Außendienst und Digitalisierung – das passt für viele so gut zusammen wie Feuer und Wasser. Doch die Vertriebswelt hat sich branchenübergreifend nachhaltig verändert. Warum die Zukunft des Vertriebs nicht mehr außerhalb, sondern im Unternehmen liegt und was das konkret für Ihre Vertriebsstrategie bedeutet, erfahren Sie in diesem Beitrag.

„Früher“ wird es nicht mehr geben

Leasing-Gebühren für die Fahrzeug-Flotte, Rechnungen für Hotelzimmer, Benzin und Co. – ein eigener Außendienst ist für Unternehmen ein nicht unerheblicher Kostenpunkt. Der jedoch gerne in Kauf genommen wurde, solange die Zahlen stimmten und die akquirierten Aufträge entsprechenden Gewinn einspielten. COVID-19 hat jedoch den Vertrieb, wie wir ihn kennen, auf den Kopf gestellt. Plötzlich läuft das komplette Business online. Statt Präsenzterminen mit langer Anfahrt stehen Videocalls auf der Agenda und Homeoffice ist an die Stelle von Hotelzimmern getreten.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Ich persönlich habe den Eindruck, dass viele Unternehmen immer noch abwarten. Sie glauben, dass es schon irgendwann wieder „wie früher“ sein wird – spätestens, wenn alle gegen das Virus geimpft sind. Aus meiner Sicht ist das viel zu kurz gedacht! Bei dieser Innensicht bleibt nämlich ein wichtiger Faktor außen vor: die Kunden und ihre Bedürfnisse. Wir dürfen nicht vergessen, dass nicht nur wir, sondern auch unsere Kunden sich in den vergangenen Monaten an Remote Sales gewöhnt haben. Zuerst gezwungenermaßen. Doch ich bin mir mehr als sicher, dass viele den Komfort inzwischen liebgewonnen haben. Spätestens jetzt sollte klar sein: Ein „früher“ wird es nicht wieder geben. Wer seine Vertriebsstrategie jetzt nicht auf den Prüfstand stellt und an die neuen Gegebenheiten anpasst, wird langfristig das Nachsehen haben.

Inside Sales: Alle Kräfte im Unternehmen bündeln

Auch wenn es hart klingt: Die Zeit des Außendiensts, wie wir ihn kennen, ist vorbei. Wir werden in naher Zukunft keine Fahrzeugflotte mehr brauchen – zumindest nicht im klassischen B2B-Vertrieb. Denn die Zukunft des Vertriebs liegt nicht länger draußen, sondern im Unternehmen. Grundvoraussetzung dafür ist allerdings, die Digitalisierung nicht mehr als Gegner, sondern als Unterstützer des Vertriebs anzusehen. Aus meiner Sicht sollten Unternehmen sich jetzt auf die folgenden vier Punkte fokussieren, um ihren Sales fit für die Zukunft zu machen:

  1. Remote Sales: Was ist wohl effektiver – 4-5 Präsenztermine pro Tag inklusive Anfahrt oder bis zu 40 Telefonate und Videocalls? Mehr muss ich gar nicht sagen.
  2. Systematische Arbeit mit einem Hochleistungs-CRM: Wir alle wissen, dass es unter unseren Kunden sehr gute, gute und weniger lukrative Auftraggeber gibt. Das gleiche gilt für potenzielle Neukunden. Trotzdem haben viele Unternehmen ihren Verkäufern weiterhin freie Hand gelassen, anstatt den Vertrieb zu systematisieren. Mit einem cleveren CRM lässt sich im Handumdrehen eine gute Auswahl von vielversprechenden Kontakten erstellen, die die Mannschaft dann angeht.
  3. Übergreifende Vernetzung: Die Zeiten, in denen der Außendienst die Elitetruppe jedes Unternehmens war, sind vorbei. Um Kundenbedürfnisse bestmöglich zu erfüllen und sie idealerweise sogar vorauszuahnen, müssen Sie auf allen Ebenen auf den Vertrieb fokussieren. Marketing, Kundenservice, Innendienst, Produktentwicklung, Verkäufer – alle tragen ihren Teil bei und arbeiten idealerweise Hand in Hand.
  4. Kontinuierliche Weiterbildung: Die letzten 12 Monate haben gezeigt, wie schnell sich alles verändern kann. Die Nase vorn haben diejenigen, die sich sofort mit den neuen Bedingungen auseinandergesetzt, sich das nötige Know-how draufgeschafft und Wege entwickelt haben, um ihr Business am Laufen zu halten. Wer jetzt noch ständig abstürzende Zoom-Meetings mit Ton-Aussetzern abhält, wird damit garantiert keine Kunden begeistern!

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