Kennen Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden und wissen Sie, wie es sich durch die Krise verändert hat? Viele Unternehmen geben sich damit zufrieden, einfach abzuwarten. Und dann? Weitermachen, als ob nichts gewesen wäre? Aus meiner Sicht ist das die absolut falsche Einstellung. Nutzen Sie die Zeit bis dahin lieber, um so viele Informationen wie möglich einzuholen – denn das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe hat sich in den vergangenen 12 Monaten nachhaltig verändert. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in diesem Artikel.

Verändertes Kaufverhalten: Weitermachen wie bisher ist keine Lösung!

Ich bin überzeugt davon: Unternehmen müssen sich jetzt darauf einstellen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zukünftig noch besser zu bedienen. Nicht nur im B2C-Geschäft, sondern auch im B2B-Bereich. Vor wenigen Tagen hat McKinsey eine neue Studie veröffentlicht, die belegt, dass knapp zwei Drittel der Verbraucher seit der Pandemie neue Wege gehen und ein anderes Einkaufsverhalten ausprobiert haben. Besonders auffällig: Die Loyalität zu Marken, Händlern und Kanälen hat deutlich abgenommen. 34 Prozent haben neue Läden oder Onlineshops getestet – und davon wollen 79 Prozent dieses Verhalten auch nach der Krise beibehalten. Auch wenn es hier primär um Endkundengeschäft geht, sollten Sie davor nicht die Augen verschließen.

Verändertes Kaufverhalten erfordert neues Verkaufsverhalten

Um es mal ganz platt zu sagen: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Sie werden daher nicht drum herumkommen, sich noch besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzustellen. Und die Rede ist hier nicht vom Preis allein. Qualität, Komfort und Verlässlichkeit haben gerade durch die Krise nochmal an Bedeutung gewonnen. Ich kann Ihnen daher nur raten, an den folgenden vier Stellschrauben zu drehen, um Ihr Business bereit für den Restart zu machen:

1. Website: Ist sofort klar, was Sie anbieten und welchen Nutzen Ihre Kunden davon haben? Können Interessenten schnell und unkompliziert Kontakt aufnehmen, zum Beispiel über Calendly direkt einen Wunschtermin vereinbaren? Kunden erwarten zuverlässige und konsistente Informationen, die leicht zugänglich sind. Ansonsten surfen sie weiter, und das bereits nach wenigen Sekunden.
2. Digitale Vertriebswege: Ihre Sales-Mitarbeiter schauen immer noch von oben herab in ihre Laptop-Kamera? Ihre Kunden haben sich in den letzten Monaten an digitale Lösungen gewöhnt und haben die damit verbundenen Vorteile schätzen gelernt. Um hier zu überzeugen, müssen Ihre Vertriebler auch selbst remote-ready sein! Wir unterstützen Sie gerne dabei mit unserer Ausbildung zum Certified Remote Seller®.
3. Automatisierte Prozesse: Gerade in Unternehmen, die durch die Krise auf Kurzarbeit gehen mussten, ist der Druck jetzt hoch. Das Ziel: Möglichst schnell wieder mehr Umsatz generieren – und dabei idealerweise Kosten einsparen. Hier kann es helfen, Ihre Vertriebsprozesse auf den Prüfstand zu stellen und mögliche Automatisierungen zur Sales-Unterstützung in Betracht zu ziehen. Was macht Sinn, wo herrscht Optimierungsbedarf? Wir machen mit Ihnen den Check-up!
4. Topfitte Vertriebsmitarbeiter: Gerade weil der Grad der Digitalisierung durch die Krise zugenommen hat, spielen persönliche Kontakte eine noch größere Rolle als vorher! Gerade wenn es um erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen geht, brauchen Ihre Kunden einen Ansprechpartner aus Fleisch und Blut, der Ihrem Angebot ein Gesicht gibt und Sicherheit vermittelt. Umso wichtiger ist es daher, dass Sie die Kommunikations- und Verkaufs-Skills Ihrer Mitarbeiter stärken. Sie wünschen sich mehr Effizienz für Ihren Vertrieb? Lassen Sie uns sprechen!

Das Geschäft läuft wieder an – sind Sie bereit?

Eins sollte klar sein: Sie werden um das Thema Digitalisierung nicht herumkommen. Ihre Kunden haben in den letzten Monaten in vielen Bereichen ausgezeichnete Erfahrungen mit digitalen Angeboten gemacht. Und diesen Anspruch werden sie unweigerlich auch auf Sie übertragen! Wenn Sie es noch nicht längst getan haben, ist es daher jetzt höchste Zeit, die Transformation Ihres Vertriebs anzustoßen, um für den Restart bestmöglich gerüstet zu sein.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck