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Es ist Sommer! Wunderbar… ich liebe es. Die Luft, alles wird grün, jeder lacht und freut sich des Lebens. Doch das Beste am Sommer ist das Grillen. Gibt es kulinarisch etwas Schöneres, als abends mit den besten Freunden, einem kalten Bier und einer Edelstahl-Fleischzange vor dem Grill zu stehen? Traumhaft. Und ein Paradebeispiel für eine Bedarfsanalyse.

Alles war schon geplant, doch es kam ganz anders

Vor einigen Wochen stimmte dann endlich die Wettervorhersage fürs Wochenende. Ich habe also Freitagmorgen eine Mail an die Freunde raus geschickt: Samstag – Grillsaison-Eröffnung! Für Samstagmorgen war mein Termin beim Metzger meines Vertrauens schon so gut wie fix. Es sollte jedoch anders kommen. Es sollte ein Beispiel für eine Bedarfsanalyse kommen, das mich umgehauen hat.

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Freitagabend machte ich mich noch schnell auf den Weg zum Supermarkt, um ein paar Zutaten für ein schnelles Pastadinner einzukaufen und auch das Frühstück für den nächsten Morgen musste noch besorgt werden. Der Korb hatte sich also schon mit Pasta, Tomaten und Pesto gefüllt, als ich an die Supermarkt-Wursttheke kam. 100 g Gouda mittelalt, ein bisschen Frischkäse – fertig.

Und dann kam der Metzger – mit dem besten Beispiel für eine gelungene Bedarfsanalyse

Er sprach mich direkt an: „Wie ich sehe, gibt es heute Abend Pasta?“ Blick in meinen Korb. „Darf es frischer Parmesan dazu sein?“ Volltreffer! Ich kaufte. Dann ging es weiter: „Morgen wird ja richtig tolles Sommer Wetter und ich eröffne bei mir zu Hause die Grillsaison. Sie auch?“ „Ja…“
„Haben Sie schon Ihr Fleisch?“ „Nein.“ Ich hatte ja einen fixen Termin für morgen bei dem Metzger meines Vertrauens geplant.

Allein diese Einstiegsfrage war schon großartig, doch jetzt legte er richtig los!

„Wie viele Gäste erwarten Sie denn? Essen alle Fleisch oder gibt es auch Fisch-Freunde? Sind Moslems oder Vegetarier dabei? Eher Rind oder Lamm? Schwein oder Pute? Mariniert oder pur? Kartoffelsalat oder Nudelsalat?“ All diese Fragen habe ich beantwortet und er hat ordentlich mitgeschrieben. Allein bis hierhin war es die beste Verkaufsleistung, die ich je in einem Supermarkt erlebt habe. Das großartigste Beispiel für eine Bedarfsanalyse, das ich jemals erlebt habe. Habe ich überhaupt schon einmal im Supermarkt eine Verkaufsleistung erlebt? Nein! Denn im Normallfall fliegt die Hand des Metzgers über die Auslage gefolgt von der Frage: „Was darf es sein?“ Was ein geiler Verkäufer, dachte ich mir.

Und er setzte auf dieses Top-Beispiel für Bedarfsanalyse noch eins drauf

Nachdem er meinen Namen erfragt hatte, nahm er ein Stück Papier, notierte darauf eine Telefonnummer und gab mir diesen Zettel mit den Worten: „Rufen Sie mich morgen einfach 15 Minuten bevor Sie die Sachen abholen kommen kurz an, Herr Limbeck. Ich bereite alles für Sie vor.“

WOW! Und das war noch immer nicht das Ende dieser Verkaufsshow. Als ich mich bedankte und schon auf dem Weg zur Kasse war, rief er mir noch hinterher: „Und vergessen Sie nicht, die Baguettes für morgen vorzubestellen“. Natürlich machte ich auch dies beim hauseigenen Bäcker dieses Supermarkts!

Was für eine Bedarfsanalyse. Er hat so tief und so lange gebohrt bis er meinen perfekten Bedarf ermittelt hat und dann VERKAUFT! Großartig!

Haben Sie das auch drauf?

Nehmen Sie sich dieses Beispiel als Vorlage für eine erstklassige Bedarfsanalyse:

  • Haben Sie ihr Ziel klar vor Augen
  • Hören Sie aktiv hin
  • Achten Sie auf Ihre Fragetechnik
  • Beweisen Sie echte Aufmerksamkeit und echtes Interesse
  • Seien Sie geduldig
  • Und denken Sie immer an den Nutzen für Ihren Kunden

Denn: Eine saubere Bedarfsanalyse ist die höchste Form der Wertschätzung gegenüber Ihrem Kunden.

Viel Erfolg bei der kommenden „Bohrung“ und auch viel Spaß beim nächsten Grillfest!

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