Kunden sind heute besser informiert denn je. Sie wissen beim Kontakt mit dem Verkäufer meist schon genau, was sie wollen. Oder besser gesagt: Was sie glauben, zu brauchen. Als Verkäufer sollten Sie sich daher nicht mehr auf den reinen Produktverkauf fokussieren, sondern auf den Verkauf von Lösungen! Welche Vorteile darin liegen, erfahren Sie in diesem Beitrag sowie in der zugehörigen Podcast-Folge.
Was ist Produktverkauf, was Lösungsverkauf?
Verkaufsgespräche lassen sich in verschiedene „Verkaufssysteme“ differenzieren. Der Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf gestaltet sich wie folgt: In der einschlägigen Sales-Literatur ist zu lesen, dass es beim Produktverkauf in erster Linie darum geht, dem Kunden die Vorteile eines Produktes oder einer Dienstleistung darzustellen. Auf die spezifische Situation des Kunden und seine Bedürfnisse wird dabei kaum eingegangen. Das tut hingegen der Lösungsverkauf: Hier steht die aktuelle Herausforderung des Kunden im Mittelpunkt. Dementsprechend ist das Ziel des Gesprächs nicht der Verkauf eines Produktes – sondern einer Lösung für ein Problem, dessen sich der Kunde unter Umständen noch gar nicht bewusst ist. Im Fokus steht hier eine genaue Bedarfsanalyse, gefolgt von einer stichfesten Nutzenargumentation.
Beim Produktverkauf geht es – wie schon der Name vermuten lässt – in erster Linie um Produkte. Es können jedoch auch Systeme oder Dienstleistungen sein, die weniger komplex sind. Nehmen wir als Beispiel mal einen Fön. Ein nicht sonderlich erklärungsbedürftiges Produkt, es trocknet halt Haare. Hier bist du als Verkäufer eher Anbieter als Sparringspartner des Kunden und die Kaufentscheidung wird oft schon beim ersten Gespräch getroffen. Ausschlaggebend sind hier in der Regel Produkteigenschaften, zum Beispiel vier verschiedene Temperaturstufen und zwei wechselbare Stylingaufsätze, um beim Fön zu bleiben. Die Kaufentscheidung hat keine sonderlich langfristige Auswirkung, die Kundenbeziehung ist eher kurzfristiger Natur.
Lösungsverkauf: Arbeiten Sie den tatsächlichen Bedarf heraus!
Anders sieht es beim Lösungsverkauf aus. Ich habe beispielsweise einen Kunden aus Österreich, der Papierherstellungsmaschinen baut und in diesem Business weltweiter Marktführer ist. An der Kaufentscheidung einer solchen Maschine sind ganze Buying Center beteiligt, oft zieht sich ein Abschluss zwei bis drei Jahre hin. Der Vorteil? Wenn sich der Kunde dann einmal für dich entschieden hat, ist es natürlich eine viel langfristigere Kundenbeziehung.
Auch das ist Next Generation Sales. Ich erlebe aktuell, dass immer mehr Unternehmen, die aus dem Produktverkauf kommen, mehr und mehr in den Lösungsverkauf gehen. Denn wenn es dir gelingt, den Bedarf des Kunden zu erkennen und dafür eine Strategie zu entwickeln, kannst du nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern möglicherweise auch eine ganze Abfolge von Produkten und Dienstleistungen. Auch bei uns hat dieser Wechsel stattgefunden. Früher haben wir auch eher Produkte verkauft, zum Beispiel zehn Tage Sales Training hier, zwei Tage Preistraining dort. Heute arbeiten wir voll lösungsorientiert und arbeiten mit unserem Vertriebs-DNA-Check die Painpoints unserer Kunden heraus.
Dabei schauen wir uns jedes noch so kleine Detail an und analysieren, wie der Vertrieb arbeitet: Welches CRM ist im Einsatz, wie werden E-Mails geschrieben, welche Wiedervorlagen werden genutzt, was ist der Sales Cycle, wie sieht die Customer Journey aus? Wie steht es in Sachen Bestandskundenausbeute, Terminquote, Rentabilität? Daraus leiten wir dann den Next Generation Sales Positionierungsworkshop ab, in dem wir konkrete Lösungen entwickeln.
Bestandsaufnahme: Verkaufen Sie Produkte oder Lösungen?
Ein weiterer Vorteil des Lösungsverkaufs: Die Gefahr, den Kunden an den Wettbewerb zu verlieren, ist weitaus geringer als beim Produktverkauf. Immer vorausgesetzt, Sie machen eine gute Bedarfsanalyse und lassen sich nicht in Preisdiskussionen verwickeln. Denken Sie daran: Sie müssen Ihre Kunden für Lösungen sensibilisieren – sonst kaufen sie nur ein Produkt.
Meine Umsetzungsaufgabe für diese Woche: Schauen Sie mal genauer hin! Wo bist du noch zu sehr in Standards unterwegs, wo gibst du zu schnell noch 10 Prozent Rabatt, wo kannst du dein Angebot in Richtung Lösungsverkauf entwickeln, wie musst du gegebenenfalls dein Unternehmen dafür neu ausrichten? Wir unterstützen Sie gerne dabei mit unserem Sales-DNA-Check!
Viel Erfolg und Glück auf,
Ihr Martin Limbeck
