In unseren Seminaren geht es oft um Strategien für die Kaltakquise am Telefon. Besonders häufig wird dabei diskutiert, wann die beste Zeit zum Akquirieren ist. Die ganz klare Antwort: Es gibt nur 2 Tage, an denen das Akquirieren keinen Sinn macht. Gestern und Morgen!
Wenn es um das Thema Kaltakquise am Telefon geht, ist es häufig so, dass alles andere eine höhere Priorität bekommt. Die Akquise geht im Alltag unter. Meist durch planlose, teils ungeordnete oder unvorbereitete Vorgehensweisen.
- schnell nochmal kurz schauen, was im Internet so los ist
- ein Kunde ruft an, das Anliegen muss umgehend erledigt werden
- ein Kollege ruft an und klagt über die Dinge, die nicht funktionieren
- der Urlaubsantrag muss noch raus
- fix nochmal einen Kaffee holen
Die Zeit verstreicht und zur Mittagszeit wollen wir auch niemanden stören!
Ausnahmen gibt es leider wenige.
Dabei benötigt die Kaltakquise am Telefon genauso viel Aufmerksamkeit und Planung, wie zum Beispiel der persönliche Besuchstermin beim Kunden. Im Termin nehmen wir keine Anrufe entgegen, sprechen mit dem Kollegen oder schreiben eine E-Mail. Richtig?
Motivieren für die Kaltakquise am Telefon
- Tragen Sie Akquisezeiten als festen Block in Ihren Kalender ein.
- Die Kaltakquise sollte dieselbe Priorität wie der Besuchstermin beim Kunden haben.
- Ablenkungen vermeiden! Das Telefon oder das Handy ist auf die Erreichbarkeit der Mailbox reduziert.
- Der Email Account bleibt geschlossen.
- Bereiten Sie ausreichend Adressen vor.
- Machen Sie sich immer bewusst, dass jedes „Nein“ Sie näher an ein „Ja“ bringt.
Kaltakquise am Telefon ist die Königsklasse.
Wichtige Werkzeuge dazu sind Konzentration, Ordnung und Disziplin.
Bei jedem Telefonat müssen wir uns flexibel auf die jeweilig vorliegende Situation einstellen und entsprechend reagieren. Manchmal haben Sie eine ebenfalls schlagfertige Firewall an der Strippe. Beim nächsten Kontakt erreichen Sie den Entscheider direkt. Der Nächste ist im Meeting, der Übernächste auf dem Weg zum Flieger.
Bei der Telefonakquise erleben Sie die unterschiedlichsten Charaktere und Situationen oft innerhalb einer Stunde.
Um diesen Ansturm an Eindrücken gerecht zu werden, ist eine gesunde Einstellung zum Telefonieren und eine explizite Vorbereitung auf alle möglichen Einwände von größter Wichtigkeit.
Telefonparty
Planen Sie gemeinsam mit Ihrem Team oder Kollegen eine Telefonparty.
Sie haben richtig gehört. Jeder macht zwei Anrufe vor dem Team und danach geht es in die Feedbackrunde. Das setzt enorme positive Energie frei und stärkt den Teamgeist.
Ihr
Udo Lengert
