sie auf www.ml-trainings.de oder rufen Sie uns an.

Ihr Trainer

Rolf Bielinski

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