Akquise am Telefon ist für viele im Vertrieb ein unangenehmes Thema. Denn weil wir unser Gegenüber nicht sehen, fühlen wir uns oft verunsichert. Und sicher: Ein Telefonat ist eine ganz andere Kommunikationssituation als ein Gespräch bei einem Treffen. Und es unterscheidet sich natürlich auch von Zoom, Teams & Co. Nur: Letzten Endes kommt niemand ums Telefonieren herum. Am Ende telefonieren wir alle.

Das Telefon vereinfacht das Leben

Kennen Sie das „Lucky-Luke“-Heft „Der singende Draht“? Darin geht es um den Auftrag von US-Präsident Abraham Lincoln (1809–1865), eine Telegrafenleitung von der Ost- zur Westküste der USA zu spannen. Zwei Teams, ein Wettbewerb, Sabotage – ein spannender Krimi als Comic!

Und damals ging es noch gar nicht ums Telefonieren. Es ging erst mal nur ums Morsen. Mithilfe des Morsealphabets haben die Leute Buchstaben durchgetickert – also zum Beispiel das Signal »kurz-lang« für den Buchstaben »a«. Diese Signale haben sie über einen gefederten Schalter eingegeben, dessen einzige Aufgabe es im Grunde war, den Stromkreis kurz zu schließen und wieder zu lösen. Die Postleute auf Empfängerseite haben die Signale dann in Buchstaben übersetzt und die Buchstaben auf Papier geschrieben – das Telegramm war geboren. Das war allereinfachste Technik.

Stellen Sie sich mal vor, Sie müssten sich mit dieser Technik in einem Unternehmen melden, um Ihr Produkt zu verkaufen. Erst müssten Sie in der Vermittlung beantragen, dass überhaupt eine Leitung von Ihnen zum Kunden hergestellt wird. Und dann müssten Sie mit dieser Technik am Vorzimmer vorbei und zum Entscheider durchdringen. Und mit dem dann verkaufspsychologisch geschickt verhandeln.

Akquise: Seien wir dankbar für den Kanal „Telefon“

Ist das Telefon da nicht nach wie vor eine Erfindung, für die wir unendlich dankbar sein sollten? Sie sitzen beispielsweise in München, wählen eine Nummer in Dresden und erreichen meistens in weniger als zehn Sekunden einen Menschen, mit dem Sie sprechen können.

Noch in den Achtzigerjahren mussten die „Teilnehmer“ ein Gespräch von München nach Dresden beim Fernamt anmelden. Das hatte damals die Nummer „010“. Das „Fräulein vom Amt“ hat sich dann bemüht, eine Leitung herzustellen. Und irgendwann hat das Telefon geklingelt, und das konnte mitten in der Nacht sein, und das Fernamt war dran. Ein anderes „Fräulein vom Amt“ – inzwischen war ja Schichtwechsel – sagte, dass es jetzt die Verbindung herstellt. Und dann klingelt es in Dresden, und die Leute dort wissen von nichts.

Ich weiß: Für Jüngere ist das alles kaum zu glauben. Und doch ist das die Historie. Verstehen Sie vor diesem Hintergrund, dass manche Leute nicht telefonieren wollen?

1850 hat Alexander Graham Bell (1847–1922) das Krankenzimmer seiner Mutter mit seiner Werkstatt verkabelt und über Mikrofone und Lautsprecher eine Sprechverbindung hergestellt. 1876 hatte er das Telefon zur Marktreife gebracht. Ob die Pioniere des Telefons auch Hemmungen hatten, zum Hörer zu greifen, weil sie Angst vor der Vorstandsassistentin hatten?

Telefonieren ermöglicht uns, Bedürfnisse und Bedarfe zu erspüren

Also ich telefoniere gerne. Ich liebe das Telefonieren! Ich finde es großartig, wenn ich in wenigen Sekunden einen wichtigen Gesprächspartner am Ohr habe. Wenn er dann in dem Moment keine Zeit hat, machen wir schnell einen Termin. Und so telefoniere ich von zu Hause aus, vom Auto aus – und gerade bei Autofahrten nehme ich mir gerne Zeit, um meinem Kunden mal richtig zuzuhören, sofern er reden will und ebenfalls Zeit hat.

So kann ich super heraushören, wo die Bedürfnisse und der Bedarf meines Kunden derzeit liegen. Ich kann auch in Ruhe überlegen, wie ich meinem Kunden helfen kann. Dieses Zuhören funktioniert per E-Mail nicht. Das Telefon erlaubt eine Atmosphäre, in der wir zwanglos miteinander plaudern können. Das Telefonieren ist dazu in meinen Augen – nein, Ohren! – auch besser geeignet als Zoom, Teams und andere Videokonferenztools. Denn so eine Zoom-Session wirkt dann doch schon viel offizieller.

Akquise: Telefonieren im Vertrieb ist wie Waschmaschine und Herd

Zu telefonieren ist so selbstverständlich geworden, wie die Waschmaschine oder den Herd zu benutzen. Ohne diese Hilfsmittel wäre das Leben wirklich sehr viel schwerer. Und am Ende – egal wie wir den Draht zum Kunden herstellen – telefonieren wir ja irgendwann dann doch. Jedenfalls im B2B-Geschäft. Irgendwann kommt der Moment, in dem der Entscheider Fragen hat. Und die stellt er uns dann eben meistens am Telefon.

Also: Würdigen auch Sie diese phänomenale Erfindung von Alexander Graham Bell. Am Anfang war es die Idee eines Bastlers. Dann war es ein Privileg der Staaten, später einiger weniger Reicher und Herrschender. Heute haben wir alle die Möglichkeit zu telefonieren. Wenn die Leute jetzt Angst vor dem Telefonieren haben – tja nun! Dann ist das Ihr Wettbewerbsvorteil, den Sie in der Akquise voll ausspielen können.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Ihr Udo Lengert

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