Digitalisierungsprozesse sind teuer und stehen nicht im Verhältnis zum Nutzen? Es ist höchste Zeit, mit diesem Vorurteil aufzuräumen! Wie Unternehmen ihre Vertriebsdigitalisierung sinnvoll angehen und Kostenfallen vermeiden, lesen Sie in diesem Beitrag.

Muss das denn so teuer sein?

Einer der Gründe, warum viele Führungsverantwortliche zögern, wenn es um das Thema Digitalisierung geht: Die nötigen Investitionen sind meist beträchtlich. Allerdings ist das bei den meisten Innovationen der Fall. Du steckst erst mal Geld rein – und weißt nicht, ob es sich wirklich rentiert. Ich bin auch schon mit Ideen auf die Nase gefallen und habe Geld verbrannt. Andere Projekte haben nur den Break-even-Point erzielt. Doch deswegen lieber auf Nummer Sicher gehen und nichts tun? Das darf nicht die Lösung sein. Durch die Krise hat sich enorm viel verändert und die Digitalisierung hat branchenübergreifend einen dringend benötigten Schub bekommen. Wer jetzt nicht mithält und sich zukunftsfähig aufstellt, wird schon bald weg vom Fenster sein!

Muss Vertriebsdigitalisierung so teuer sein? Eine Frage, die uns Unternehmer, Vorstände und Führungskräfte in unseren Projekten immer wieder stellen. Ganz ehrlich: Das ist die falsche Herangehensweise. Grundvoraussetzung ist allerdings, dass das Projekt Hand und Fuß hat. In den vergangenen Monaten sind einige Unternehmen regelrecht in Panik verfallen und haben auf Teufel komm raus irgendwas digitalisiert. Ohne dahinterliegende Strategie und ohne einen Plan, wie sich dieser digitale Vertriebsweg optimal mit den vorhandenen Strukturen verknüpfen lässt. Das sind dann genau die Fälle, wo es nach einem Jahr heißt: „Digital haben unsere Kunden nicht angenommen.“

Die vier Phasen der Vertriebsdigitalisierung

Vielen Führungsverantwortlichen im Vertrieb fehlt bislang noch die tiefergehende Erfahrung mit digitalen Tools, IT und Co. Und jetzt sollen sie plötzlich eine digitale Vertriebsstrategie aufstellen, um das Unternehmen fit für Next Generation Sales zu machen. Eine Herausforderung, die jedoch zu meistern ist. Entscheidend ist dabei, ressourcenschonend zu arbeiten und die Kosten und Risiken zu jedem Zeitpunkt im Auge zu behalten.

Unserer Erfahrung nach durchläuft eine Vertriebsdigitalisierung vier verschiedene Phasen:

  1. Strategische Planung
  2. Umsetzung und Implementierung
  3. Einführung und Change-Prozess
  4. Betrieb und Wartung

Genau das haben die Verantwortlichen allerdings in den meisten Fällen nicht auf dem Schirm. Sie sind der Ansicht, dass der größte Brocken bereits geschafft ist, wenn die Entscheidungen getroffen und die Tools und Prozesse programmiert und startklar sind.

Der Haken an der Sache: Statistisch gesehen stehen Phase 2 und Phase 4 in einem Verhältnis von 1:4 zueinander. Das bedeutet, dass in der Regel nur 20 Prozent in die eigentliche Implementierung fließen – dafür jedoch 80 Prozent der Kosten durch den Betrieb und die Wartung der digitalen Prozesse entstehen. Wer das nicht auf dem Schirm hat, wird angesichts der explodierenden Kosten schnell ins Schwitzen geraten.

Was ist wirklich nötig und bietet Mehrwert?

Ein weiterer entscheidender Punkt für den Erfolg Ihrer Vertriebsdigitalisierung ist neben dem passenden Budget, dass intern die richtigen Entscheidungen getroffen werden. Manche Entscheider neigen dazu, nach dem Motto „viel hilft viel“ zu agieren. Doch ist das notwendig? Wenn wir Unternehmen bei ihrer Vertriebsdigitalisierung begleiten, nehmen wir uns Zeit und schauen genau hin: Welche Features sind wirklich notwendig? Was ist nur Spielerei? Was bringt den Vertriebsmitarbeitern bei Ihrer täglichen Arbeit einen echten Mehrwert?

Was Sie außerdem nicht vergessen dürfen: Mit der Technik allein ist es nicht getan. Denn es sind immer noch Verkäufer aus Fleisch und Blut, die mit den Tools arbeiten müssen. Digitalisierungsprojekte bedeuten aus unserer Erfahrung einen großen Eingriff in bestehende Organisationsstrukturen, was zu Unruhe, Konflikten und Missstimmung innerhalb der Vertriebsmannschaft führen kann. Daher ist es wichtig, dass Sie nicht versuchen, die Maßnahmen Ihrer Mannschaft „überzustülpen“ – sondern sie abholen und Ihren Verkäufern deutlich machen, welche Vorteile sie von der Vertriebsdigitalisierung haben werden. Denn bei vielen Mitarbeitern wird garantiert die Angst mitschwingen, möglicherweise überflüssig zu werden.

Ihr Partner bei der Digitalisierung Ihres Vertriebs

Digitalisierungsprojekte sind in der Regel ein hohes Investment, das sich lohnen muss. Damit dies gelingt, gilt es zahlreiche versteckte Kostentreiber zu berücksichtigen und die richtigen Entscheidungen zu treffen. Sie planen Ihre Vertriebsdigitalisierung und wünschen sich Unterstützung? Dann lassen Sie uns sprechen! Wir beleuchten mit Ihnen Ihre Vertriebs-DNA, decken Potenziale auf und begleiten Sie strategisch wie operativ bei Ihrem Weg zu Next Generation Sales. >>>Jetzt Termin vereinbaren!

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck