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Diese Aussage kennt wohl jeder, der etwas mit Verkaufen zu tun hat. Auch ich hab dies in einem meiner ersten Trainings vor über 20 Jahren gehört! Wie alt dieser Satz wohl ist… ich weiß es nicht. Was ich jedoch weiß, ist, dass sich nach wie vor erschreckend wenig Verkäufer daran halten.

Immer wieder stelle ich in meinen Trainings fest, wie schwer sich Verkäufer damit tun, ihren Redeanteil im Gespräch zu minimieren. Während der maximal 30 %, die übrig bleiben, sollen mehr Fragen gestellt, als Produktinfos runtergerasselt werden… Hier gilt jedoch: die Dosis macht das Gift.

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Ja, es gibt unendliche Fragetechniken, ca. 80+, weil jeder Hobbytrainer eine eigene braucht, um sich zu differenzieren… Ehrliche Meinung: Bull Shit! Es reichen in der Regel 5 Fragetechniken, die wirklich wichtig sind. Allein diese 5 zu beherrschen und aus der Hand zu schütteln, wenn man sie braucht, fällt vielen schwer… Wofür brauche ich da die restlichen 75?! 🙂

Die 5 wichtigsten Frageformen sind:

  • Offene Frage:
    „Lieber Kunde, was sind denn aktuell Ihre „Kittelbrennfaktoren“ im Vertrieb?“
  • Begründet Offene Frage:
    „Lieber Kunde, damit sie, hier und heute, auch nur die Informationen bekommen, die für Sie wichtig sind, was sind denn aktuell Ihre „Kittelbrennfaktoren“ im Vertrieb?“
  • Geschlossene Frage:
    „Lieber Kunde, ist die Kaltakquise im Moment auch eine Ihrer größten Herausforderungen im Vertrieb?“
  • Hypothetische Frage:
    „Lieber Kunde, mal angenommen, in den kommenden 60 Minuten erkennen wir, was Ihre aktuellen Kittelbrennfaktoren im Verkauf sind und wie wir diese gemeinsam erfolgreich lösen werden, sagen sie dann, hier und heute: Ja, wir kommen ins Geschäft?“
  • Alternativfrage:
    „Lieber Kunde, starten wir unser gemeinsames Projekt in Q3 oder Q4?“

Erarbeiten Sie Ihre Fragen im Vorfeld und packen Sie sich diese auf Ihre Festplatte – oder, für uns Herren ab 40 J… Aufschreiben ist auch erlaubt!

Natürlich bedarf es bei Fragetechniken auch einiger Grundregeln…

Hier die 5 wichtigsten:

  • Fragen Sie präzise und kurz. Ausschweifende Fragen bringen ausschweifende Antworten
  • Fragen Sie Zielgruppen verständlich
  • Fragen Sie nie nach Erlaubnis, ob Sie Fragen dürfen und entschuldigen Sie sich nicht im Voraus für eine Frage
  • Betonen Sie Ihre Worte richtig und sehen Sie Ihrem Gesprächspartner dabei in die Augen
  • Stellen Sie bei der Bedarfsanalyse „offene Fragen“, nutzen Sie Fragewörter wie: wer, was, wie, wann, wieso

Mehr dazu finden Sie auch im Buch „Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen“ ab Seite 105!

Freue mich auf zahlreiches Feedback.

Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.

 

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